Организация коммерческой деятельности в индустрии гостеприимства

Владимирский государственный университет
ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
В ИНДУСТРИИ ГОСТЕПРИИМСТВА
Учебно-практическое пособие
Владимир 2023
Министерство науки и высшего образования Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего образования
«Владимирский государственный университет
имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых»
ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
В ИНДУСТРИИ ГОСТЕПРИИМСТВА
Учебно-практическое пособие
Электронное издание
Владимир 2023
ISBN 978-5-9984-1567-8
© Краснова М. В., 2023
1
УДК 347.71
ББК 65.421
Автор-составитель М. В. Краснова
Рецензенты:
Кандидат экономических наук
зам. директора Российского университета кооперации
(Владимирский филиал)
К. А. Нефёдова
Доктор экономических наук, профессор
зав. кафедрой бизнес-информатики и экономики
Владимирского государственного университета
имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых
И. Б. Тесленко
Организация коммерческой деятельности в индустрии гостеприимства [Электронный ресурс] : учеб.-практ. пособие / авт.-сост.
М. В. Краснова ; Владим. гос. ун-т им. А. Г. и Н. Г. Столетовых. –
Владимир : Изд-во ВлГУ, 2023. – 142 с. – ISBN 978-5-9984-1567-8. –
Электрон. дан. (2,46 Мб). – 1 электрон. опт. диск (CD-ROM). – Систем. требования: Intel от 1,3 ГГц ; Windows XP/7/8/10 ; Adobe Reader ;
дисковод CD-ROM. – Загл. с титул. экрана.
Содержит теоретический материал, практические и ситуационные задачи,
которые помогут в работе над теоретическими вопросами, формированию навыков использования приемов по реализации коммерческих процессов в гостиничном бизнесе с учетом поведения потребителей и рекламного воздействия.
Предназначено для студентов бакалавриата направления подготовки
43.03.03 – Гостиничное дело (для работы в аудитории, проведения текущего,
итогового контроля знаний и т. п.), выполнения домашних практических заданий, а также для подготовки к зачету (самоконтроль знаний) по дисциплине
«Организация коммерческой деятельности в индустрии гостеприимства». Может
быть использовано для самостоятельной работы при заочной форме обучения.
Рекомендовано для формирования профессиональных компетенций в соответствии с ФГОС ВО.
Ил. 28. Табл. 10. Библиогр.: 26 назв.
© Краснова М. В., 2023
ISBN 978-5-9984-1567-8
2
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ................................................................................................. 4
Тема 1. ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ....................................................................................... 6
Тема 2. КОММЕРЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ И ЕЕ ПРАВОВАЯ
ЗАЩИТА. ТОВАРНЫЕ ЗНАКИ В КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ..................................................................................... 14
Тема 3. ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ
И РЕГЛАМЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ......... 29
Тема 4. ОРГАНИЗАЦИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ
И ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ..................................................................................... 42
Тема 5. ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВЫХ ЗАКУПОК
В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. УПРАВЛЕНИЕ
ЗАПАСАМИ В ГОСТИНИЧНЫХ ПРЕДПРИЯТИЯХ ......................... 57
Тема 6. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПО ПРОДАЖЕ ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ ........................................... 78
Тема 7. ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ГОСТИНИЧНЫХ
УСЛУГ ....................................................................................................... 87
Тема 8. ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМНО-ИНФОРМАЦИОННОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ..................................................................................... 96
Тема 9. ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГОСТИНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ .................. .105
ЗАКЛЮЧЕНИЕ....................................................................................... 119
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК ................................................... 120
ПРИЛОЖЕНИЕ ...................................................................................... 124
3
ВВЕДЕНИЕ
Курс «Организация коммерческой деятельности в индустрии
гостеприимства» как учебная дисциплина изучает рациональную организацию коммерческих процессов в сфере гостеприимства с целью
их наиболее эффективного выполнения, быстрейшего доведения
услуги до конечных потребителей путем актов купли-продажи. Коммерческая деятельность предполагает выполнение коммерческих операций с целью повышения их эффективности и роста прибыльности
предприятия. В современных динамичных условиях необходимо постоянно совершенствовать технологические процессы совершения
коммерческих операций, адаптировать инструменты и методы коммерческой работы к требованиям конкретного рынка.
Цель курса – овладение студентами профессиональными компетенциями по реализации коммерческих процессов на предприятиях
индустрии гостеприимства, направленных на совершенствование их
деятельности для удовлетворения спроса потребителя и получения
прибыли.
Задачами курса являются:
− освоение методологических основ коммерческой деятельности, отражающих ее структуру, методы и средства ведения коммерческого дела применительно к сфере гостеприимства;
− изучение планирования и организации коммерческой деятельности;
− освоение методов оптовых закупок товаров;
− приобретение навыков формирования ассортиментной и ценовой политики гостиничного предприятия;
− ознакомление с правовой и нормативной базой, регулирующей коммерческую деятельность коллективных средств размещения;
− приобретение навыков организации системы сбыта услуг на
рынке и его стимулирования;
− освоение различных методов анализа потребительского рынка
гостиничных услуг, особенностей формирования и взаимодействия
спроса и предложения на услуги.
Пособие предназначено для проведения практических занятий
по данной дисциплине. Изложенный в пособии материал позволяет
закрепить теоретические знания и освоить опыт их применения в ре4
альной жизни, что представляет практический интерес для будущего
специалиста. Проблемы и вопросы, обсуждаемые в ходе занятия, и
решение практических задач помогают студентам закрепить материал, изученный в лекционном курсе, разобрать вопросы по темам для
самостоятельного изучения. После чего проходит дискуссия, решаются практические задачи и изучаются ситуации. Предлагаемая система
заданий составлена в соответствии с требованиями государственного
стандарта к обязательному минимуму содержания и уровню подготовки обучающихся и содержит различные виды заданий: работа с
основными понятиями, тестовые вопросы, задания, схемы, что позволяет студентам полнее осмыслить учебный материал.
Структурно издание соответствует рабочей учебной программе
дисциплины «Организация коммерческой деятельности в индустрии
гостеприимства». Задания составлены с целью повторения материала,
углубления знаний и восполнения пробелов в изучении отдельных
тем, а также отработки практических умений.
Учебное пособие рекомендуется использовать в комплексе с
учебниками, учебными и периодическими изданиями и интернетресурсами, указанными в списке рекомендуемой литературы.
Методические рекомендации по изучению дисциплины
Каждый студент выполняет задания индивидуально и сдает выполненные работы преподавателю, при необходимости представляя
результаты выполнения на практическом занятии.
Основа обучения студентов – прослушивание лекций, активное
участие на практических занятиях и самостоятельная работа, включающая изучение рекомендуемой литературы.
Требования к выполнению заданий:
− ответы должны быть грамотными, конкретными и аргументированными;
− рукописный текст должен быть четким и аккуратным;
− тест предполагает выбор одного наиболее точного и правильного ответа.
5
Тема 1. ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Цель занятия: в результате изучения настоящей темы обучающийся знакомится с определением сущности коммерческой деятельности, её задачами, принципами, содержанием и взаимосвязью с другими экономическими дисциплинами; характеристиками объектов
коммерческой деятельности: услугами, товарами, коммерческими
сделками.
Основные категории и положения (теоретический минимум)
Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг предполагает выполнение целого ряда операций: обоснование потребности в
товарах и услугах, разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления хозяйственных операций, контроль выполнения договорных обязательств, управления товарными ресурсами,
продажа товаров и ее стимулирования и т. д.
Коммерческая деятельность – это деятельность по обеспечению купли-продажи товаров/услуг, сопровождаемая проведением соответствующих расчетов с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм. Структура
коммерческой деятельности на рынке представлена на рис.1.1. Эффективность коммерческой деятельности зависит от степени превышения выручки над затратами, обеспечивающими нужный уровень
рентабельности; чтобы риск был min; важно не только заработать
деньги, но и максимально грамотно их использовать для укрепления
положения, устойчивости предприятия, обеспечения финансового резерва для непредвиденных изменений на рынке.
Главная цель коммерческой деятельности: получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой
культуре торгового обслуживания. Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.
Коммерция (от лат. – торговля) является одной из важнейших
6
областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. КД имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи и возникает в процессе обмена товарами, услугами, средствами производства, сырьем и т.д.
Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих
получение прибыли для каждого из партнеров, удовлетворение покупательского спроса и высокую культуру обслуживания.
Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю
доход. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только
торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.
Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм
(видов) предпринимательской деятельности.
Бизнес – это любая деятельность, направленная на получение
прибыли, осуществляемая путем реализации пользующихся спросом
товаров и услуг. Бизнес и коммерческая деятельность – по сути одно
и то же.
Банки, Страховые
компании, Биржи,
Выставки, Тендеры,
Консалтинговые и
аудиторские организации,
Таможенные службы и др.
Рынок
товаров
и услуг
Исследование рынка
Заключение сделок и
договоров
Товарно-денежный обмен
Технические процессы и
действия
Коммерческая
деятельность
Капитал
Кадровое обеспечение
Материально-техническая
база
Информационное
обеспечение
Предприятия
Предприниматели
Посредники Потребители
Государственные органы
Рис. 1.1. Структура коммерческой деятельности
7
Задачи коммерческой деятельности:
1. установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
2. изучение и анализ источников закупки товаров;
3. согласование связей между производством и потребителем;
4. осуществление купли-продажи с учетом рыночной среды;
5. расширение существующих целевых рынков товаров/услуг;
6. сокращение издержек обращения.
Коммерческая деятельность базируется на принципах:
− удовлетворение потребностей в товарах и услугах;
− доходность, прибыльность;
− оптимальность коммерческих решений;
− высокая культура обслуживания покупателей;
− соблюдение действующего законодательства.
Гостиничная деятельность – деятельность юридических лиц и
частных предпринимателей, обладающих или ограниченных в установленном порядке хозяйственной самостоятельностью и имущественными правами на какие–либо коллективные охваты по особому
распоряжению и им уделяемые, для предоставления услуг охвата и
обслуживания граждан, а также иная деятельность по организациям и
организациям оказанию гостиничных услуг, включая их показания.
Гостиничный продукт – это комплекс физических, социальных
и эмоциональных компонентов, необходимых для удовлетворения потребностей гостя во время его проживания в коллективном средстве
размещения. Услуги размещения рассматриваются в качестве
специфического гостиничного продукта, который покупается посредством обменных сделок, не подразумевающих владение, а только
доступ к нему и его использование в определенное время и в определенном месте. С точки зрения коммерческой деятельности отель является предприятием по производству и предоставлению услуг (гостиничного продукта) коммерческого гостеприимства, которое предлагает свои удобства и сервис потребителю.
В эту концепцию входит несколько факторов:
− место расположения, от которого зависит удобство доступа к
отелю и привлекательность его окружения (инфраструктуры) для гостя, которая зависит во многом и от цели посещения (бизнес, отдых,
обучение и т.д.)
8
− средства обслуживания (удобства) – спальни, рестораны, бары, рекреационные удобства, доступные для клиентов и дифференцированные по типам, размерам, цене
− уровень сервиса, включающий ассортимент услуг, наличие
разных видов удобств, их стиль и качество, и способствующий удовлетворению потребностей клиентов
− имидж – обеспечение благоприятного восприятия отеля, известного клиентам. Имидж отеля определяется его месторасположением, предлагаемыми услугами и удобствами, внешним восприятием
и внутренней атмосферой отеля, квалификацией обслуживающего
персонала и т.п.
− цена – выражает стоимость обслуживания.
Гостиничная услуга – деятельность субъектов гостиничной
сферы по размещению туристов (гостей) и предоставлению по их
просьбе различных дополнительных услуг, предусмотренных основным документом, регламентирующим деятельность гостиницы.
Туристическая услуга – услуга субъектов туристической деятельности по размещению, питанию, транспортному, бытовому, информационно–рекламному обслуживанию, а также культурно–
развлекательному, спортивно-оздоровительному обслуживанию туристов, проживающих в малой гостинице, мотеле, пансионате, направленная на удовлетворение потребностей туристов.
При организации коммерческой деятельности в коллективном
средстве размещения важно определить его экономическую привлекательность, установить статус гостиницы, ее налоговый режим, возможные льгот, порядок регистрации отеля, возможные механизмы
поддержки предпринимательства в гостиничной сфере. На современном этапе развития гостиничного бизнеса происходит усиление позиций малых гостиничных предприятий различных форматов (хостел,
апарты, бутик-отели и др.). Повышение у гостей требовательности к
уровню сервиса, разнообразию предоставляемых услуг, индивидуализации интересов обостряет конкурентную борьба за клиента и заставляет гостиничные предприятия менять свою маркетинговую политику. Кроме повышения качества обслуживания и разнообразия (диверсификации) предоставляемых услуг, подстраиваться под те требования, которые предъявляет потребитель, специализироваться на тех
направлениях или потребностях, которые ему необходимы. Это при9
водит к необходимости поиска новых рыночных стратегий, к которым
можно отнести специализацию предложения и поиск своего клиента.
Любая специализация требует от гостиничного предприятия не только определенных материальных затрат, подбора необходимого оборудования, но и выработки целостной концепции философии ведения
коммерческой деятельности.
Активное развитие коммерческой деятельности в индустрии
гостеприимства связано с теми предпочтениями, которые транслирует
потребитель. Он хочет видеть в гостинице не только средство размещения, но и в полной мере ощутить домашний уют, уникальность и
неповторимость услуг, получаемых в отеле. Индивидуальное отношение к каждому клиенту сейчас становиться конкурентным преимуществом не только малых гостиниц. Большинство современных отелей
стремятся применять персонифицированный подход к гостю. Высокий уровень конкуренции вынуждает отели вводить гибкую систему
скидок и искать различные способы привлечения потребителей (не
только за счет снижения стоимости услуг, но и посредствам эксклюзивных услуг или высококлассного сервиса). Все это позволяет гостиничному бизнесу активно развиваться и быть конкурентоспособными.
Вопросы для обсуждения:
1. Общесистемные особенности коммерческой деятельности.
2. Цель, задачи и содержание коммерческой деятельности.
3. Основные принципы реализации коммерческой деятельности
4. Определите структуру коммерческой деятельности: объекты,
субъекты и инфраструктура рынка, базис и функции.
5. Назовите свойства и характеристики коммерческой деятельности как системы в сфере гостеприимства.
Задания для самостоятельной работы
Задание 1. Опишите место и роль коммерческой деятельности в жизни общества и в системе экономических связей.
10
Задание 2. Заполните таблицу «Признаки коммерческой
деятельности»
Признаки
Самостоятельность
Сущность
Сопряжение с риском
Систематическое извлечение прибыли
Осуществляется специальными субъектами
Имущественная ответственность
Задание 3. Дайте определение субъектам коммерческой деятельности
в зависимости от роли, которую они выполняют в экономике:
Коммерческие организации____________________________________
Индивидуальные предприниматели_____________________________
Некоммерческие организации __________________________________
Объединения коммерческих организаций ________________________
Задание 4. Нарисуйте схему и покажите направление взаимодействия
и характер связей между следующими участниками рынка:
а) международные коммерческие компании;
б) национальные торговые оптовые предприятия
в) розничные торговые предприятия;
г) промышленные предприятия;
д) население
е) предприятия сферы услуг
Задание 5. Охарактеризуйте сущность себестоимости продукта,
среднерыночной стоимости услуги и цены продажи. Покажите, какие
факторы их определяют
11
Задание 6. Предприятие имеет фиксированные расходы в размере
2000 денежных единиц и переменные расходы в расчете на единицу
товара 16,66 денежных единиц. Цена товара – 50 денежных единиц.
Определите точку безубыточности. Точка безубыточности определяется по формуле:
Тб = ПР/ Ц – ИР,
(1.1)
где Тб – точка безубыточности;
ПР – постоянные расходы;
Ц – цена;
ИР – переменные расходы на единицу продукции.
Задание 7. Предприятие имеет фиксированные расходы в размере
2000 денежных единиц и переменные расходы в размере 1000 денежных единиц. Объем продаж составляет 3000 рублей. Определите точку безубыточности. Точка безубыточности определяется по формуле:
Тб = ПР/(1– ИР/ О),
(1.2)
где Тб – точка безубыточности;
ПР – постоянные расходы;
ИР – переменные расходы;
О – объем продаж.
Задание 8. Предприятие имеет фиксированные расходы в размере 500
денежных единиц и переменные расходы в расчете на единицу товара
20 денежных единиц. Цена товара – 50 денежных единиц. Определите
точку безубыточности
Тестовые вопросы
1. Понятие «коммерция», «коммерческий» означает
а. торговлю;
б. любую деятельность, приносящую доход;
в. торговые процессы по купле-продаже товаров с целью получения прибыли.
2. Отличия коммерческой деятельности от коммерции
а. нет отличий;
б. предпринимательство представляет собой организационнопроизводственную деятельность;
в. коммерция представляет собой вид торгового коммерческой
12
деятельности
3. Коммерческая работа в неторговой деятельности может осуществляться
а. да;
б. нет.
4. К коммерческим процессам относятся
а. погрузка и разгрузка товаров;
б. хранение товаров;
в. изучение и прогнозирование спроса;
г. заключение договоров на поставку товаров;
д. рекламно-информационная работа;
е. все перечисленное верно.
5. Определение рынка, наиболее точное отражающее его суть
а. рынок – это система отношений, в которой связи покупателей
и продавцов столь свободны, что цены на один и тот же товар
имеют тенденцию быстро выравниваться;
б. рынок – это механизм взаимодействия покупателей и продавцов, отношение спроса и предложения;
в. рынок – это сфера обмена внутри страны и между странами,
связывающая производителей и потребителей продукции;
г. рынок – это территория, географическое пространство, в пределах которого происходят продажа и покупка определенного
товара;
д. рынок – это система, организованная по законам товарного
производства и обращения, совокупность отношений товарного
обмена.
6. К числу основных методов коммерческой деятельности относятся:
а. формирование коммерческой политики;
б. координация усилий, направленных на организацию эффективной коммерческой деятельности;
в. управление куплей-продажей на коммерческой основе;
г. влияние на развитие рынков товаров и услуг;
д. обеспечение адаптации коммерции к изменениям окружающей среды;
е. учет издержек, связанных с коммерческой деятельностью;
ж.нет верного ответа.
7. Главные цели коммерческой деятельности
13
а. обеспечение распределения и обмена;
б. торговля товарами и услугами;
в. производство и потребление товаров и услуг.
8. Функции коммерческой деятельности
а. обмена, распределения, информационная;
б. производства, распределения, потребления;
в. производства, распределения, обмена, потребления.
9. Правоспособность в соответствии с ГК РФ признается за
а. физическими лицами – гражданами РФ;
б. физическими лицами без гражданства;
в. иностранными лицами;
г. в равной мере за всеми.
10. Объекты коммерческой деятельности
а. товары, услуги, сырье, материалы;
б. торговые предприятия, физические лица;
в. товары, услуги, предприятия.
Тема 2. КОММЕРЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ И ЕЁ ПРАВОВАЯ
ЗАЩИТА. ТОВАРНЫЕ ЗНАКИ В КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Цели занятия: сформировать у студента представление об основных видах коммерческой информации и ее характеристиках; рассмотреть способы защиты в организациях коммерческой информации
и принципы организации системы информационной безопасности.
Сформировать у студента знание о роли товарного знака в деятельности коммерческого предприятия; рассмотреть различия между
понятиями «бренд» и «товарный знак» изучить процесс использования товарного знака, его регистрацию и охрану коммерческими
структурами.
Основные категории и положения (теоретический минимум)
Правовой институт коммерческой тайны является неотъемлемым атрибутом рыночной экономики. В современных условиях информационного общества информация приобретает значение важнейшего ресурса, без которого немыслимо нормальное функционирование ни отдельного предпринимателя, ни общества, ни государства. Чтобы за14
щитить информационные потоки от различного рода вторжений используются как правовые, так и специальные меры, а также комплексное применение. Для многих фирм система внутрифирменной
информации решает задачи организации технологического процесса и
носит производственный характер.
Источниками коммерческой информации могут служить маркетинговые исследования по конкретным товарам, внутренние материалы и документы торговой формы, в частности, сведения об объемах
товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли
предприятия, расходах на рекламу.
Совокупность сведений, циркулирующих в коммерческой деятельности можно условно сгруппировать по направлениям и отражена
на рис. 2.1.
правовая информационная
система
• сведения о действующем законодательстве,
регулирующем и охраняющем деятельность
предпринимательских (коммерческих)
структур
предпринимательская
(коммерческая)
• информационная система (сведения о
состоянии экономической системы, факторах,
положительно или отрицательно влияющих на
ту сферу хозяйствования и коммерции, в
которой действует предприниматель)
специально-оперативная
информационная система
• сведения о способах, силах и средствах
обеспечения безопасности
предпринимательской информации от доступа
третьих лиц
промышленная
• информация о технологии и способе
производства, технических открытиях и
изобретениях, «ноу-хау», конструкторская
документация, программное обеспечение и т.п.
управленческая
• совокупность сведений о том, что происходит
внутри организации и в ее окружении. Они
помогают руководителю ориентироваться в
обстановке и принимать правильные
коммерческие решения.
Рис. 2.1. Информационная структура в коммерческой деятельности
К содержанию коммерческой информации, предъявляются определенные требования: краткость; полезность; своевременность; четкость формулировок; точность; достоверность.
15
Полезность информации позволяет коммерсанту принять правильное оперативное решение для эффективной деятельности компании. Особое значение в этом случае имеет её своевременное получение предпринимателем. Информацию необходимо разделять на следующие группы. Информационная среда коммерческой деятельности
представлена на рис. 2.2.
Критерии полезности и своевременности тесно взаимосвязаны и
взаимозависимы с критерием достоверности получаемой информации. Поэтому сведения, представляющие интерес для предпринимателя, а также источник их поступления должны подвергаться перепроверке. Причины возникновения недостоверных сведений различны: неправильное восприятие (в силу заблуждения, недостаточного
опыта или профессиональных знаний) источником факта или умышленное, искажение о нем сведений.
Предприниматель должен осуществляет меры по сохранению
конфиденциальности и защите коммерческих данных от незаконного
использования. Все имеющиеся сведения по степени конфиденциальности, утрата которой может вызвать различные по тяжести последствия, может быть распределена отражена по группам на рис. 2.3.
Рис. 2.2. Информационная среда коммерческой деятельности
Признаки информации, относящейся к коммерческой тайне:
− не быть общеизвестными или общедоступными на законных
основаниях
− не являться государственной тайной;
16
− открытое использование данных принесет ущерб производственной деятельности предприятия;
− не наносить ущерб интересам общества;
− иметь действительную или потенциальную коммерческую
ценность и создавать преимущества в конкурентной борьбе.
Как правило, именно перечисленная выше информация в
наибольшей степени интересует конкурентов, партнеров, банки, криминальные структуры.
Одним из видов коммерческой информации являются товарные
знаки. В 1992 г. был принят Закон РФ «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров». Товарный знак и знак обслуживания – это обозначения, способные отличать соответственно товары и услуги одних юридических или физических лиц от однородных товаров и услуг других юридических и физических лиц. Правовая охрана товарного знака в Российской Федерации предоставляется на основании его государственной регистрации в установленном порядке.
Коммерческая
информация
информация для
открытого пользования
доступна любым
потребителем в любой
форме
информация только для
работников (либо
руководителей)
предприятия
информация ограниченного
доступатолько для органов,
имеющих соответствующие
законодательно установленные
права
Конфиденциальная информация - это документированная
информация, доступ к которой ограничивается в соответствии с
законодательством РФ.
Коммерческая тайна, (ГК РФ), это информация, которая имеет
действительную или потенциальную коммерческую ценность в
силу неизвестности ее третьим лицам. Открытое использование
коммерческой тайны несет угрозу экономической безопасности
Высшая степень конфиденциальности. Информация является
ключевой в деятельности фирмы. Её утрата или разглашение
нанесет непоправимый ущерб деятельности фирмы. Это - угроза
высокой степени тяжести, последствия реализации которой могут
ликвидировать саму фирму.
Рис. 2.3. Виды коммерческой информации по уровню доступности
17
Товарный знак может быть зарегистрирован на имя юридического или физического лица, осуществляющего предпринимательскую
деятельность. На зарегистрированный товарный знак выдается свидетельство, которое удостоверяет приоритет товарного знака, исключительное право владельца на него в отношении товаров, указанных в
свидетельстве.
Владелец товарного знака имеет исключительное право пользоваться и распоряжаться им, а также запрещать его использование другими лицами. Никто не может использовать охраняемый в РФ товарный знак без разрешения его владельца. Нарушением прав владельца
товарного знака признается несанкционированное изготовление, применение, ввоз, предложение к продаже, продажа, иное введение в хозяйственный оборот или хранение с этой целью товарного знака либо
товара, обозначенного этим знаком, или обозначения, сходного с ним
до степени смешения, в отношении однородных товаров.
В качестве товарных знаков могут быть зарегистрированы словесные, изобразительные, объемные и другие обозначения или их
комбинации. Товарный знак может быть зарегистрирован в любом
цвете или цветовом сочетании. Порядок регистрации товарного знака
отражён на рис. 2.4.
Регистрация товарного знака. Заявка на регистрацию товарного
знака подается юридическим или физическим лицом в Государственное патентное ведомство Российской Федерации. Она должна относиться к одному товарному знаку и содержать:
− заявление о регистрации обозначения в качестве товарного
знака с указанием заявителя, а также его местонахождения или местожительства;
− заявляемое обозначение и его описание;
− перечень товаров, для которых испрашивается регистрация
товарного знака, сгруппированных по классам Международной классификации товаров и услуг для регистрации знаков.
Экспертиза заявки осуществляется Патентным ведомством и
включает предварительную экспертизу и экспертизу заявленного обозначения. При принятии заявки к рассмотрению заявитель уведомляется об установлении приоритета товарного знака. Проверяется соответствие заявленного обозначения требованиям, определенным законом. По результатам экспертизы принимается решение о регистрации
18
товарного знака или об отказе в его регистрации. Решение экспертизы
о регистрации товарного знака может быть пересмотрено в связи с
поступлением заявки с более ранним приоритетом.
При несогласии заявителя с решением предварительной экспертизы или с решением экспертизы заявленного обозначения он вправе
в течение трех месяцев с даты получения решения подать возражение
в Апелляционную палату Патентного ведомства, которое должно
быть рассмотрено в течение четырех месяцев с даты его поступления.
Рис. 2.4. Порядок регистрации товарного знака
Регистрация товарного знака действует в течение десяти лет,
считая с даты поступления заявки в Патентное ведомство. Срок дей19
ствия регистрации товарного знака может быть продлен по заявлению
владельца, поданному в течение последнего года ее действия, каждый
раз на десять лет.
Коллективным знаком является товарный знак союза, хозяйственной ассоциации или иного добровольного объединения предприятий (далее – объединение), предназначенный для обозначения
выпускаемых и (или) реализуемых ими товаров, обладающих едиными качественными или иными общими характеристиками. К заявке на
регистрацию коллективного знака прилагается устав коллективного
знака, который содержит наименование объединения, уполномоченного зарегистрировать его на свое имя, перечень предприятий, имеющих право пользования этим знаком, цель его регистрации, перечень и единые качественные или иные общие характеристики товаров, которые будут обозначаться коллективным знаком, условия его
использования, порядок контроля за его использованием, ответственность за нарушение устава коллективного знака.
Использование товарного знака – это применение его на товарах, для которых товарный знак зарегистрирован, и (или) их упаковке,
в рекламе, печатных изданиях, на официальных бланках, на вывесках,
при демонстрации экспонатов на выставках и ярмарках, проводимых
в РФ, владельцем товарного знака или лицом, которому такое право
предоставлено на основе лицензионного договора. Юридические и
физические лица, осуществляющие посредническую деятельность,
могут на основе договора использовать свой товарный знак наряду с
товарным знаком изготовителя товаров, а также вместо товарного
знака последнего.
Прекращение правовой охраны товарного знака. Регистрация товарного знака может быть признана недействительной полностью или частично в течение всего срока ее действия, если она была
произведена в нарушение требований, установленных законом.
Любое лицо может подать в сроки, предусмотренные законом,
возражение против регистрации товарного знака в Апелляционную
палату. Возражение против регистрации товарного знака должно быть
рассмотрено в течение четырех месяцев с даты его поступления.
Регистрация товарного знака аннулируется Патентным ведомством:
− в связи с прекращением срока ее действия;
20
− на основании решения Высшей патентной палаты о досрочном прекращении ее действия по причине использования коллективного знака на товарах, не обладающих едиными качественными или
иными общими характеристиками;
− на основании решения Высшей патентной палаты о досрочном прекращении ее действия по причине неиспользования товарного
знака;
− в случае признания ее недействительной;
− при ликвидации юридического лица – владельца товарного
знака;
− на основании решения Высшей патентной палаты в случае
превращения товарного знака в обозначение, вошедшее во всеобщее
употребление как обозначение товаров определенного вида;
− в случае отказа от нее владельца товарного знака.
Вопросы для обсуждения:
1. Раскройте сущность информационного обеспечения коммерческой деятельности.
2. Какие требования предъявляются к качеству информации?
3. В каких целях осуществляется защита коммерческой информации в индустрии гостеприимства?
4. Каналы утечки информации. Охарактеризуйте организационные меры по предупреждению хищения коммерческой информации.
5. Назовите правила в гостиничном предприятии при работе с
документами, представляющими коммерческую тайну?
6. Назовите технические меры, применяемые для защиты коммерческой тайны в отелях.
7. Подберите некоторые наиболее известные товарные знаки
коллективных средств размещения. Охарактеризуйте каждый товарный знак.
8. Проанализируйте товарные знаки с точки зрения продвижения
позитивного имиджа фирмы. Обдумайте, запишите, что привлекло
вас в данных товарных знаках и что бы вы исправили (добавили), являясь их создателем.
21
Задания для самостоятельной работы
Задание 1. Дайте определение:
1. Коммерческая информация __________________________________
2. Коммерческая тайна ________________________________________
3. Источники информации _____________________________________
4. Первичная информация______________________________________
5. Вторичная информация _____________________________________
Задание 2. Из предложенного списка выберите ту информацию, которая является первичной: прейскуранты, счета по сделке, годовые отчеты торговых предприятий, статистические справочники, бюллетени
биржевых торгов, статья в газете о конкурсном размещении заказа на
поставку комплексного оборудования, торговый запрос, свободная
оферта.
Задание 3. Перечислите виды информации, которая по российскому
закону «О коммерческой тайне» не подлежит засекречиванию».
Задание 4. Опишите комплекс организационных мер, которые обычно применяются коммерческими структурами, для сохранения конфиденциальной коммерческой информации.
Задание 5. Вы руководитель фирмы Вам необходимо организовать
процесс формирования «Перечня сведений конфиденциального характера». Опишите процесс организации.
Задание 6. Вы руководитель фирмы Вам необходимо организовать
конфиденциальное делопроизводство. Опишите процесс организации.
Задание 7. Вы руководитель фирмы Вам необходимо организовать
процесс осуществления защитных мер в отношении документопотоков. Опишите процесс организации.
Задание 8. Дайте определение:
Товарный знак _______________________________________________
Назовите функции товарного знака______________________________
Опишите виды товарных знаков ________________________________
22
Логотип_____________________________________________________
Бренд ______________________________________________________
Как выглядит специальный символ на товарном знаке? Что он означает? _________________________________________________________
Перечислите условия использования правовой охраны товарного знака и её прекращение __________________________________________
Объясните разницу между товарным знаком и товарной маркой _____
Какие возможности дает использование товарных знаков владельцами
и потребителями? ____________________________________________
Задание 9. Разработайте товарную марку в рисованном или компьютерном варианте в соответствие с требованиями:
1. Придумайте сферу деятельности организации, форму хозяйственной деятельности, её название, предприятие может иметь широкий ассортимент, выводить новую товарную категорию, только выходить на рынок, или находиться в стадии спада жизненного цикла продукта/компании и т.д.
2. Предложите эскиз товарного знака для узнаваемости продукции или удержания её позиций на рынке, обеспечения конкурентоспособности, создания имиджа, привлечения внимания потребителей
и др.
3. Опишите последовательность действий по предложению товарного знака представителям федерального органа исполнительной
власти по интеллектуальной собственности для проведения экспертизы.
Оборудование и материалы: компьютер и /или ватман, простые
и цветные карандаши.
Задание 10. Составление заявки на товарный знак. Категория товара
определяется по товару заявленному в задании 9.
Оформление бланка заявления на регистрацию товарного знак
1 Найти бланк заявления на товарный знак на сайте ФИПС.
2. Зайти на главную страницу ФИПС (федеральный институт
промышленной собственности) (http://www.fips.ru/).
3. Найти в разделе «Образцы заявок, заявлений и ходатайств и
примеры их заполнения». Заявка на регистрацию товарного знака
(doc).
23
4. Скопировать бланк заявления.
5. Заполнить заявку.
Нахождение номера класса по Международной классификации
товаров и услуг (МКТУ)
1. Зайти на главную страницу ФИПС (http://www.fips.ru/).
2. Найти раздел «Международная классификация товаров и
услуг МКТУ на русском языке».
3. Найти в «Перечне классов товаров и услуг с пояснениями»
нужный класс регистрируемого товара.
4. Отметить этот класс, войти в «Алфавитный перечень товаров
и услуг», проверить есть ли товар, который регистрируется.
Составление описания на ТЗ и заявки на товарный знак
1. Составить описание заявленного на регистрацию товара по
выполненным эскизам.
2. Скопировать изображение товарного знака.
3. В скопированном бланке заявления на ТЗ сделать следующее:
а. Заполнить графы под кодом:
– (750) – адрес для переписки (с указанием почтового индекса и
номера телефона);
– (731) – заявитель (указывается полное официальное наименование юридического или физического лица);
– (540) – в это пространство вклеивается изображение (фотография, типографский оттиск и т.д.) форматом 8х8см;
– (571) – в это пространство впечатывается описание заявленного обозначения. Если описание полностью не помещается в данном
пространстве, то его можно привести на дополнительном листе в
приложении; – (591) – цвет или цветовое сочетание;
– (511) – номер класса МКТУ с указанием наименования товара
или услуги (в таблице).
б. Графа «Перечень прилагаемых документов» заполняется путем простановки знака «Х» в соответствующих клетках слева.
Сформировать комплект документ, предоставить для проверки.
Задание 11. Используя действующее законодательство, разрешите представленные ниже ситуации
1. Организации располагаются и осуществляют свою деятельность в разных субъектах РФ. Может ли быть зарегистрировано в
24
качестве товарного знака организации «А» словесное обозначение
«Катя», если ранее был зарегистрирован товарный знак организации
«Б» «Катюша» и оба знака выполнены одинаково?
2. Индивидуальный предприниматель (ИП Иванов), изготовитель минеральной воды, являющийся владельцем товарного знака в
виде графического изображения лесного пейзажа с наименованием
воды, обратился в арбитражный суд с иском к обществу с ограниченной ответственностью (ООО «Родник») о нарушении его прав на товарный знак.
Возражая против заявленного иска, ответчик сослался на то, что
на его имя зарегистрирован товарный знак, представляющий собой
комбинированное обозначение, в которое наряду с наименованием
воды, а наименование воды включено в оба товарных знака в качестве
неохраняемого элемента.
Суд первой инстанции, удовлетворяя иск, признал регистрацию
товарного знака ответчика недействительной, так как в качестве словесного элемента товарного знака ответчика использовано название
водоносного комплекса, которое включено в товарный знак в качестве неохраняемого элемента. Однако в товарном знаке ответчика
словесное обозначение занимает 2/3 поля товарного знака, по месторасположению и цветовому решению воспринимается как основная
его часть. Обоснуйте решение суда. В какой орган подается заявление об отмене регистрации товарного знака? Поясните отличие товарного знака от места происхождения товара.
3. Фирма «Чай» является новичком на рынке чая. Поэтому она
решила использовать товарный знак более известного продавца на
данном рынке фирмы «Майский чай», т.к. этот товарный знак хорошо
известен покупателю и товары с ним пользуются повышенным спросом. Может ли фирма «Чай» использовать чужой товарный знак?
Ответ обоснуйте.
4. Если организация ликвидируется, может ли она продать принадлежащий ей товарный знак физическому лицу, в частности своему
генеральному директору? Что происходит с товарным знаком в случае ликвидации юридического лица? Дайте подробный ответ со
ссылками на законодательство.
5. Организация на своем календаре разместила несколько товарных знаков одного правообладателя, не получив его согласия. В свою
25
очередь, правообладатель в судебном порядке потребовал от организации компенсацию за каждый товарный знак, размещенный на календаре без соответствующего 14 согласования. Является ли в указанном случае правомерным взыскание правообладателем с организации компенсации за каждый неправомерно размещенный товарный
знак? Дайте подробный ответ со ссылками на законодательство
6. ИП Кузнецов А.А. осуществлял реализацию сувенирной продукции с изображениями персонажей мультфильма «Смешарики».
Изображение каждого из персонажей зарегистрировано в качестве товарного знака на имя компании Smeshariki Gmbh (Германия). Это послужило основанием для обращения в суд за компенсацией в связи с
нарушением исключительных прав на товарные знаки в размере 200
тыс. руб. Размер компенсации обосновывался неоднократностью
нарушения прав истца (9 товарных знаков, изображенные на 6 предметах, приобретенных в ходе «контрольной закупки»). Суд первой
инстанции не усмотрел в данном случае нарушения и в удовлетворении исковых требований отказал. Апелляционная инстанция решение
суда отменила, но ограничилась взысканием минимально допустимой
компенсации в размере 10 000 р. ввиду однократности и малозначительности нарушения. Кассационная инстанция поддержала выводы
апелляции. Истец посчитал сумму компенсации недостаточной и подал надзорную жалобу. Оцените доводы истца. Какие нормы права
должен применить суд для разрешения данного спора по существу?
Как определяются размер убытков при незаконном использовании
товарного знака.
Тестовые вопросы
1. Сведения о деятельности предприятия, составляющие коммерческую тайну
а. учредительные документы и устав предприятия;
б. документы о платежеспособности предприятия;
в. новые технологии, составляющие ноу–хау;
г. информация о численности, составе работающих, их заработной плате и условиях труда;
д. данные о загрязнении окружающей среды, нарушении правил
техники безопасности на предприятии;
26
е. рационализаторское предложение, изобретение, находящееся
на стадии разработки;
ж. поставщики товаров (сырья), закупочные цены, места закупки.
2. Условия отнесения информации к коммерческой тайне
а. ценность информации для владельца
б. экономическая ценность информации
в. действительная или потенциальная коммерческая ценность
г. неизвестность третьим лицам и отсутствие к ней свободного
доступа
д. возможность продажи информации
е. охрана владельцем конфиденциальности информации
3. Виды ущерба от разглашения коммерческой тайны
а. моральный
б. материальный
в. финансовый
г. нематериальный
д. физический
4. Защита коммерческой информации включает
а. предотвращение утечки информации
б. предотвращение анализа информации
в. предотвращение публикации информации
г. предотвращение распространения информации
д. предотвращение хищения информации
5. Направления защиты коммерческой информации
а. разработка стратегии коммерческой деятельности
б. использование контрактов при приеме сотрудников на работу
в. совершенствование форм и методов выполнения коммерческих операций
г. разработка инструкций об использовании защищаемой информации
д. контроль за допуском сотрудников к коммерческой информации
е. систематизация коммерческой информации по степени секретности
6. Средства индивидуализации предприятия
а. фирменное наименование
б. организационно–правовая форма предприятия
27
в. наименование мест происхождения товаров
г. описание свойств товара
д. товарные знаки, знаки обслуживания
е. вид деятельности
7. Владельцы фирменного наименования
а. физические лица
б. физические лица, имеющие статус предпринимателя
в. юридические лица
г. индивидуальные предприниматели и юридические лица
д. физические и юридические лица
8. Требования к товарным знакам и знакам обслуживания
а. регистрация в Патентном ведомстве
б. дизайн
в. новизна
г. символьность
д. оформление
е. графика
9. Сведения, проверяемые при патентной экспертизе изобретений
а. образовательный уровень автора
б. новизна
в. страна происхождения
г. изобретательский уровень
д. эргономические свойства
е. промышленная применимость
28
Тема 3. ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ
И РЕГЛАМЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Цели занятия: сформировать у студента представление о системе государственного регулирования коммерческой деятельности;
рассмотреть различные процессы его регламентации.
Основные категории и положения (теоретический минимум)
Государственное регулирование осуществляется с помощью системы
типовых мер законодательного, исполнительного и контролирующего
характера в целях стабилизации и приспособления существующей социально–экономической системы к изменяющимся условиям. Субъектом государственного регулирования коммерческой деятельности
выступает государство, общественные организации, законодательные
органы. Объектом – экономические, организационные и управленческие отношения в сфере коммерческой деятельности. Цели государственного регулирования коммерческой деятельности показаны на
рис.3.1.
Основные задачи системы государственного регулирования:
− формирование достаточной конкурентной среды;
− защита внутреннего рынка на основе поддержки отечественного товаропроизводителя, регулирования иностранных инвестиций в
сферу торговли, обоснования отраслевых особенностей налогообложения, лицензирования, кредитования, квотирования;
− эффективный контроль защиты прав и соблюдения интересов
потребителей;
− стимулирование обновления технологии торгового процесса и
логистического обслуживания;
− развитие и укрупнение нормативно–правовой базы торговли;
− поддержание требуемых товаропотоков для обеспечения государственных нужд.
29
регулирование рыночных отношений
цели государственного
регулирования КД
осуществление государственного контроля за ведением
хозяйственной деятельности
создание нормативно-правовой базы, обеспечивающей
эффективное функционирование и развитие коммерческой
деятельности
сбор и предоставление информации о субъектах
предпринимательской деятельности
статистический учет для осуществления мер
регулирования экономики
проведение налогообложения
противодействие незаконной практике тайного
предпринимательства
обеспечение устойчивого экономического роста
Рисунок 3.1 – Цели государственного регулирования
коммерческой деятельности
Методы государственного регулирования экономики различаются в зависимости от выбранных критериев (рис.3.2.).
1. По критерию «степень непосредственного воздействия государства на процесс принятия субъектами управленческих решений»
различают методы прямого воздействия и методы косвенного воздействия. Прямые методы предполагают вмешательство государства в
функционирование рыночного механизма, с помощью средств бюджетной политики (процессы ценообразования, политику доходов,
ограничений изменений показателей в кредитно-денежной системе,
использование квот).
30
Методы государственого регулирования коммерческой деятельности
Развитие и совершенствование нормативно-правового обеспечения
сферы услуг
Лицензирование отдельных витодов деятельности
Сертификация товаров и услуг
Поддержка отечественных производителей товаров и услуг
Поддержка социально значимых видов коммерческой деятельности
Государственный контроль над соблюдение коммерческими
организациями требований нормативных правовых фактов
Рис. 3.2. Методы государственного регулирования коммерческой деятельности
Косвенные методы предусматривают использование инструментов и форм воздействия государства на частное предпринимательство с точки зрения обеспечения макроэкономических пропорций
расширенного воспроизводства. Государство создает предпосылки к
тому, чтобы субъекты коммерческой деятельности ориентировались
на сферы, лоббируемые государственной экономической политики,
через кредитно-денежную, таможенную, налоговую политику.
Преимуществом косвенных методов воздействия является то,
что они не нарушают рыночной ситуации, а недостатком – определенный временной лаг, возникающий между моментами принятия
государством мер, реакции на них экономики и реальными изменениями в хозяйственных результатах.
2. По организационно-институционному критерию принято различать административные и экономические методы государственного
регулирования экономики.
Совокупность административных методов охватывает регулирующие действия, связанные с обеспечением правовой инфраструктуры, и имеет целью создание правовых условий, наиболее благоприятных для частного сектора. В их основе лежит хозяйственное зако31
нодательство, которое определяет правовые рамки и нормы при реализации экономической политики.
Экономические методы представляют собой меры государственного воздействия, с помощью которых создаются определенные
условия, направляющие развитие рыночных процессов в нужное государству русло. Наиболее часто используются: методы финансовой
(бюджетной, фискальной) политики; методы денежно-кредитной политики; прогнозирование, планирование и программирование экономики.
Одним из важнейших компонентов политики конкуренции и
обеспечения социально-экономической стабильности интересов
участников деловых отношений является антимонопольное регулирование, которое проводит государство в лице соответствующих органов власти и управления, контролируя соблюдение законов и нормативных актов, относящихся к системе конкурентного права.
Основными целями антимонопольной политики России являются – формирование единого экономического и правового пространства, обеспечение экономической свободы предпринимательской деятельности, создание конкурентной среды на товарных и финансовых рынках. На поддержание конкуренции и ограничение монополистической деятельности направлено антимонопольное законодательство.
Антимонопольное законодательство представляет собой пакет
законов, который выступает как средство поддержания государством
баланса между конкуренцией и монополией (Закон РСФСР от 22 марта 1991 г. «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках»). Методы антимонопольного регулирования экономики отражены на рис. 3.3.
К основным функциям, осуществляемым антимонопольным
органом ФАС, относятся:
− контроль и надзор за соблюдением законодательства о защите
конкуренции на товарных и финансовых рынках, о естественной монополии, о рекламе;
− предупреждение антиконкурентных действий органами юридическими и физическими лицами;
− осуществление государственного контроля экономической
концентрации в сфере использования земли, недр, водных и природ32
Методы антимонопольного регулирования
ных ресурсов;
− выявление нарушений антимонопольного законодательства,
принятие мер по их прекращению и привлечение к ответственности за
них;
− контроль в сфере размещения заказов на поставки товаров,
выполнение работ, оказание услуг для федеральных государственных
нужд.
охрана и поощрение конкуренции
защита интересов и содействие развитию
среднего и малого бизнеса
контроль над ценами, защита интересов
потребителей
контроль над фирмами, занимающими
ведущее положение на рынке
Рис. 3.3. Методы антимонопольного регулирования экономики
Сертификация услуг (работ) – это независимое подтверждение соответствия утвержденным требованиям с целью соблюдения
«Закона о защите прав потребителей» поставщиком работ и услуг на
территории Российской Федерации.
Ключевыми требованиями в основе сертификации услуг (работ)
являются:
− соответствие качества выполняемых работ и услуг требованиям нормативно-технических документов;
− обеспечение стабильного качества выполняемых работ и
услуг в соответствии с требованиями нормативно-технических документов.
Сертификат соответствия на продукцию – это официальный
документ утвержденной формы, подтверждающий качество продук33
ции и строгое соответствие установленным стандартам (ГОСТам или
ТУ). Сертификаты соответствия на продукцию выдают аккредитованные Органы по сертификации (рис. 3.4.).
Сертификация может иметь обязательный и добровольный характер. Организация и проведение работ по обязательной сертификации возлагаются на Госстандарт России, а в случаях, предусмотренных законодательными актами Российской Федерации в отношении
отдельных видов продукции, могут быть возложены на другие государственные органы управления Российской Федерации.
Цели сертификации
Для участия в международном
экономическом, научно-техническом
сотрудничестве и международной
торговле
Создания условий для деятельности
предприятий, учреждений, организаций и
предпринимателей на едином товарном
рынке РФ
Защиты
потребителям от
недобросовестности
изготовителя
(продавца,
исполнителя)
Контроля
безопасности
продукции для
окружающей среды,
жизни, здоровья и
имущества
Содействия
потребителям в
компетентном
выборе продукции
Подтверждения
показателей
качества продукции,
заявленных
изготовителем
Рис. 3.4. Цели сертификация
Закон РФ от 07.02.1992 № 2300-1 (ред. от 05.12.2022) «О защите
прав потребителей» определяет гражданско-правовой механизм защиты прав потребителей. Покупатель, приобретая товары по договору розничной купли-продажи, имеет возможности обеспечения и защиты своих прав и законных интересов, предоставляемые ему законодательством. Пять основных гражданско-правовых способов защиты: самозащита права, изменение или прекращение правоотношения,
возмещение убытков, взыскание неустойки, возмещение морального
вреда. Особенность способов защиты прав потребителей заключается
в том, что в каждой конкретной ситуации они могут применяться по
34
отдельности или все в совокупности.
Потребитель имеют реальную возможность отстоять свои права,
как в судебном, так и во внесудебном порядке. Ему предоставлено
право самостоятельно выбирать форму, и конкретный способ защиты,
основываясь только на своем внутреннем убеждении эффективности
и правильности выбора.
В области оказания услуг (выполнения работ) право предъявлять требования об изменении или расторжении правоотношения к
изготовителю (исполнителю) потребитель получает как в случае обнаружения недостатков в выполненной работе или оказанной услуге
(в соответствии со ст. 29 Закона). В юридической литературе замечено, что убытки потребителю должны возмещаться лишь в части реального ущерба. Потребитель не вправе использовать товары (работы,
услуги) в целях извлечения прибыли, следовательно, не имел права на
возмещение упущенной выгоды. Убытки возмещаются, если они причинены неисполнением, либо ненадлежащим исполнением обязательства. Законом предусмотрено, что убытки потребителю возмещаются
в полной сумме. Согласно законодательству, убытки взыскиваются
независимо от взыскания неустойки и сверх нее. Убытки, причиненные потребителю в связи с нарушением исполнителем его прав, подлежат возмещению в полном объеме.
Вопросы для обсуждения:
1. Опишите алгоритм мероприятий по контролю за коммерческой деятельностью, осуществляемых государственными органами и
органами местного самоуправления.
2. Цели, формы, содержание государственного регулирования и
нормативная база.
3. Охарактеризуйте основные методы государственного регулирования коммерческой деятельности.
4. Какие права имеют юридические лица и индивидуальные
предприниматели при проведении мероприятий по контролю за их
деятельностью?
5. Кратко опишите права предоставленные потребителям Законом РФ «О защите прав потребителей».
6. Назовите основные виды административных и уголовных
правонарушений в области предоставления услуг размещения.
35
Задания для самостоятельной работы
Задание 1. Дайте характеристику следующему элементу «Методы
правового регулирования коммерческой деятельности».
Задание 2. Проанализируйте положения статей Конституции РФ и
Гражданского кодекса РФ. Выпишите статьи, которые содержат положения, касающиеся коммерческой деятельности.
Задание 3. Изложите основания государственного регулирования
коммерческой деятельности.
Задание 4. Изложите публично–правовые и частно-правовые основы
регулирования коммерческой деятельности.
Задание 5. Составьте таблицу: «Формы государственного регулирования предпринимательской деятельности».
Задание 6. Составьте список основных нормативных правовых актов
РФ, регулирующих предпринимательскую деятельность.
Задание 7. Впишите пропущенное слово:
1. Государственное регулирование коммерческой деятельности
– это _________ государства в лице его органов, направленная на
упорядочение общественных отношений в сфере предпринимательской деятельности.
2. По различным основаниям классификации различают следующие виды государственного регулирования коммерческой деятельности:
а) нормативное и __________;
б) прямое и ________.
3. Стандартизация – это деятельность по установлению правил и
характеристик в целях их _________ многократного использования,
направленная на достижение упорядоченности в сферах производства
и обращения продукции и повышение конкурентоспособности продукции, работ или услуг.
4. Предметом ________ проверки является, в том числе, соблюдение юридическим лицом, индивидуальным предпринимателем в
36
процессе осуществления предпринимательской деятельности обязательных требований, установленных муниципальными правовыми актами.
5. _______________ легитимирует деятельность предпринимателя, поскольку определяет возможность ведения им тех или иных видов предпринимательской деятельности.
Задание 8. Составьте таблицу: «Особенности методов регулирования
предпринимательской деятельности».
Задание 9. Установите последовательность этапов осуществления выездной проверки:
1) предъявление служебного удостоверения должностными лицами органа контроля (надзора);
2) ознакомление с документами проверяемого юридического
лица, индивидуального предпринимателя;
3) отбор образцов продукции;
4) составление акта по установленной форме;
5) издание приказа (распоряжения) руководителя (его заместителя) органа контроля (надзора) о проведении проверки;
6) составление протоколов отбора образцов продукции;
7) составление заключения по результатам проведенных исследований, испытаний;
8) ознакомление должностных лиц юридического лица, индивидуального предпринимателя с приказом (распоряжением) о проведении проверки.
Задание 10. Что такое обязательная сертификация?
Задание 11. Опишите основания ответственности за нарушение лицензирования и лицензионного контроля»:
Задание 12. Приведите пример недобросовестной конкуренции.
Задание 13. Составьте сравнительный анализ недобросовестной конкуренции и монополистической деятельности по следующим основаниям.
37
Критерии
Недобросовестная
конкуренция
Монополистическая
деятельность
Форма деяния
Противоречие
законодательству
Субъекты
Цель
Виды
Задание 14. Имеет ли право уполномоченный представитель юридического лица обжаловать действие (бездействие) должностного лица
органа государственного контроля, повлекшее за собой нарушение
прав юридического лица при проведении проверки? Дайте ссылку на
соответствующий нормативный правовой акт.
Задание 15. ООО «Славянка» обратилось в суд с заявлением об оспаривании бездействий руководителя органа муниципального контроля.
Заявитель утверждал, что юридическое лицо не было надлежащим
образом уведомлено о проведении 42 плановой проверки. На основании норм законодательства РФ дайте обоснованный ответ, в каком
порядке и в какие сроки руководитель или заместитель руководителя
органа муниципального контроля обязано уведомить юридическое
лицо.
38
Задание 16. Распоряжение главы администрации города содержало
требование о том, что все строительные организации при подготовке
проектной документации на строительство жилых домов в данном городе обязаны предусмотреть применение окон, производимых предприятием АО «РОСТ» по ценам, утвержденным межведомственной
комиссией города по ценовой и тарифной политике. Законно ли распоряжение главы администрации города?
Задание 17. ООО «Избранные вина – Нева» обратилось в антимонопольный орган с заявлением о недобросовестной конкуренции со стороны ООО «Ритм». Заявитель ссылался на то, что ООО «Ритм» использовало в рекламных целях слова «избранные вина» в качестве
названия магазина без указания своего фирменного наименования.
Антимонопольный орган установил, что ООО «Избранные вина –
Нева» с 1995 г. использовало в качестве названия своего магазина
словосочетание «Избранные вина» как часть фирменного наименования и получило определенную деловую репутацию в Санкт–
Петербурге. ООО «Избранные вина – Нева» расценивает указанные
действия ООО «Ритм» как направленные на приобретение преимуществ в предпринимательской деятельности, противоречащие ФЗ «О
защите конкуренции», поскольку они приводят к смешению в сознании потребителей торговой деятельности организаций – конкурентов
и причинили убытки ООО «Избранные вина – Нева» в форме упущенной выгоды. Как должен быть разрешен данный спор?
Задание 18. ООО «Сириус» разместило на вывесках принадлежащих
ему магазинов розничной торговли следующую информацию: «Товары по ценам производителя!» Антимонопольный орган усмотрел в
этом нарушение ФЗ «О защите конкуренции», поскольку указанная
информация не соответствовала действительности и вводила потребителей в заблуждение. Было установлено, что реализация товаров
осуществлялась обществом, не являвшимся производителем данных
товаров либо организацией оптовой торговли, по розничным ценам с
учетом торговой наценки. Считая вывод антимонопольного органа
неправомерным, ООО «Сириус» обратилось в арбитражный суд. Являются ли действия ООО «Сириус» недобросовестной конкуренцией?
Какое решение должен вынести суд?
39
Тестовые вопросы
1. Государство может регулировать условия хозяйствования коммерческих организаций:
а. лицензирование различных видов коммерческой деятельности;
б. предоставление налоговых льгот;
в. введение пониженных налогов;
г. пресечение недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности.
2. Принципы коммерческого права:
а. неприкосновенность собственности;
б. свобода договора;
в. беспрепятственное осуществление гражданских прав;
г. судебная защита нарушенных прав;
д. недозволенная направленность частноправового регулирования;
е. разрешение на произвольное вмешательство какого–либо в
частные дела коммерсанта.
3. Особое место среди направлений государственного регулирования
экономики традиционно занимают:
а. стимулирование;
б. развития наукоемкого, экспортного производства;
в. поддержка национальных производителей неконкурентоспособной продукции.
4. В технике стандартизация ведет к повышению себестоимости продукции:
а. Да;
б. Нет.
5. Лицензиат это:
а. федеральные органы, выдающее лицензию на осуществление
конкретного вида деятельности;
б. юридическое лицо или индивидуальный предприниматель,
имеющие лицензию на осуществление конкретного вида деятельности.
6. Обязательной сертификации подлежит продукция/ услуги, связанная с:
а. жизнью;
40
б. здоровьем;
в. окружающей средой;
г. технической информацией.
7. Существует ли в российском законодательстве практика возложения на сторону, недобросовестно действовавшую в ходе переговоров,
возмещения имущественных потерь?
а. да, этот институт получил наименование вины при заключении договора (culpa in contrahendo);
б. да, норма п. 1 ст. 10 ГК;
в. да, данная практика предусмотрена уголовным законодательством;
г. нет, данная практика существует только в странах ЕС.
8. Принцип взаимодействия рыночного саморегулирования и государственного регулирования товарного обращения обусловлен
а. монополизацией рынка;
б. развитием экономических функций государства;
в. все ответы верны.
9. Государственное регулирование торговой деятельности осуществляется посредством
а. установления требований к ее организации и осуществлению;
б. антимонопольного регулирования в этой области;
в. информационного обеспечения в этой области;
г. государственного контроля (надзора), муниципального контроля в этой области;
д. все ответы верны.
10. Уровень, который является непосредственным исполнителем
функций государственного регулирования коммерческой деятельности
а. уровень министерств и ведомств
б. федеральный уровень
в. муниципальный уровень
г. региональный уровень
д. уровень отдельного предприятия
41
Тема 4. ОРГАНИЗАЦИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ
И ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ В КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Цель занятия: сформировать у студента представление о рациональной организации хозяйственных связей между поставщиками и
покупателями, а также представление о роли договорных отношений
в коммерческой деятельности; рассмотреть различные варианты договоров их особенности.
Основные категории и положения (теоретический минимум)
Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров включают в себя экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения в
процессе реализации поставок товаров.
В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам
товаров является Гражданский кодекс РФ (ГК РФ), в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и
условия договора (рис. 4.2), порядок разрешения преддоговорных
споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т. д.
Под прямыми хозяйственными связями подразумеваются непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и
оптовыми или розничными торговыми предприятиями (организациями по оказанию услуг). Эффективность прямых хозяйственных связей
выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом
обороте и уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником. Сущность хозяйственных связей представлена ни рис. 4.1.
42
влияние на ассортимет
производимых товаров
применение
экономических санкций
к контрагенту
проверку качества
(экспертизу)
поставляемых товаров
участие коммерческих
организаций в
разработке планов
производства товаров
контроль за
соблюдением
договорных
обязательств
установление
оптимальных
финансовых
взаимоотношений
предоставление заявок и
заказов
заключение
хозяйственных
договоров
применение
административноправовых норм
Рис. 4.1. Сущность хозяйственных связей
Чтобы установить необходимое число той или иной продукции
для комплектования необходимого ассортимента закупаемого товара,
гостиничные предприятия важно иметь минимальный оптово–
складской товарооборот, позволяющий получать продукцию в размерах транзитных норм отгрузки с необходимой частотой для подсортировки товаров и накопления оптимальных товарных запасов.
Одной из традиционных форм хозяйственных связей является
система заявок и заказов, представляемых сервисными организациями
предприятиям производителям товаров или оптовым продавцам. Заявка – это документ коммерческой организации (предприятия), отражающий её потребность в товарах. В ней покупатель информирует о
выявленной потребности в товарах и ориентирует производителя на
выпуск нужных потребителю товаров. Заказ – это требование к поставщику изготовить и поставить определенные товары, необходимые
для удовлетворения спроса населения. То есть дальнейшая конкретизация заявки, посредством которой организации сообщают поставщикам развернутый ассортимент товаров, подлежащих поставке на
предстоящий период (в пределах выделенных лимитов или в количествах, определяемых заказом). Представление заказа является предварительной стадией к заключению договора поставки и его правомер43
но рассматривать как преддоговорный документ. При принятии поставщиком заказа к исполнению, он фактически превращается в договор поставки.
Договор поставки товаров – важная форма хозяйственных связей оптовых поставщиков и покупателей товаров. Он по существу является основным документом, определяющим права и обязанности
сторон по организации оптовых поставок товаров (прил. 1).
Статья 506 ГК РФ дает следующее определение договору поставки: «По договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним
и иным подобным использованием» образец договора поставки товаров гостиничному предприятию представлен в прил. 2.
Договор поставки, заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта
(принятия предложения) другой стороной. Договор вступает в силу и
становится обязательным для сторон с момента его заключения. Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в
надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Договор признается заключенным в
момент получения лицом, направившим оферту с существенные
условия договора, ее акцепта.
Договор поставки заключается в письменной форме путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем
обмена документами посредством почтовой, электронной или иной
связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от
стороны по договору. Договоры могут заключаться на различные периоды. В частности, могут быть заключены краткосрочные (до 12 месяцев), сезонные договоры (несколько месяцев), а также договоры на
разовые поставки (единовременная закупка партии товаров), долгосрочные договоры (более 12 месяцев). Если условия действующего
договора не требуют значительных изменений возможно оформление
продления срока действия договора через пролонгацию, т. е. продление договора. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров (спецификации).
44
Рис. 4.2. Виды условий договора
Основные положения договора поставки изложены в ст. 508521 ГК РФ. Обязательные условия, которые должны быть отражены в
нем, представлены на рис. 4.3. При отсутствии их в договоре он будет
считаться незаключенным.
Сроки поставки могут устанавливаться квартальные, месячные,
декадные и другие с учетом свойств товаров, условий их хранения,
потребления и других факторов, а также необходимости бесперебойного обеспечения покупателей товарами по количеству и ассортименту. В коммерческой практике применяется и метод, когда в договоре
указывается общий срок его действия и общая сумма поставки товаров, а завоз товаров от поставщика осуществляется в соответствии с
поданной заявкой покупателя по мере реализации данного товара и
расчета за него.
Существенное значение в организации поставок товаров имеет
вопрос о порядке восполнения недогрузов (недопоставок) товаров поставщиками и выборке покупателями невыбранных (недополученных
по договору) товаров. Эти вопросы хозяйствующие субъекты должны
45
четко оговаривать в договорах поставки. В связи с этим в договорах
поставки в необходимых случаях следует предусматривать порядок и
сроки восполнения поставщиком недопоставок товаров и получения
покупателем невыбранного количества товаров в следующем периоде
поставки (выборки).
Поставка товаров, не соответствующих указанным документам,
влечет имущественную ответственность поставщика (изготовителя) в
виде штрафов, предусмотренных договором или другим регулирующим правовым документом, например Закон РФ «О защите прав потребителей», соответствующие положения, которого по качеству товаров должны учитываться в заключаемых договорах поставки товаров. Варианты исполнения обязательств по договору поставки представлены на рис. 4.4.
Комплектность таких товаров устанавливается стандартами,
прейскурантами, техническими условиями или договором. В случае
доставки некомплектных товаров поставщик обязан по требованию
покупателя доукомплектовать товары или заменить их комплектными
товарами в обусловленный срок. До укомплектования товаров или их
замены комплектными покупатель вправе отказаться от их оплаты, а
если товары уже оплачены, потребовать в установленном порядке
возврата уплаченных сумм. Если поставщик в установленный срок не
укомплектует товары или не заменит их комплектными, покупатель
вправе отказаться от товара.
В договоре необходимо предусмотреть, в какой таре товар должен быть поставлен, а также вид упаковки внутри тары (в коробках,
пачке, обертке или переложен бумагой, соломой, стружкой и т. п.).
Если стандартом или техническими условиями предусмотрены вид
тары и способ упаковки товара, то в договоре делается ссылка на
стандарт или технические условия. Обязанность предоставить тару
лежит на поставщике, если иное условие не предусмотрено договором. Стоимость упаковки товаров относится на счет поставщика, т. е.
стоимость упаковки, как правило, входит в цену товара. Стоимость
тары в большинстве случаев оплачивается покупателем, если договором или регулирующим документом (прейскурантом) предусмотрено,
что она подлежит оплате сверх цен на товары.
46
дата заключения
договора
• указывается год месяц и число, т. е. точная дата его заключения
точное и полное
наименование сторон
• указать должности, фамилий имена и отчества представителей
сторон, подписавших Договор
• сделать ссылки на их полномочия (устав или доверенность).
предмет договора
• количество и ассортимент товаров на весь срок его действия,
подлежащих поставке
количество, по
соглашению сторон.
• указывается в договоре в натуральном выражении (т. е. в
соответствующих единицах измерения — шт., т, м и т. п.) и в
денежном выражении, за исключением товаров сложного
ассортимента, (только в денежном выражении).
• при определении количества товара в весовом выражении в
договоре указывается вес нетто, т. е. вес тары в это количество не
включается, если для данного товара не установлен другой
порядок.
Ассортимент товаров
• в тексте договора (если ассортимент насчитывает незначительное
количество видов или разновидностей)
• в прилагаемой к нему спецификации, (по товарам сложного
ассортимента). В спецификации расписывается по родам, видам,
сортам, артикулам, фасонам, моделям, ростам, размерам, цветам,
рисункам, расфасовке и т. п.
Сроки исполнения
• общий срок его действий, т. е. срок, на который договор заключен,
• частные сроки (периоды) поставки товаров.
Порядок поставки
товаров
• в каком порядке поставщик обязан поставлять товары,
• вид используемого для перевозки товаров транспорта
(железнодорожный, водный, воздушный, автомобильный)
• кем и за чей счет осуществляется погрузка и выгрузка товаров
(возвратной тары),
• возмещение транспортных расходов, минимальные нормы отгрузки
и др.
Качество,
комплектность,
упаковка и маркировка
товаров
• товары должны соответствовать по качеству установленным
сертификатам, стандартам, техническим условиям, иной
документации, определяющей требования к качеству товаров,
образцам (эталонам).
• В договоре должны указываться номера и индексы сертификатов,
стандартов, технических условий, иной документации,
устанавливающей качество товаров.
Рис. 4.3. Основные условия договора поставки
47
Поставляемые товары подлежат маркировке в соответствии с
требованиями стандартов или технических условий. Однако стороны
вправе предусмотреть в договоре и иные требования к маркировке.
При поставке немаркированных или ненадлежащие маркированных
товаров покупатель (получатель) вправе, если иное не предусмотрено
договором, замаркировать их (изменить маркировку) за счет изготовителя (поставщика) или потребовать. Порядок и сроки приемки товаров по качеству предусматриваются договором или специальными
нормативными документами.
В договоре поставки должны предусматриваться цены и порядок расчетов за товары. Цены на товары устанавливаются соглашением сторон. В предусмотренных законом случаях применяются цены
(тарифы, расценки, ставки и т. п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами. Изменение
цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке.
Рис. 4.4. Варианты исполнения обязательств по договору
48
Порядок и формы оплаты (расчетов) за реализуемые товары
определяются в договоре по соглашению сторон. Наибольшее распространение получила частичная предварительная оплата за поставленный товар, когда покупатель оплачивает предварительно не менее
50 % суммы поставки, остальную сумму – после получения или реализации товара. Более же удобной и предпочтительной формой расчетов за поставляемый товар для покупателей является оплата после
реализации товара. В этом случае сторонами в договоре может быть
оговорен срок реализации, после истечения, которого покупатель обязан расплатиться с поставщиком.
Правильное и выгодное для сторон согласование в договоре
указанных выше условий является важной и в то же время сложной
коммерческой задачей, требующей хороших знаний конкретной практики и организации поставок товаров. В процессе согласования сторонам необходимо стремиться к максимально возможному устранению для себя невыгодных организационных, финансовых и прочих
условий. К этой работе помимо опытных коммерческих работников
должны привлекаться юристы, финансисты, экономисты.
Вопросы для обсуждения:
1. Какие условия необходимо учитывать при установлении
прямых хозяйственных связей?
2. В каких формах функционируют торгово-посреднические
фирмы на российском товарном рынке?
3. Рассмотрите особенности торгово-посреднических операций
дистрибьюторов и дилеров.
4. Перечислите и охарактеризуйте основные виды договоров,
применяемых в сфере гостеприимства.
5. В какой форме может быть заключен договор?
6. Что такое оферта и акцепт?
7. Что является существенными условиями договора?
8. Каков порядок заключения или расторжения договора?
9. В чем проявляется ответственность сторон за нарушение
условий договора?
10. Что такое неустойка и в чем она может выражаться?
49
Задания для самостоятельной работы
Задание 1. Продолжите предложение
Под хозяйственными связями понимают «складывающиеся между
покупателями и ….»
Задание 2. На основании приложение 1 и 2составьте договор поставки:
ДОГОВОР ПОСТАВКИ №___
г. Владимир
«___»________ 202___г.
____________________________________________________________
(наименование предприятия–покупателя)
____________________________________________________________
именуемое
в
дальнейшем
«Покупатель»,
в
лице
____________________________________________________________
(должность, Ф.И.О.)
____________________________________________________________
действующего на основании
____________________________________________________________
_ ___________________________________________________________
с одной стороны, и
______________________________________________
(наименование предприятия–поставщика)
именуемое
в
дальнейшем
«Покупатель»,
в
лице
_____________________________________________________________
(должность, Ф.И.О.)
действующего
на
основании
____________________________________________________________
с другой стороны, заключили настоящий Договор о нижеследующем.
1. Предмет договора
1.1 Поставщик обязан поставить, а Покупатель принять и оплатить
следующую продукцию:
№ п / Наименование
Единица измерения
50
Всего
1.2 Количество и развернутая номенклатура продукции предусматриваются в спецификациях, являющихся неотъемлемой частью договора.
Сумма договора составляет _________________________________
рублей.
1.3 Заказчик обязан представить спецификацию Поставщику не позднее
______________________________________________________,
срока предшествующего сроку поставки.
2. Качество и комплектность
2.1. Качество и комплектность поставляемой продукции должны
соответствовать
_______________________________________________________
_________________________________________________________(
ГОСТ, ТУ, договорным требованиям)
2.2Поставщик гарантирует качества и надежность поставляемой
продукции в течение _______________________________________
срока.
2.3Дополнительные
гарантии
к
маркировке
продукции
__________________________ __________________________________
2.4При обнаружении производственных дефектов в продукции при ее
приемке вызов представителя Поставщика обязателен. _____________
Срок замены продукции устанавливается ___________ дней.
3. Срок и порядок поставки
3.1
Отгрузка
продукции
осуществляется
за
счет
____________________________________________________________
(указать вид транспорта, график отгрузки)
3.2 Покупатель гарантирует возврат тары в______________________
срок.
4. Цена и порядок расчетов
4.1 Цена за единицу продукции ______________________
4.2Цена товара, поставляемого по настоящему договору, включает в
себя налог на добавленную стоимость, если иное не установлено счетом-фактурой.
4.3Покупатель обязуется оплатить Поставщику поставленный товар
51
в течение календарных дней с даты поставки путем _________________
5. Ответственность сторон
5.1Покупатель за необоснованный отказ в приемке продукции в
момент
завоза
выплачивает
Поставщику
_______________________________
___________________________________________________
5.2Покупатель за несвоевременную оплату поставленной продукции выплачивает поставщику пени в размере _____ % от суммы несвоевременно оплаченной «Продукции» за каждый день просрочки.
5.3.За отсутствие в товарно-транспортной накладной, счете штампа
Покупателя с его наименованием, отсутствие оттиска штампа четких
реквизитов, Покупатель выплачивает Поставщику штраф в размере
________ за каждый раз.
5.4Поставщик несет перед Покупателем идентичную ответственность,
указанную в п.5.3договора.
5.5 Поставщик за срыв графика завоза продукции, происшедшего по его вине, выплачивает Покупателю штраф в размере
_______% от суммы несвоевременно поставленной продукции.
5.6 При невыполнении заявки по независящим от Поставщика причинам, при возникновении событий чрезвычайного характера, которые
Поставщик не мог предвидеть, предотвратить, он освобождается от
ответственности.
5.7 Оплата штрафных санкций не освобождает стороны от выполнения обязательств по настоящему договору.
6. Прочие условия
6.1 Настоящий договор составлен в 2–х экземплярах, каждый
из которых имеет одинаковую юридическую силу.
6.2. Срок действия договора с ____ 202_года по _______ 202_ год.
договор считается пролонгированным на следующий срок, если ни
одна из сторон не заявила требования об обратном не менее чем за
__________ до окончания срока действия договора.
6.3. Настоящий договор вступает в силу с момента его подписания
сторонами и прекращает свое действие после полного выполнения
сторонами своих обязательств по настоящему договору, по соглашению сторон либо в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения сторонами своих обязательств по настоящему договору.
52
6.4 Все споры между сторонами, вытекающие из настоящего договора либо с ним связанные, подлежат рассмотрению в Арбитражном суде по месту нахождения заявителя.
6.5 Взаимоотношения сторон, не урегулированные настоящим договором, регламентируются действующим законодательством.
7. Адреса и реквизиты сторон
Заполнить спецификацию, протокол разногласий.
СПЕЦИФИКАЦИЯ
К договору __________________________________________________
на поставку ________________________________________ в 202____г
____________________________________________________________
№п/п
Наименование
товарной группы
Наименование
ассортимента
товаров
Всего
В том числе по кварталам
1
2
3
4
ПРОТОКОЛ
разногласий между
________________________________________________________
на поставку
____________________________________________________________
№п/п Редакция поставщика
Редакция покупателя
53
ПРОТОКОЛ
Согласования разногласий по договору № __ от « » _______202__г
Между ____________________________________________________
Редакция поставщика
Редакция покупателя
Согласованная редакция пункта договора
Примечания
Задание 3. Решить ситуации:
1. Поставщик доставил товар покупателю вместе со счетом и счетомфактурой. По условию договора товар должен быть оплачен в течение
недели. Прошло 2 недели, а счет не был оплачен. Поставщик предъявил покупателю неустойку. Кто прав в данной ситуации? Ответ
обоснуйте.
2. По договору поставки ОАО «N-ский хлебозавод №2» осуществляет
поставку хлебобулочных изделий в магазин «Эдельвейс». При приемке в магазине была обнаружена недостача Бородинского хлеба в количестве 10 штук. Материально ответственные лица магазина об этом
сообщили поставщику. На следующий день для покрытия недостачи
хлебозавод отправил магазину Сельского хлеба в количестве 10 штук.
Правильны ли действия поставщика при восполнении недостачи товаров, и каким нормативным документом это регламентируется?
Ответ обоснуйте.
3. Из-за невыполнения обязательств продавцом, покупатель решил
расторгнуть договор поставки. Покупатель купил этот же товар у другого продавца, но по более высокой цене и понес убытки. Кто должен покупателю возместить убытки? Ответ обоснуйте
4. Поставщик досрочно поставил продукцию по необоснованным
причинам. У покупателя в ассортименте имеется большое количество
товара с предыдущей поставки. Как должен поступить покупатель
(предприниматель)? Ответ обоснуйте.
5.По договору поставки в адрес оптовой базы поступили консервы
рыбные в ассортименте от компании «Дальневостокрыба». В договоре было указано, что приемка по количеству осуществляется в течение 7 суток со дня поступления. На оптово базе приемку осуществляли по инструкции «О порядке приемки продукции производственно54
технического назначения и товаров народного потребления по количеству» П-6 и закончили приемку через 9 дней. При приемке оказалась недостача, о которой в соответствии с инструкцией сообщили
поставщику. Он отказался от претензии. 1. Какие нормативные документы должны быть использованы при решении данной ситуации? 2.
Охарактеризовать порядок приемки товаров по количеству.
3.Сделать вывод по данной ситуации.
Тестовые вопросы
1. Договор в соответствии с ГК РФ – это:
а. соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей;
б. документ о купле–продаже;
в. документ, в котором указываются все условия о цене и товаре;
г. правовая категория, закрепляющая юридическое равенство
сторон.
2. Укажите составляющие принципа свободы договора:
а. стороны правоотношений самостоятельно распоряжаются своими правами, приобретая и осуществляя их по своей воле и в своем интересе;
б. субъекты гражданского права сами решают заключать или нет
договор, самостоятельно выбирают себе контрагентов;
в. стороны правоотношений не могут в одностороннем порядке
расторгать договор;
г. лица, участвующие в соглашении вправе выбрать любую форму договора, не противоречащую закону;
д. стороны договора сами определяют условия (содержание) договора, если иное не установлено законом.
3. Что указывается в предварительном договоре?
а. все условия основного договора;
б. срок основного договора;
в. источники финансовой состоятельности субъектов договора;
г. порядок урегулирования споров по основному договору.
4. Существуют ли случаи, в которых заключение договора обязательно?
а. да, ст. 426 ГК для публичного договора;
б. нет, не существуют;
55
в. да, законодательством о поставках товаров и выполнении работ
для государственных нужд;
г. да, допускается антимонопольным законодательством согласно
ст. 12 Закона о конкуренции.
5.Укажите характеристики договора поставки:
а. воздмездный;
б. двусторонний;
в. публичный;
г. консесуальный;
д. взаимный.
6. К дополнительным условиям договора поставки не относятся:
а. страхование;
б. цена договора;
в. цели приобретения товара;
г. периоды поставки товаров;
д. порядок передачи товара от поставщика к покупателю.
7. Хозяйственные связи представляют собой
а. систему экономических отношений участников рынка по поводу поставки
б. систему транспортного обслуживания участников рынка
в. систему коммерческих отношений участников рынка по поводу
поставки
г. систему финансовых отношений участников рынка по поводу
поставки
д. систему государственного регулирования коммерческой деятельности
е. финансирование поставок товаров
8. Коммерческие операции, выполняемые на этапе формирования хозяйственных связей
а. проведение учета и контроля выполнения договорных обязательств
б. изучение рынка товаров
в. проведение претензионной работы
г. поставка товаров
д. выбор возможных источников закупки
е. выбор формы хозяйственных связей
9. Коммерческие операции, выполняемые на этапе оформления хозяй56
ственных связей
а. согласование условий по функционированию хозяйственных
связей
б. изучение рынка товаров
в. устранение разногласий по договорам
г. определение возможных источников закупки
д. поставка товаров
е. оформление текста договора поставки и его заключение
10. Изменение и расторжение договора возможно
а. по обоюдному согласию;
б. по требованию одной из сторон;
в. по требованию одной из сторон по решению суда;
г. верны ответы а и в.
Тема 5. ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВЫХ ЗАКУПОК
В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.
УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ В ГОСТИНИЧНЫХ
ПРЕДПРИЯТИЯХ
Цель занятия: сформировать у студента представление о выборе потенциального поставщика представление о товарных запасах, их
классификации и определение их величины в коммерческом предприятии; факторы, воздействующие на товарные запасы.
Основные категории и положения (теоретический минимум)
Оптовые закупки являются важной составной частью коммерческой работы. С них начинается процесс движения товара в сфере обращения. Существует 2 формы оптовых закупок: складская и транзитная.
Складская форма наиболее целесообразна в следующих случаях:
− при предоставлении товаров сложного ассортимента, когда
необходимо преобразовать производственный ассортимент в торговый;
− требуется накопление товаров для бесперебойного снабжения;
− требуется сбор товарных ресурсов от большого количества
производителей;
57
− при торговле крупногабаритными товарами, когда розничная
сеть не имеет площадей для их хранения;
− формирование минимальных норм отгрузки, подсортировка
(изготовители отпускают большими партиями). Её преимущества и
недостатки представлены ниже рис. 5.1.
Преимущества
Недостатки
обеспечение ритмичности,
бесперебойности снабжения магазинов
товарами
приостановление процесса
товародвижения;
способствование расширению
ассортимента, его устойчивости
увеличение расходов на разгрузку,
укладку и хранение товаров,
соответственно, увеличение цены на товар
повышение квалификация кадров
удаленность от конечного покупателя, что
усложняет получение оперативной
информации о спросе;
возможность применения современной
техники и технологии, создание АРМов
большое кол-во мелких покупателей и
получателей
создание оптимальных товарных запасов
для своей зоны действия
Рис. 5.1. Преимущества и недостатки складской формы оптовых закупок
При транзитной форме оптовой закупки товары не завозят на
склад оптовой базы, а направляют от поставщика, как правило – изготовителя товара, к непосредственному потребителю. Преимущества и
недостатки данной формы оптовых закупок показаны на рис. 5.2
Использовать транзитную форму можно только в том случае,
если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему
и структуре потребностям предприятия и будет достаточно быстро
реализована. Документальное оформление транзита содержит договор, участниками которого является изготовитель, покупатель и получатель. К нему прилагается транзитная разнарядка (не менее чем за
45 дней до начала отгрузки).
58
Преимущества
Недостатки
ускоряется товарооборачиваемость
накопление излишних товарных запасов
снижаются издержки по
доведению товаров,
замедление оборачиваемости
уменьшается объем погрузочно разгрузочных работ и др
увеличение издержек на их хранение
рост процентов за кредиты
Рис. 5.2. Преимущества и недостатки транзитной формы оптовых закупок
Рациональная организация оптовых закупок предполагает:
1. формирование конкурентоспособного ассортимента;
2. формирование оптимальной величины товарных запасов,
обеспечивающих бесперебойное снабжение розничной торговли:
3. воздействие, на производство исходя из ситуации на рынке;
4. обеспечение роста товарооборота и ускорения товарооборачиваемости;
5. обеспечение рентабельной работы. Процесс закупок включает
в себя определенный набор и последовательность операций, представленных на рис. 5.3. и 5.4.
На выбор поставщика существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам, на основании выполнения которых осуществляется расчет рейтинга поставщика. Система
контроля исполнения договоров поставки должна позволять накапливать информацию, необходимую для такого расчета.
59
Рис. 5.3. Алгоритм процесса закупок
Существенное влияние на эффективность формируемого канала
товародвижения оказывают критерии, предъявляемые участниками
канала по отношению друг к другу. Количество таких критериев может составлять несколько десятков. Данные критерии были разделены
на 3 группы в зависимости от их (важности и приоритетности) для
гостиничной организации: товарные, логистические и институциональные критерии. Деятельность поставщика можно оценивать исходя из наиболее важных критериев: качество товара; стоимость;
надежность поставок; качество сервиса. При помощи данных критериев, возможно, оценить деятельность любого поставщика. Наивысший балл – 5. Через определенный срок можно проанализировать качество работы поставщика, оценив каждый из критериев.
60
предварительные
•комплексное исследование рынка,
•выявление спроса,
•работа с поставщиками,
•определение частоты закупок,
•определение размеров партии,
•разработка заявок и заказов,
•расчет эффективности сделки
•договорная работа,
• согласование спецификаций и предоставление разнарядок на
отгрузку и доставку товара,
•проведение расчетов
закупочные
заключительные
•учет и контроль за выполнением плана закупок и поставок,
•учет и контроль за выполнением условий договоров,
•анализ результатов закупочной работы
Рис.5.4. Виды операций закупочной деятельности
Управление запасами – отвечает на такой простой вопрос:
«Что, когда и сколько надо закупить, чтобы хватило, и не осталось
лишнего?» Логистические методы оптимизации процессов управления запасами позволяют дифференцировать товарное предложение
конкурентов, как по ценовым, так и по неценовым параметрам стандарта обслуживания.
Рис. 5.5. Формирование заказа на закупку
61
Создание запасов всегда сопряжено с расходами. Процесс формирование заказа на закупку можно увидеть на рис. 5.5.
Основные виды затрат, связанных с созданием и содержанием
запасов:
– замороженные финансовые средства;
– расходы на содержание специально оборудованных помещений;
– оплата труда специального персонала;
–затраты, учитывающие постоянный риск порчи, хищения, а такое моральное старение и другие. Наличие запасов − это расходы.
Однако отсутствие запасов − это тоже расходы, только выраженные в
форме разнообразных потерь.
К основным видам потерь, связанных с отсутствием запасов,
относят:
– потери от простоя производства;
– потери от отсутствия товара на складе в момент предъявления
спроса;
– потери от закупки мелких партий товаров по более высоким
ценам.
Критериями классификации запасов могут стать два параметра движения материальных потоков (место нахождения и время), а
также функция запаса. Товарные запасы – это запасы, находящиеся у
предприятий-изготовителей на складах готовой продукции, а также в
каналах сферы обращения. Запасы в каналах сферы обращения подразделяются на запасы в пути и запасы на предприятиях торговли. Запасы в пути (или транспортные запасы) находятся на момент учета в
процессе транспортировки от поставщиков к потребителям. Товарные
запасы необходимы для бесперебойного обеспечения процесса куплипродажи. Каждая отдельная хозяйственная единица, действующая в
производстве и торговле, в логистической цепочке является, с одной
стороны, покупателем, а с другой − продавцом. Следовательно, производственные и товарные запасы всегда имеются на предприятии.
По исполняемой функции товарные запасы (кроме запасов в пути) подразделяются на текущие, подготовительные, гарантийные, сезонные и переходящие. Более полная классификация запасов показана
на рис. 5.6.
62
Рис. 5.6. Классификация товарных запасов
Текущие запасы − запасы, обеспечивающие непрерывность
движения материального потока между очередными поставками. Текущие запасы составляют основную часть производственных и товарных запасов. Их величина постоянно меняется от максимума в момент поступления очередной партии до минимума в момент ее исчерпания.
Подготовительные запасы − запасы, выделяемые в производственных и товарных запасах при необходимости подготовки продукции к использованию в производстве. Подготовительные запасы в
торговых структурах формируются в случае необходимости подготовки товаров к отпуску (продаже) покупателям.
Гарантийные запасы (или запасы страховые) − запасы, постоянные по величине и предназначенные для обеспечения непрерывного снабжения производства или торговли в случае непредвиденных обстоятельств; отклонения в периодичности и в величине
партий поставок от запланированных, изменения интенсивности по63
требления, задержки поставок в пути и т.д. В отличие от текущих запасов размер гарантийных запасов − величина постоянная. При нормальных условиях работы эти запасы неприкосновенны.
Сезонные запасы − запасы, образующиеся при сезонном характере производства продуктов, их потребления или транспортировки и
позволяющие обеспечить нормальную работу предприятия или организации во время сезонного перерыва в производстве, потреблении
или в транспортировке продукции.
Переходящие запасы − это остатки материальных ресурсов на
конец одного − начало следующего отчетного периода. Классификация по времени позволяет выделить различные количественные уровни запасов.
Контроль за состоянием запасов и формирование заказа может
осуществляться периодически, по одной из представленных на рис.
5.7. систем. Данные системы хорошо работают в условиях, когда
можно с достаточной степенью уверенности предугадать размер
спроса. В противном случае неожиданно возросший спрос в период
между заказами может увести логистическую систему в дефицитное
состояние.
При использовании тех или иных методов управления запасами
необходимо обязательно учитывать особенности спроса на продукцию предприятия, а также особенности локальных или общесистемных информационных технологий, которые обеспечивают автоматизированное управление бизнесом. Принятие оптимального решения
по управлению запасами требует учета многих факторов и всегда
должно опираться на поиск логистического компромисса, обеспечивающего наряду с сокращением затрат полное удовлетворение спроса
на требуемую продукцию. Системы по контролю за состоянием запасов отражена на рис. 5.7
Норма товарного запаса – это расчётное время нахождения товарного запаса в форме торгового запаса, страхового запаса, запаса в
пути, запаса на приёмку и подготовку к реализации. Целью нормирования товарных запасов является установление среднего запаса в
днях, который при наименьших затратах обеспечивал бы бесперебойную продажу товаров широкого ассортимента. Норматив товарных
запасов в сумме рассчитывается как произведение нормы товарного
запаса и среднедневного товарооборота.
64
Система
оперативного
управления
Система
равномерной
поставки
• через определенный промежуток времени принимается оперативное
решение: «заказывать» или «не заказывать», если заказывать, то
какое количество единиц товара.
• через равные промежутки времени заказывается постоянное
количество единиц товара.
Система
пополнения запаса
до максимального
уровня
• через равные промежутки времени заказывается партия, объем
которой, т.е. число единиц товара, равен разности установленного
максимального уровня запасов и фактического уровня запасов на
момент проверки. Размер заказа увеличивается на величину запаса,
который будет реализован за период выполнения заказа.
Система с
фиксированным
размером заказа при
периодической
проверке
фактического
уровня запаса
• . Фактический уровень запасов проверяется через равные
промежутки времени. Решение о заказе постоянного объема товара
принимается при условии, что товарный запас на момент проверки
оказывается меньше или равен установленному пороговому уровню
товарных запасов. В противном случае принимается решение «не
заказывать».
Система с
фиксированным
размером заказов
при непрерывной
проверке
фактического
уровня запасов.
• В момент достижения запасов порогового значения заказывается
партия постоянного объема.
Система с двумя
уровнями при
периодической
проверке
фактического
уровня запаса
• фактический уровень товарных запасов проверяется через равные
промежутки времени. Если он оказывается меньше минимального
или равен ему, то принимается решение заказывать партию, равную
разности максимального товарного запаса и фактического запаса на
момент проверки с увеличением на ожидаемую реализацию за время
выполнения заказа. Если фактический товарный запас больше
минимального, то принимается решение «не заказывать».
Система с двумя
уровнями при
непрерывной
проверке
фактического уровня
запасов
• решение заказать партию принимается при достижении порогового
запаса. Размер заказываемой партии определяется разностью
максимального товарного запаса и порогового уровня, с увеличением
на ожидаемую реализацию за время выполнения заказа.
Рис. 5.7. Системы по контролю за состоянием запасов
65
Торговый запас, в свою очередь, состоит из двух частей. Первая
часть – рабочий запас – предназначена для обеспечения предоставления услуги в течение рабочего дня и демонстрации ассортимента
покупателям. Норму рабочего запаса определяется по формуле:
Нрз= (Рдн+А∙Цс)/Рдн,
(5.1.)
где Нрз – норма рабочего запаса в днях оборота;
Рдн – среднедневной объём товарооборота;
А – количество ассортиментных разновидностей товарной группы находящихся в продаже;
Цс – средняя цена одной ассортиментной разновидности.
Вторая часть торгового запаса – запас пополнения – обеспечивает бесперебойную продажу товара до его очередного завоза. Она
рассчитывается исходя из интервала завоза и числа ассортиментных
разновидностей в одной партии.
Нзп = (А∙Из)/2Аn,
(5.2)
где Нзп – норма запаса пополнения;
Из – интервал между завозом двух партий товаров, дни;
Аn – число ассортиментных разновидностей в одной партии.
Оптимальный уровень запасов означает такое положение, когда
отсутствуют излишки запасов или их дефицит. Для рациональной организации закупочной деятельности важно рассчитывать оптимальный размер закупаемой партии товаров, который определяется по
формуле:
Ро = √(2К∙ПГ)/ Ср,
(5.3)
где Ро – оптимальный размер закупаемой партии товаров;
Ср – удельные складские расходы по содержанию единицы запаса,
ПГ– – годовой объём поставок;
К – затраты по завозу одной партии.
Показателем, характеризующим степень обеспеченности гостиничного предприятия товарными запасами на определённую дату, являются товарные запасы в днях оборота. Они рассчитываются делением величины товарных запасов на однодневный товарооборот и показывают, на сколько дней реализации хватит товарных запасов.
Vз = З/ (О/Д) или Vз = (З∙Д)/О,
(5.4)
где Vз – уровень товарных запасов, дни оборота;
З – сумма товарных запасов;
66
О – объём товарооборота;
Д – число дней в периоде.
Товарные запасы предприятий гостеприимства находятся в постоянном движении и обновлении. Конечной стадией их движения
является потребление. Основным назначением товарных запасов в
отеле является обеспечение устойчивости предложения услуг размещения потребителям. Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходима чётко налаженная система управления
запасами.
Вопросы для обсуждения:
1. Когда и как происходит разработка плана закупок?
2. Укажите источники закупки товаров и дайте им оценку.
3. Факторы, влияющие на цены при закупке товара.
4. Роль экономии денежных средств при закупке товаров.
5. Почему важна эффективность закупок?
6. Если бы Вы стали специалистом по закупкам, то каким инструментом воспользовались, чтобы судить об эффективности Вашего управления закупочной деятельностью?
7. Каким образом ведутся переговоры о закупке товаров, прием
и обработка заказов, заключение договоров и контрактов; предоставление услуг?
8. Как бы Вы собирали необходимую информацию перед тем,
как произвести закупку необходимых товаров?
Задания для самостоятельной работы
Задание 1. Перечислите основные операции, из которых состоит работа по оптовым закупкам товаров, дайте их характеристику.
Задание 2. Изучите источники закупки товаров; проанализируйте
роль коммерческих работников гостиничного предприятия в организации закупок товаров.
Задание 3. Предприятие закупает у поставщика товар(А). Годовой
объем продаж (А) товара составляет– 9000 кг., (годовой спрос равен
объему закупки) Временной интервал между размещением заказа и
его получением составил – две недели. Рассчитайте точку возобнов67
ления заказа, при условии, что (А) товар продается неравномерно и
поэтому требуется резервный запас этого товара – 200 кг. При расчете
принять, что в году 50 недель.
(5.5)
Тз= Рз ∙ tц + Зр,
где tц – продолжительность заказа
Зр – размер гарантийного запаса
Тз – точка возобновления заказа
Задание 4. Решите задачу по контролю в сфере закупочной деятельности и принятие решения по размещению заказов. Перед расчетом
рейтинга следует определить, на основании каких критериев будет
приниматься решение о предпочтительности того или иного поставщика. Как правило, в качестве таких критериев используются цена,
качество поставляемых товаров и надежность поставки. Однако этот
перечень может быть и больше.
Следующим этапом решения задачи выбора поставщика является оценка поставщиков по намеченным критериям. При этом вес того
или иного критерия в общей их совокупности определяется экспертным путем.
1. Для оценки поставщиков А, Б, В и Г использованы следующие критерия и их значения: надежность снабжения – 0,35, качество
поставляемой продукции – 0,25, сроки выполнения экстренных заказов – 0,15, условия платежа – 0,15, оформление товара (упаковка) –
0,10.
Таблица 5.1. Данные для оценки поставщиков
Критерий
№1
3
5
2
1
4
Надежность снабжения
Качество поставляемой продукции
Сроки выполнения экстренных заказов
Условия платежа
Оформление товара (упаковка)
Поставщик
№2
№3
2
4
2
3
4
5
2
5
2
5
№4
1
4
2
3
4
Оценка поставщиков по перечисленным критериям (от 1 до 10
баллов) приведена в таблице. Определите, кому из поставщиков следует отдать предпочтение при продлении договорных отношений.
2. Система оценки критериев в предлагаемом ниже задании как
раз и основана на регистрации темпов роста негативных характеристик работы поставщиков. Произвести оценку поставщиков № 1 и 2
68
по результатам работы для принятия решения о продлении договорных отношений с одним из них.
Исходные данные. В течение первых двух месяцев года фирма
получала от поставщиков №1 и № 2 товары А и В. Динамика цен на
поставляемую аналогичную продукцию, динамика поставки товаров
ненадлежащего качества, а также динамика нарушений поставщиками
установленных сроков поставок приведены в табл. 5.2– 5.4.
Таблица 5.2. Динамика цен на поставляемые товары
Поставщик
Период
Товар
А
В
I полугодие
А
В
А
В
II полугодие
А
В
№ 1
№2
№1
№2
Объем поставки,
ед./мес.
17 000
14 000
12 600
15 900
13 400
18 000
15 700
19 000
Цена за
ден.ед.
20
13
22
12
21
11
23
14
единицу,
Для принятия решения о продлении договора с одним из поставщиков необходимо рассчитать рейтинг каждого поставщика.
Оценку поставщиков выполнить по показателям: цена, надежность и
качество поставляемого товара. Принять во внимание, что товары А и
В не требуют бесперебойного пополнения. Соответственно, при расчете рейтинга поставщика принять следующие веса показателей: цена
– 0,4; качество поставляемого товара – 0,35; надежность поставки –
0,25.
Таблица 5.3. Динамика поставки товаров ненадлежащего качества
Период
I полугодие
II полугодие
Поставщик
№1
№2
№1
№2
Количество товара ненадлежащего качества, поставленного в течение месяца, единиц
890
1300
245
698
Таблица 5.4. Динамика нарушений установленных сроков поставки
Поставщик
№1
№2
Период
I полугодие
II полугодие
I полугодие
II полугодие
Количество поставок, ед.
84
71
95
134
69
Всего опозданий, дней
57
72
69
94
Итоговый расчет рейтинга поставщика оформить в виде табл.
5.5.
Таблица 5.5. Расчет рейтинга поставщиков
Показатель
Оценка поставщика по
Вес
Произведение оценки на вес
показателя данному показателю
поставщик поставщик поставщик
поставщик
№1
№2
№1
№2
Цена
0,5
Качество
0,3
Надежность
0,2
Рейтинг поставщика
эставщика
Методические указания
1. Расчет средневзвешенного темпа роста цен (показатель цены). Для оценки поставщика по первому критерию (цена) следует
рассчитать средневзвешенный темп роста цен (₸ц) на поставляемые
им товары:
Оценка поставщика по показателю цены (Пц) проводится на основе
формулы (1).
,
( 5.6 )
где i– разновидности поставляемых товаров;
n– количество поставляемых товаров;
Тцi – темп роста цены на i–ю разновидность поставляемого товара, %.
Рассчитывается по формуле (2);
,
( 5.7 )
di – доля i–й разновидности товара в общем объёме поставок текущего периода, доли ед. Рассчитывается по формуле (3).
,
( 5.8 )
где Цi , Цi – цена i–й разновидности товара в текущем (первом) периоде и предшествующем (нулевом) периоде соответственно, руб.;
где S1i– сумма, на которую поставлен i–й товар в текущем (первом)
периоде. Рассчитывается по следующей формуле:
1
0
70
,
( 5.9 )
где Q i– объём поставки i–й разновидности товара в первом (текущем)
периоде.
Полученные значения ₸ц заносятся в итоговую таблицу для расчета рейтинга поставщика.
2. Расчет темпа роста поставки товаров ненадлежащего качества (показатель качества). Для оценки поставщиков по второму
показателю (качество поставляемого товара) рассчитаем темп роста
поставки товаров ненадлежащего качества по каждому поставщику.
Рассчитывается по следующей формуле:
1
,
(5.10)
где Пн.к.– показатель поставки товаров ненадлежащего качества
(оценка поставщика по качеству поставляемого товара);
, – доля товаров А и Б соответственно ненадлежащего качества в общем объёме поставок текущего (первого) периода, доли
ед.;
, – доля товаров А и Б соответственно ненадлежащего качества в общем объёме поставок предшествующего (нулевого) периода, доли ед.;
Рассчитывается по следующей формуле:
,
(5.11)
где Qн.к. – количество товара ненадлежащего качества, шт.;
Q– объем поставки, шт.
3. Расчет темпа роста среднего опоздания (показатель надежности поставки. Количественной оценкой надежности поставки служит среднее опоздание, т.е. число дней опозданий, приходящихся на
одну поставку. Эта величина определяется как частное от деления
общего количества дней опоздания за определенный период на количество поставок за тот же период (данные табл. 4). Таким образом,
темп роста среднего опоздания по каждому поставщику определяется
по формуле
,
71
…………
( 5.12 )
где Ō – среднее опоздание на одну поставку, дни. Рассчитывается по следующей формуле:
,
…………..
(5.13)
где О – всего опозданий за период, дни;
Nпост– количество поставок, шт.
4. Расчет рейтинга поставщиков. Для расчета рейтинга необходимо по каждому показателю найти произведение полученного
значения темпа роста на вес. Сумма произведений по гр. 5 (табл. 7)
даст нам рейтинг поставщика №1, по гр. 6 – поставщика №2.
Следует помнить, что поскольку в нашем случае темп роста отражает увеличение негативных характеристик поставщика (рост цен,
рост доли некачественных товаров в общем объеме поставки, рост
размера опозданий), то предпочтение при перезаключении договора
следует отдать поставщику, чей рейтинг, рассчитанный по данной методике, будет ниже.
Рейтинг поставщика рассчитывается по следующей формуле:
,
( 5.14)
где j– виды показателей, по которым определяется рейтинг (цена, качество, надёжность поставки). Если эти показатели стремятся к
минимуму, то рассчитанный на их основе рейтинг минимизируется, и
наоборот, если показатели максимизируются, то рейтинг стремится к
максимуму;
m– количество показателей, по которым определяется рейтинг;
Пj– оценка поставщика по j–му показателю;
аj– вес j–го показателя, который характеризуется следующей
формулой
,
( 5.15 )
Задание 5. Предприятие закупает товар Д, годовая потребность предприятия в этих товарах – 2000 ед., годовые расходы на хранение единицы товара на складе – 0,2 т.р., затраты на размещение и выполнение
одного заказа – 9 т.р. Определить экономичный размер заказа товара
Д.
72
qэ = 2С ∙ S/I,
.
С – затраты на размещение выполнение одного изд.
S – годовая потребность
I – годовые затраты на хранение одного изд. на складе
qэ – экономичный размер
(5.16)
Задание 6. Предприятие закупает товар у поставщика. Годовой объем
спроса предприятия в товаре – 10000 ед. При увеличении объема партии заказа поставщик предоставляет покупателям скидки с цены с целью побуждения их закупать товар в больших количествах. Расходы
на размещение и выполнения заказа 50 т.р., а затраты на хранение 1
ед. товара в год – 10 т.р.
Таблица 5.6. Исходные данные
Партия заказа (П)
От 1 т до 499 т
От 500 т до 999 т
От 1000 т и выше
Цена 1 т. сырья, т.р.
50,0
49,9
49,8
Р = I ∙ (П:2)+С ∙ (S: П)+Ц ∙ S,
(5.17)
где Р= qэ
П – партия заказа сырья, т
Ц – закупочная цена т.р.
Iх(П:2)_Расходы на хранение запасов на складе, т.р.
С∙(S: П) – расходы на размещение и выполнение заказов, т.р.
(Ц∙S) – стоимость закупки сырь. т.р
Рассчитайте: 1) экономичную партию заказа без учета скидок с цены;
2)полные затраты предприятия в соответствии с теми объемами
заказа товара, которые превышают экономичный размер заказа и с
учетом скидок; 3)выберите тот заказ, который обеспечивает
наименьшие затраты.
Задание 7. Определите емкость рынка кондитерских изделий, если их
выпуск за 2021г составил 120000 т.р., остаток товарных запасов на
начало года 600 т.р., экспорт 155т.р., импорт 56 т.р. Товарные запасы
на конец года 62 т.р.
Ер = П+Он –Э +И – Ок;
(15.18)
где П – выпуск за 2021г.
73
Он – остаток товарных запасов на начало года
Э – экспорт
И – импорт
Ок – товарные запасы на конец года
Задание 8. Агрофирма «Светоч» изготавливает 6 видов колбас. На
основе изучения спроса покупателей установлена общая годовая программа выпуска колбасных изделий – 60 тыс. кг и удельный вес отдельных видов колбас в объеме производства. Определить потребность фирмы в мясе говядины для изготовления колбасы. Остальные
данные для решения задачи представлены в таблице:
Таблица 5.7. Исходные данные
Вид колбас
Останкинская
Чайная
Докторская
Молочная
Любительская
Городская
Итого: (1+2…+6)
Показатель
Норма расхода мяса говяди- Удельный вес отдельных видов
ны на 1 кг колбасы, гр.
колбасы в объеме производства,
%
0,315×
4
420
10
425
22
533
30
535
18
720
16
Задание 9. Ежедневный спрос на некоторый продукт составляет 100
ед. Затраты на приобретение каждой партии этого продукта, не зависимые от объема партии, равны 100 ден.ед., а затраты на хранение
единицы продукта – 0,02 ден. ед. в сутки. Определить наиболее экономичный объем партии и интервал между поставками партии такого объема.
∙Ω∙Р
Qw = √
,
(5.19)
где Р – стоимость доставки одной партии товара (транспортировка, отгрузка, разгрузка), затраты на осуществление заказа (оформление, зарплата менеджеру и др.), руб.
Ω – спрос на этот товар, интенсивность его потребления, шт./ед.
времени. (общий объем)
S – издержки на хранение одной единицы товара, руб./ед. времени.
Qw – оптимальный размер одной партии одной номенклатуры товара, шт.
74
Количество парий= Ω/ Qw
(5.20)
Интервал времени между заказами при условии соблюдения оптимальной партии поставки.
,
где N – количество рабочих дней в году;
n – количество партий поставок за период (год);
(5.21)
Задание 10. Годовой спрос на баночную тушенку, которой торгуют
на оптовом рынке, оценивается в 20 тысяч банок. Стоимость подачи
заказа составляет 200 руб. за заказ, стоимость банки равна 80 руб., а
годовая стоимость ее хранения составляет 20% ее стоимости. Ввиду
высокого качества товара продавец допускает дефицит. Годовые издержки Из-за нехватки товара оцениваются 500 руб./ед. год.
Определить: а) оптимальный объем партии заказа; б) максимальный дефицит; в) максимальный уровень запасов на складе; г) минимальные годовые издержки запаса.
Оптимальный размер заказа рассчитывается по формуле
(5.22)
Обще годовые издержки по складу за год составят:
(5.23)
q0 – оптимальный размер заказа, шт.
C1 – стоимость выполнения одного заказа, руб.;
C2 – затраты на содержание единицы запаса, руб./шт.
Q – потребность в товарно–материальных ценностях за определенный период времени (год), шт.;
Cb – годовые издержки Из-за нехватки товара
S – максимальный размер дефицита
TCU – обще годовые издержки по складу
Тестовые вопросы
1. Непосредственно оптовые закупки состоят из
а. согласование заказов, разработка спецификаций, заключение
договоров;
75
б. изучение покупательского спроса, анализ поставщиков, заключение договоров;
в. заключение договоров и контроль за их исполнением.
2. Методы оптовой закупки
а. по спецификациям;
б. крупными партиями;
в. мелкими партиями;
г. по мере необходимости;
д. все ответы верны.
3. Сущность отгрузочной разнарядки
а. документ, оформляемый в случае отгрузки товаров конкретным получателям
б. документ, оформляемый при заключении договора поставки
в. документ, оформляемый получателем при отборке товаров на
складе
г. документ, оформляемый поставщиком при отгрузке товаров
д. документ, оформляемый при централизованной доставке
4. Срок для предоставления отгрузочной разнарядки поставщику
а. в течение 10 дней
б. месяц до наступления периода поставки
в. 5 дней до наступления периода поставки
г. 15 дней до наступления периода поставки
д. 30 дней до наступления периода поставки
е. 45 дней до наступления периода поставки
5. Элементы коммерческой деятельности, выполняемые при организации оптовых закупок
а. изучение и прогнозирование покупательского спроса
б. приемка товаров
в. выявление и изучение возможных источников товарных ресурсов
г. организация оптовой продажи
д. складирование товаров
е. документальное оформление закупки товаров
6. Критерии выбора поставщиков товаров
а. периодичность поставок
б. форма собственности поставщика
в. качество продукции
76
г. организационно-правовая форма поставщика
д. цена
е. объемы деятельности поставщика
7. Содержание работы по планированию оптовых закупок товаров
а. разработка бизнес-плана
б. разработка плана поступления товаров
в. разработка плана доставки
г. разработка плана закупок
д. разработка плана завоза товаров на основе договоров поставки
е. разработка плана производства
8. Виды источников поступления товаров в зависимости от формы
установления хозяйственных связей
а. внутрисистемные, внесистемные
б. предприятия, поставляющие товары по прямым хозяйственным
связям
в. предприятия промышленных отраслей, торговые предприятия
г. предприятия, поставляющие товары по опосредованным связям
д. федеральные, региональные, местные поставщики
9. Виды источников поступления товаров в зависимости от территориального признака
а. предприятия, поставляющие товары по прямым хозяйственным
связям
б. внутрисистемные, внесистемные
в. предприятия промышленных отраслей, торговые предприятия
г. федеральные и региональные поставщики
д. местные поставщики
10. Формы оптовых закупок
а. самостоятельный поиск и выбор поставщика
б. заключение договоров
в. закупка товаров на оптовых ярмарках, выставках
г. документальное оформление доставки товаров
д. отборка товаров
е. закупка на основе тендерных торгов
77
Тема 6. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПО ПРОДАЖЕ ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ
Цель занятия: сформировать у студента представление о продаже основных и дополнительных гостиничных услуг, их видах; рассмотреть различные формы их продажи и методы обслуживания гостей; рассмотреть этапы технологических процессов сбыта в сфере
гостеприимства.
Основные категории и положения (теоретический минимум)
Гостиничный продукт – это совокупность материальных, технических, человеческих, информационных, временных и других факторов деятельности гостиницы по предоставлению гостям благ, обладающих определёнными потребительскими свойствами и способных
В момент, когда гость вступает на территорию отеля и становиться
объектом и потребителем услуги, а встречающий его сотрудник отеля
– исполнителем, начинается процесс оказания услуги, который по
времени в точности совпадает с моментом её потребления.
Покупка услуг предприятий индустрии гостеприимства осуществляется по средствам публичного договора, который признается, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее
обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию
услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности
должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится
(розничная торговля, перевозка транспортом общего пользования,
услуги связи, энергоснабжение, медицинское, гостиничное обслуживание и т.п.). Коммерческая организация не вправе оказывать предпочтение одному лицу перед другим в отношении заключения публичного договора, кроме случаев, предусмотренных законом и иными
правовыми актами. Цена товаров, работ и услуг, а также иные условия публичного договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, за исключением случаев, когда законом и иными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных категорий потребителей.
Технологией продаж является совокупность действий гостиничного предприятия в отношении потенциальных клиентов, целью и
результатом которых является продажа гостиничных услуг. Подразу78
мевается последовательность действий, при помощи которой гостиница получает возможность продать, а клиент забронировать или
приобрести услугу размещению (комплекс гостиничных услуг), в том
числе и на основании договора продажи (Приложение 3).
Эффективные технологии продаж позволяют гостиничным
предприятиям:
− увеличить объемы реализации гостиничных услуг (загрузку
номерного фонда) за счет построения эффективной коммуникации с
гостем;
− снизить зависимость предприятия от влияния человеческого
фактора;
− сократить расходы на содержание и обучение персонала;
− увеличить показатели выручки в расчете на одного сотрудника.
Как известно гостиничные услуги принято разделять на основные (услуга временного проживания) и дополнительные услуги. Исходя из данной классификации, рассмотрим основные технологии,
которые применяются для продажи этих двух групп услуг.
Основные услуги (комплекс гостиничных услуг). Технологии
продаж принято разделять на прямые и внешние. Прямые технологии
реализуются посредством продаж через собственную службу бронирования гостиницы или официальный веб-сайт. Внешние технологии
включают все остальные методы продаж гостиничных услуг и, как
правило, предполагают участие посредников.
Одной из ключевых задач гостиничного является выбор наиболее эффективной технологии продаж или их оптимального сочетания.
Продажи гостиничных услуг должны осуществляться с использованием наиболее продуктивных каналов, которые будут обеспечивать
привлечение клиентов на максимально выгодных для гостиницы
условиях, рис.6.1.
В первую очередь, следует проанализировать затраты, которые
несет гостиница для привлечения отдельных групп клиентов. Соотношение показателей «затраты на бронь» и «доход от брони», позволят оценить эффективность и привлекательность различных технологий продаж, а также распределить квоты в соответствии с прогнозируемой отдачей.
79
Прямые продажи
•осуществляются через собственную службу бронирования
или же удаленный центр бронирования, в случае если
гостиница имеет удаленный офис продаж. Если гостиница
является частью сети, то прямые продажи могут
осуществляться при помощи центральной системы
бронирования сети отелей (CRS).
Технологии продаж
с использованием
глобальных систем
дистрибуции (GDS)
•Продажи осуществляются при помощи интернет-порталов,
принадлежащих этим системам. GDS обеспечивают
множество способов представления информации для
потенциальных клиентов и работы с ними.
Технологии продаж
с использованием
интернет-систем
дистрибуции
(Internet Distribution
Systems)
•компании-посредники осуществляют продажу гостиничных
услуг через интернет. Гостиницы устанавливают
минимальную цену за проживание, а клиенты осуществляют
поиск гостиницы по приемлемой для них цене.
Продажи через
собственный вебсайт
•Веб-сайт гостиницы должен соответствовать общепринятым
требованиям к организации интернет-продаж. Он должен
иметь простую и понятную структуру, обеспечивать
удобство навигации и содержать полную и актуальную
информацию о предоставляемых услугах.
Технология продаж
при помощи
классических
туристических
агентств, их
сайтов и систем
бронирования.
•Туристические операторы и агентства могут, являются
каналом продаж. Он достаточно активно используется
предприятиями индустрии гостеприимства. В этом случае
коллективное средство размещение заключает договор по
размещению и обслуживанию туристов в гостинице
(Приложение 3)
Управление
приоритетными
клиентами
•технология предполагает выявление потребителей
гостиничных услуг с высоким потенциалом (организаторов
конференций, съездов, соревнований и т. п.) и их
индивидуального обслуживания, с целью установления
долгосрочных партнерских отношений.
Рис. 6.1. Основные технологии продажи гостиничных услуг
80
Для определения наиболее оптимальной технологии продаж
следует использовать максимально подробную информацию о своих
клиентах: из какого источника клиенту стало известно о гостинице;
каким способом осуществлялось бронирование; какая рекламная
площадка стала местом получения информации; как клиент попал на
веб-сайт гостиницы; какие ключевые слова он использовал в поисковом запросе и т.п. Важно также определить, к какому сегменту рынка
относится клиент. В результате такого анализа, гостиничное предприятие получает возможность усовершенствовать существующие технологии продаж, используя наиболее эффективные каналы для определенных сегментов рынка.
Ключевой задачей управления продажами на этапе выбора технологий является получение максимального количества клиентов.
Даже если эти клиенты были привлечены за счет внешних каналов, в
будущем они должны стать прямыми клиентами гостиницы. Реализация этой задачи обеспечивается правильной коммуникацией и высоким качеством предоставляемых услуг. Для гостиничного бизнеса характерно то, что большинство клиентов, прежде, чем выбрать гостиницу проводят интернет–поиск, звонят или осуществляет предварительный отбор, опираясь на рекламу и отзывы потребителей. При
прочих равных условиях потенциальный клиент останавливает свой
выбор на той гостинице, где с ним внимательнее, вежливее и заинтересовано пообщались.
2. Дополнительные услуги. Процесс продаж дополнительных
гостиничных услуг, если они реализуются отдельно от основной
услуги, осуществляется при непосредственном контакте с клиентом
во время его проживания в гостинице. Поэтому здесь применяется
технология, которая носит название персональных (прямых) продаж.
Она предполагает продажу услуг в процессе беседы с потенциальными клиентами. Технология персональных продаж предполагает глубокое знание особенностей предоставления предоставляемых услуг, а
также высокий уровень сервиса. Такая форма сбыта помимо своей основной функции помогает также получать дополнительную информацию о клиентах в процессе живой коммуникации.
Также надо отметить, что в процессе персональной продажи, в
отличие от других инструментов маркетингового комплекса, происходит непосредственное воздействие на потенциального покупателя и
81
побуждения его к определенным действиям. Поэтому не каждый сотрудник гостиничного предприятия способен эффективно осуществлять процесс персональной продажи.
Таким образом, технологией продаж является совокупность
действий гостиничного предприятия в отношении потенциальных
клиентов, целью и результатом которых является продажа гостиничных услуг. Использование широкого спектра технологий продаж
предоставляет гостиничному предприятию больше возможностей для
охвата рынка и, следовательно, для привлечения большего количества
потенциальных клиентов. Продуманное управление продажами, которое предполагает использование оптимальных технологий, позволяет
чутко реагировать на изменения рынка, что в конечном итоге положительно влияет на общий результат деятельности гостиницы. Чем
больше технологий продаж применяет гостиничное предприятие, тем
больше потенциальных клиентов оно может привлечь. При правильном использовании технологий продаж, гостиница получает максимальную загрузку номерного фонда и возможность привлечения
наиболее выгодных для себя клиентов.
Вопросы для обсуждения:
1. Классификация методов продажи услуг гостиничных предприятий, их технология и эффективность.
2. Организация системы сбыта услуг в различных формах коллективных средств размещения.
3. Сущность, цели, задачи и организация изучения покупательского спроса. Прогнозирование покупательского спроса.
4. Организация процесса продажи услуг в отелях.
5. Факторы, влияющие на продажу услуг сферы гостеприимства
6. Обслуживание покупателей гостей.
7. Основные и дополнительные услуги, виды и расчеты их стоимости.
Задания для самостоятельной работы
Задание 1. Часто проживающий в гостинице крупный бизнесмен однажды забыл, где оставил часть своих документов, и посетовал на это
обстоятельство портье. Портье, оставив на службе своего помощника,
немедленно, за счет собственных средств, поехал по организациям,
82
где побывал бизнесмен, и, найдя документы, привез их в гостиницу.
Расходы портье составили 100 долларов. Обрадованный бизнесмен
хотел вручить портье 500 долларов, но служащий категорически отказался, заявив, что гостиница «отвечает за благополучие своих клиентов». За этот поступок руководство гостиницы премировало портье
1000 долларов. Почему руководство отеля так поступило? Раскройте все позитивные моменты данной ситуации.
Задание 2. Продавцы гостиничных услуг осознают значимость человеческого фактора. Впечатление от общения с персоналом во многом
определяет мнение потребителей о гостиничном предприятии. Дайте
обоснование данного положения. 1. Гостиничный продукт: сущность
и особенности. 2 Персонал, как элемент внутренней среды гостиничного предприятия. 3 Личные продажи, как фактор успешной сбытовой деятельности гостиницы.
Задание 3. Группа туристов в составе 13 человек должна была проживать в гостинице согласно заключенному контракту 15 дней. По
истечении семи дней произошло изменение цен на гостиничные услуги. Должен ли в этом случае владелец гостиницы придерживаться
цен, предусмотренных контрактом? По истечении, какого срока с
момента их изменения могут применяться новые цены? Дайте обоснованный ответ.
Задание 4. Турагент аннулировал заказ на предоставление гостиничных услуг в сроки, предусмотренные контрактом. В течение, какого
времени с момента аннуляции должна быть возвращена турагенту
сумма, полученная владельцем гостиницы в качестве предварительной оплаты? Укажите порядок оплаты турагенту, если расчеты не
произведены в установленные сроки.
Задание 5. В одном из 4-звездных испанских отелей ценовая политика строится на основе прогнозирования спроса. Цены дифференцированы для четырех сезонов:
– низкий (20 сентября–10 июня);
–средний (12 июня–1 июля и 31 августа–19 сентября);
– высокий (2 июля–4 августа и 21–30 августа);
83
– максимальный (5–20 августа).
В какие периоды гость отеля может свободно выбирать объем
пакета предоставляемых услуг, а когда он размещается только по
программам полупансиона и пансиона?
Задание 6. Определите стоимость номера в отеле в максимальный
сезон, если базовая (минимальная) цена составляет $100, рост ставок
за проживание при переходе от сезона к сезону – 12%, услуги питания
– 20% базовой стоимости номера.
Задание 7. Предложите отелю программу скидок, основанную на таких параметрах, как целевой сегмент, цена в выходной день, скидки
для детей, групп, корпоративных клиентов, сезонные скидки. Каким
методом можно определить эффективность предложенных скидок?
Задание 8. Семья с детьми приехали на ноябрьские праздники в
Отель, а бронь сняли по неизвестной для гостей причине (они возмущаются, что им никто не звонил, и на электронную почту не приходило письмо о том, что бронь надо подтверждать перед приездом).
Семья находилась в дороге 7 часов, дети устали. Администратор первый день на работе; сотрудница, которая сняла бронь, ушла в отпуск…Предложите обоснованное решение ситуации
Задание 9. Семейная пара с ребенком приобрела путевку в Турцию с
размещением в отеле «5 звезд». При размещении сотрудник службы
приема отеля сказал туристам, что забронированный супругами номер оказался занят другой семьей. Туристы бронировали номер люкс
с видом на море, однако, так как в отеле активно ведется строительство нового корпуса отеля, все номера категории «люкс» с видом на
море заняты… Предложите обоснованное решение ситуации
Задание 10. Сотрудник службы приема и размещения после выезда
гостя из отеля обнаружил, что в картотеке остался паспорт клиента.
Дорога до аэропорта занимает около часа, и гость, по всем расчетам,
должен был находиться на подъезде в аэропорт, т.к. уехал 30 минут
назад. До вылета самолета оставалось полтора часа… Предложите
обоснованное решение ситуации
84
Тестовые вопросы
1. Емкость рынка представляет собой
а. покупательные фонды населения;
б. возможный объем реализации товаров, определяемый платежеспособным спросом потребителей и уровнем цен на товары.
2. Источник емкости рынка, являющийся преобладающим
а. покупки товаров местным населением;
б. спрос приезжего населения;
в. спрос учреждений социального типа.
3. При обосновании прогноза конъюнктуры продаж товаров требуется
а. точная количественная оценка всех ее показателей;
б. обоснование возможных тенденций развития спроса, предложения, цен и продаж товаров.
4. Повышение уровня розничных цен на товары и услуги
……..емкость рынка
а. увеличивает;
б. уменьшает;
в. не изменяет.
5. Товароснабжение – это:
а. комплекс торгово-оперативной деятельности торговых предприятий, основной целью которого является создание широкого и
устойчивого ассортимента товаров в магазине
б. процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей до
торговых залов предприятий розничной торговли
в. доведение товаров до внерыночных потребителей
6. Товародвижение представляет собой:
а. доведение товаров от предприятий-изготовителей до торговых
залов предприятий розничной торговли или до внерыночных потребителей
б. комплекс торгово-оперативной деятельности торговых предприятий, основной целью которого является создание широкого и
устойчивого ассортимента товаров в магазинах
в. процесс производства товаров народного потребления
7. Выберите в предложенном списке характеристик, ту, которая НЕ
относится к гостиничному продукту:
а. Непостоянство качества
б. Необходимость соблюдения равновесия между человеческими
85
и техническими факторами
в. Отсутствие непосредственного контакта между производителем (исполнителем) и потребителем
г. Преобладание технических факторов над человеческими факторами
д. Сравнительное постоянство качества
8. Гостиничный бренд «Marriot» представлен на рынке Москвы 4
отелями разной классности: «Marriot Тверская» для бизнесменов
среднего уровня управления; «Marriot Гранд» для высшего руководства корпораций; «Marriot Аврора» для президентов корпораций, политиков высшего ранга, звезд эстрады. На основе какого процесса
осуществлено деление:
а. Сегментация рынка
б. Дифференциация услуг
в. Дегуманизация услуг
г. Мажоризация услуг
д. Гламуризация услуг
9. Менеджмент отеля Park Ararat Hyatt при выходе на гостиничный
рынок Москвы объявил одинаково низкие тарифы для всех групп потребителей, рассчитывая привлечь максимальное число клиентов к
продукту. Какой подход к рынку используется в данном случае:
а. Дифференцированный
б. Недифференцированный
в. Целевой маркетинг
г. Телемаркетинг
10. Отель предоставляет различного уровня скидки разным группам
клиентов рассчитывая привлечь максимальное число клиентов к продукту. Какой подход к рынку используется в данном случае:
а. Дифференцированный
б. Недифференцированный
в. Целевой маркетинг
г. Телемаркетинг
86
Тема 7. ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ГОСТИНИЧНЫХ
УСЛУГ
Цель занятия: сформировать у студента представление о классификации услуг индустрии гостеприимства и формировании ассортимента и его роли в коммерческой деятельности, о сбалансированности и устойчивости ассортимента; рассмотреть факторы, воздействующие на формирование ассортимента в коллективных средствах размещения.
Основные категории и положения (теоретический минимум)
Формирование ассортимента – это деятельность по подбору
групп, видов и разновидностей услуг, а для гостиниц, в том числе
определения категорий номеров в соответствии со спросом целевой
аудитории, в целях более полного его удовлетворения. Этот набор
позволяет удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности
и обеспечить высокую прибыльность работы предприятия.
На формирование ассортимента влияют многие факторы, основными из которых, являются:
− потребительский спрос, закрепленный платежеспособностью
покупателей (оценивается на этапе сегментирования потребителей).
− специфика коллективного средства размещения – один из самых значимых факторов для формирования ассортимент (определяется при создании предприятия).
− возможности предприятия по стимулированию продаж.
− финансовое состояние и материальные ресурсы организации.
Ряд авторов предполагают два этапа формирования ассортимента. Первый этап – это составления перечня всех групп и подгрупп потенциального ассортимента, а на втором этапе планируется заполнение групп и подгрупп видами и разновидностями товаров.
Позиция заполнения групп ассортимента по потребительским
комплексам соответствует технологии формирования управления ассортиментом услуг, в основе, которой лежит идея, подходить к ассортименту не по происхождению, а по признакам, важным для потребителя, объединяя при этом разные услуги в одну категорию.
Начало работы по реализации ассортиментной политикой предприятия менеджер начинает с создания ассортиментной матрицы и
87
ассортиментного минимума предприятия. Ассортиментная матрица –
это документ, который включает в себя полный перечень всех услуг,
предлагаемых отелем с учетом требований ассортиментной политики,
особенностей выбранного формата и его местоположения.
В целом составление ассортиментной матрицы в гостинице не
может быть самоцелью, а должно стать результатом формирования
ассортимента для конкретно обозначенной точки продаж. Однако в
любом случае ассортиментная матрица создается только после четко
сформированной торговой политики и стратегии компании. Процесс
построения ассортиментной матрицы разбит на этапы:
1 этап. Определение категории отеля, концепции его развития и
особенностей позиционирования (хостел, городской, бутик и т.п.).
Выбор формата зависит от: этажность, площадь отеля, его формат,
месторасположение (район, доступность потребителям, наличие конкурентов и пр.); социально–экономические особенности района расположения гостиницы; материально-техническая база, номерной
фонд и т.п.
2 этап. Позиционирование коллективного средства размещения
(отель с доступными ценами, или с уникальным оформлением номеров и подбором дополнительных услуг для гостей с высоким доходом).
3 этап. Сегментация покупателей на основе исследования текущего спроса. Данный этап позволяет понять кто клиент отеля, какие у
него привычки, запросы и потребности. Критерием сегментирования
могут быть доходы покупателей, возраст, пол, мотивация покупок и
пр. Основная цель здесь понять, кто является клиентом и каковы их
ожидания. На этом же этапе происходит понимание необходимых величин количественных и качественных показателей ассортимента
(широты, глубины, полноты, структуры, гармоничност и т.д.)
4 этап. Сравнение планируемого ассортимента с ассортиментом
конкурентов. На данном этапе необходимо понять, кто конкуренты
гостиницы, и какую позицию относительно них будет занимать анализируемый отель. Достаточно оценить 3–5 конкурентов. Выбрав основных конкурентов нужно понять, какие достоинства и недостатки
отличают каждого из конкурентов. Здесь же сравнивается уровень
цен по ключевым услугам. На основе полученных данных, а также
принятой собственной стратегии, определяются конкурентные пре88
имущества, например глубина или широта представленного ассортимента услуг или вариантов размещения.
По степени влияния технологий обслуживания на конкурентные
преимущества гостиничного предприятия их можно разделить:
1. Базовые технологии обслуживания – это все бизнес–процессы
гостиничного предприятия. Основа ведения гостиничного бизнеса;
2. Ключевые технологии обслуживания – технологии, обеспечивающие достижение гостиничным предприятием конкурентного
преимущества и обычно менее доступные для использования всеми
участниками рынка;
3. Ведущие технологии – является, на этапе внедрения, как правило, является собственностью гостиничного предприятия. Может
повысить позиции гостиничного предприятия пред конкурентами.
5 этап. Определившись с месторасположением отеля, предпочтением покупателей, глубиной и широтой ассортиментной линейкой
конкурентов, формируется видение собственного ассортимента услуг.
На этом же этапе разбиваем ассортимент на категории. Основываясь
на предпочтениях гостей, а также на собственных познаниях в области психологии покупателя, маркетолог начинает разбивать ключевые
категории на подкатегории, а затем на отдельно взятые позиции.
6 этап. Понимание сбалансированности ассортимента услуг
компании. На данном этапе составления ассортиментной матрицы,
анализируем сбалансированность позиций и категорий услуг. Продуктовая номенклатура гостиничного предприятия, или продуктовый
ассортимент определяется совокупностью всех ассортиментных
групп, а так же продуктовых единиц внутри этих групп, которые оно
готово предложить своим гостям.
1. Продуктовая единица – это обособленная целостность, имеющая точные характеристики и описание: площадь, размер, дизайн,
цвет, вкус и т.п.
2. Ассортиментная группа – это совокупность близко связанных
между собой продуктовых единиц, которые обладают общностью
функциональных характеристик и производятся для целей удовлетворения схожих потребностей потенциального потребителя.
7 этап. Финальное составление ассортиментной матрицы, формирование итогового документа. Это заключительный этап, на котором вся информация об услугах вносится в единую базу. Просчитыва89
ется ассортиментный минимум (т.е. основа ассортимента категорий
номеров и дополнительных услуг) для отеля. Ассортиментный минимум – это минимальный перечень продаваемых в гостинице услуг,
соответствующий ожиданиям и потребностям целевых потребителей.
В ассортиментной матрице необходимо отражение услуг по ценовым
сегментам, который должен быть разбит на три класса (например,
премиум, бизнес и эконом-класс), причем долевое соотношение цен в
сегментах зависит от формата отеля.
ассортиментные группы гостиничных
предприятий
номерной фонд средства размещения (комнаты,
люксы, апартаменты различных категорий);
места и услуги общественного питания (рестораны,
бары, кафе и т.п.), а так же услуги Room Service и
мини-бары;
помещения для проведения представительских
мероприятий (конференц-залы, переговорные
комнаты, бизнес-центры, банкетные залы и т.п.);
помещения и услуги для рекреации и отдыха, SPA
(бассейн, сауна, тренажёрный зал и зал для
аэробики, солярий, массаж и т.п.);
услуги и транспорт по перевозке гостей, заказ
трансфера, билетов, экскурсий и т.п.)
Рис. 7.1. Продуктовая номенклатура гостиничного предприятия
Формирование ассортимента осуществляется в несколько этапов:
1) необходимо определить ассортиментный профиль, а также
направление специализации гостиницы в соответствии с заранее выбранной коммерческой стратегией на рынке, при этом учитывая её
специализацию в данном районе и ассортиментную стратегию конкурентов;
2) необходимо устанавливать структуру ассортимента в гостинице. На данном этапе нужно определить количественное соотношение отдельных групп услуг. Также здесь происходит увязка данных с
плановыми показателями и рентабельностью коллективного средства
размещения.
90
Основные критерии объединения продуктовых единиц отеля:
− общие функциональные возможности и назначение продуктовых единиц;
− возможность их реализации одним и тем же группа потребителей;
− общие каналы и методы продвижения продуктовых единиц;
3) необходимо осуществлять подбор ассортимента гостиничных
услуг по отличительным признакам с увязкой его с конкретным отелем, рентабельностью услуг. Пример продуктовой номенклатуры гостиничного предприятия представлен на рис. 7.1.
Управление продуктовой политикой гостиничного предприятия
осуществляется через основные характеристики номенклатуры услуг:
1. Широта номенклатуры услуг;
2. Насыщенность номенклатуры услуг;
3. Глубина номенклатуры услуг;
4. Гармоничность товарной номенклатуры;
Наращивание ассортимента – это политика отеля по расширению продуктового ассортимента за счёт предложения продуктов для
новых сегментов рынка, т.е. это выход за пределы того, что предлагается отелем в настоящее время. Оно может производиться вниз или
вверх либо в обоих направлениях одновременно.
Для достижения цели организации в области формирования ассортимента – создание оптимального, рационального ассортимента,
удовлетворяющего желания потребителей и обеспечивающего прибыль предприятия, необходимо планировать направления его развития и формирования, по сути, управлять ассортиментом предприятия.
Вопросы для обсуждения:
1. Моделирование ассортиментной политики предприятий индустрии гостеприимства и ассортимента услуг.
2. Управление номенклатурой услуги ее количественная оценка.
3. Анализ рынка потребительских услуг.
4. Товарно-ассортиментная политика гостиничного предприятия, основной и дополнительный ассортимент.
5. Расширение и обновление ассортимента товаров.
6. Факторы, определяющие построение ассортимента услуг.
7. Определение спроса и предложения на потребительском рын91
ке и его емкости.
8. Конъюнктура потребительского рынка, изучение ее влияния
на коммерческую деятельность в сфере гостеприимства.
Задания для самостоятельной работы
Задание 1. Вы приняты на работу в службу маркетинга гостиницы.
Директор гостиничного ресторана попросил вас рассмотреть цены
меню и определить, нуждаются ли они в изменении. Как вы решите
эту задачу?
Задание 2. Коэффициенты полноты ассортимента в коммерческом
предприятии составили: по хлебу и хлебобулочным изделиям – 0,6;
по мясу и мясопродуктам – 0,8; по рыбе и рыбопродуктам – 0,3; по
бакалейным товарам – 0,85. В чем заключается смысл приведенных
выше значений коэффициентов полноты ассортимента?
Задание 3. Коммерческое предприятие реализует услуги размещения
в г. Анапа. Традиционно подъем реализации приходится на конец мая
– начало октября. Как предприятие должно организовать коммерческую работу, чтобы в период сезонного увеличения реализации обеспечить бесперебойное функционирование?
Задание 4. Торговая фирма закупает товар по цене 250 тыс. у.е. и
продает в среднем по 300 единиц этого товара по цене 300 тыс. у.е.
Какова должна быть эластичность спроса по цене, чтобы фирма согласилась понизить цену на 10% без потери своей валовой прибыли?
Задание 5. Туроператор «Коралл» наладил производство нового турпродукта по новому туристическому направлению (маршруту) для
небольших туристических групп и индивидуальных туристов. «Коралл» хочет продвигать свой новый турпродукт возможно большему
числу туристов в различных регионах страны. Какой канал распределения предпочтительнее выбрать?
Задание 6. Гостиница 1 производит в широком ассортименте гостиничный продукт, предназначенный для массового потребителя, и реализует их через свой Интернет–сайт. Но на традиционном рынке, где
92
гостиница 1 действует, появился более сильный конкурент. Изучив
ситуацию, гостиница 1 ставит задачу выйти на новые географические
рынки. Как вы решите эту задачу?
Задание 7. «Составление матрицы Маркон». По исходным данным
составьте матрицу Маркон кофейной продукции (анализ ассортимента). Дайте характеристику полученным результатам.
АссортиПеременЦена
ментная по- ные затра- продажи
зиция
ты
Гранд
Золотой орёл
Гор.шоколад
Версаль
Годен Игл
Максвел Хаус
Н.классик
Пеле
Калимант
МПК
Чибо Мокка
Якобс монарх
Амбасадор
Бон
Касик
Среднее значение
Количество Общая
проданных валовая
единиц
маржа
C
25,52
41,88
21,62
P
29,02
47,78
24,5
Q
291
359
239
MCA
1017,538
2119,698
687,3623
85,47
23,34
22,59
21,02
24,38
96,67
26,61
25,6
24
27,62
1346
264
825
764
349
15071,12
862,7242
2479,223
2279,958
1131,542
66,52
78,85
76,22
21,24
16,91
75,5
89,5
86,13
24
19,11
20
47
10
36
50
179,6035
500,3326
99,08761
99,39823
109,9248
Валовая
маржа на
единицу
продукции
MCU
Процент
валовой
маржи
MCI
Тестовые вопросы
1. Широта ассортимента это
а. общее количество товаров или брендов в ассортименте (товарной линии)
б. количество ассортиментных групп или товарных линий
в. степень близости между разными товарными группами
2. По характеру производителя услуги подразделяются на
а. услуги торговых предприятий – услуги сельского хозяйства
б. промышленные услуги
в. услуги, предоставляемые людьми
г. услуги, предоставляемые машинами и механизмами.
93
3. По критерию «мотивы потребителя услуг», все услуги можно подразделить на
а. услуги, предназначенные для удовлетворения личных нужд человека
б. услуги, потребляемые спонтанно
в. услуги, предназначенные для мотивации персонала
г. услуги, предназначенные для мотивации потребителя к приобретению товаров
д. услуги, предназначенные для удовлетворения коллективных
нужд предприятий и организаций
е. услуги, предназначенные для удовлетворения общественных
потребностей
4. Ассортимент, предлагаемых к продаже товаров, перечень оказываемых услуг, а также формы обслуживания определяются продавцом:
а. самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией
своей деятельности
б. с органами исполнительной власти
в. с органом местного самоуправления
5. Обновляемость ассортимента
а. количество новых товарных позиций к структуре ассортимента
б. общее количество классификационных группировок
в. количество входящих в нее классификационных группировок
низшего структурного уровня
6. Выберите верное выражение
а. Устойчивость ассортимента определяется на основе анализа
возможностей поставщика поставить товары нужного ассортимента в кратчайшие сроки
б. Устойчивость ассортимента воспринимается с позиций срока, в
течение которого установленные наименования товара находились в продаже
в. Устойчивость ассортимента воспринимается потребителями
как невосприимчивость торговой точки к инновациям в ассортиментной политике
7. С точки зрения вклада товаров в общую прибыль компании выделяют товары
а. Товары основного ассортимента или товары–лидеры
94
б. Товары дополнительного (сопутствующего) ассортимента
в. Товары с высокой маржинальностью
г. Товары со средней маржинальностью
д. Низко–маржинальные товары
8.Совокупность материальных, технических, человеческих, информационных, временных и других факторов деятельности гостиницы по
предоставлению клиентам благ, обладающих определенными потребительскими свойствами и способными удовлетворить их потребности – это:
а. Гостиничный продукт
б. Гостиничный объект
в. Сегмент рынка
г. Радиус рынка
9. Какое из перечисленных свойств гостиничного продукта НЕ характерно для гостиничного продукта покупаемого жителями г. Владимира в гостиницах г. Владимира?
а. Непостоянство качества
б. Необходимость соблюдения равновесия между человеческими
и техническими факторами
в. Отсутствие непосредственного контакта между производителем (исполнителем) и потребителем
г. Гостиничная услуга – сопутствующий продукт в рамках туристического пакета
д. Сравнительное постоянство качества
10.Какие потребности удовлетворяются с помощью услуг гостиницы:
а. Первичные
б. Вторичные
в. Третичные
г. Привычные
95
Тема 8. ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМНО-ИНФОРМАЦИОННОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Цель занятия: сформировать у студента представление об общественных коммуникационных связях, принципы управления системой массовых коммуникации, влияние Паблик Рилейшнз на
успешную реализацию концепции коммерческой деятельности;
научиться анализировать рекламные обращения
Основные категории и положения (теоретический минимум)
Современный рынок требует гораздо большего, чем создать
услугу, удовлетворяющий потребности клиента. Фирмы должны
осуществлять коммуникацию со своими клиентами. При этом взаимодействие должно быть целенаправленным, в противном случае, у
компании снизится прибыль по причине больших расходов на продвижение. Большее значение в гостиничном бизнесе имеет маркетинговый отдел. Он выполняет все виды работ в области рекламы, продвижения, формирования имиджа отеля и мероприятия по стимулированию сбыта. Его сотрудники выполняют следующие обязанности:
− подготовка рекламных материалов и размещение их в СМИ;
− подготовка и реализация комплексных рекламных кампаний и
программ;
− разработка макетов наружной рекламы и ее размещение;
− проведение рекламных мероприятий на выставках и ярмарках;
− организация и проведение семинаров, конференций, выставок;
− разработка макетов полиграфическое продукции и её размещение;
− разработка и распространение рекламных сувениров;
− работы по созданию и поддержанию имиджа отеля;
− разработка товарных знаков и фирменного стиля гостиницы и
др.
Однако экономически нецелесообразно иметь в штате отдела
большое количество специалистов специальностей (художников,
журналистов, операторов, дизайнеров, копирайторов и т.д.).
Сотрудники отдела собирают и анализируют информацию о
рынке, деятельности конкурентов, особенностях рекламируемой продукции и т.п. В отделе должны быть специалисты по разработке ан96
кет, проведению интервью, анализа и экспериментов. Поэтому возможно привлекать специалистов для выполнения работ по контракту.
Также можно создавать творческие коллективы для решения конкретных задач и расформировывать их после того, как работа будет
выполнена. С другой стороны, указанные работы могут передаваться
для выполнения специализированным предприятиям, располагающим
соответствующими материалами, оборудованием, штатом (рекламным агентствам, типографиям).
Процесс взаимодействия гостиничной услуги и потребителя на
каждом этапе должен сопровождаться маркетинговыми коммуникациями. При этом важно учитывать побудительные мотивы, которыми
руководствуются покупатели при принятии решения о приобретении
услуги.
Следует заметить, что поведение человека в реальной жизни мотивируется не одной какой-либо конкретной потребностью, а сочетанием множества факторов, которые как бы сопровождают данную потребность (человек может принимать пищу не только для утоления
голода, но и для получения приятных вкусовых ощущений или для
поддержания компании друзей, или для соблюдения режима питания). Таким образом, перед специалистом рекламы стоит задача из
имеющихся потребностей и факторов, влияющих на них, отобрать те,
которые оказывают наибольшее влияние на поведение человека и
поддаются воздействию со стороны рекламы, рис. 8.1. и рис. 8.2.
Таблица 8.1. Процесс взаимодействия гостиничной услуги
и потребителя
I. этап
Воздействие до
начала потребления
Вовлечение потребителя
II. этап
Воздействие в
процессе
обслуживания
Потребление
(обслуживание)
III. этап Воздействие после потребления
Оценка
обслуживания
IV. этап
Воздействие до
начала нового
потребления
Переадресация
информации об
услуге
Стадии взаимодействия
услуги и потребителя
2.Психологичес Мотивация по- Восприятие
Усвоение ин- Мотивация нокие факторы
требителя
услуги потре- формации об вого потребивзаимодейбителем
обслуживании теля
ствия
97
3.Источники
воздействия
услуги на потребителя
4. Инструменты воздействия
услуги на потребителя.
Рекламноинформационные носители,
сотрудники отдела
продаж,
сайт и т.п.
МТБ средства
размещения,
обслуживающий персонал,
процессы взаимодействия
служб
Реклама,
PR, Стандартизапрямые прода- ция
услуги,
жи, управление контроль качеканалами сбыта ства, внутренний маркетинг
Собственная
память, впечатления об
обслуживании.
Мнение
об
услуге людей,
воспользовавшихся услугой.
ПослепроРеклама
из
дажное
об- «уст в уста»
служивание,
стимулирование сбыта.
Каждое предприятие гостиничного типа выбирает самые эффективные элементы маркетинговой коммуникации и каналы распределения рекламы, считая в то же время ряд факторов, например, финансовых возможностей.
Таблица 8.2. Распределение элементов рекламы и каналов
распространения рекламы по типу предприятия
Тип гостиничного предприятия
Курортный, городской, бизнес
отель
Элемент маркетинго- Канал распространения
вой коммуникации
Мотель
Реклама
Стимулирование
сбыта
Прямой маркетинг
Реклама
Участие в выставках
Стимулирование
сбыта
Пансионат, са- Реклама
наторий
Стимулирования
сбыта
Флотель, отель, Реклама
ротель,
Наружная реклама
кемпинг
Email–рассылки, обязательное существование официального веб-сайта (специально
для отелей 4–5*), контекстная реклама, использование социальных сетей, производство буклетов, предоставляя скидки, проводя конкурсы, рекламируя по телевидению,
создания дорогих роликов.
Реклама с помощью сайтов распространителей:
Booking.com,
Travel.ru,
TripAdvisor,
социальные сети,
продвижение через блоги.
Собственный интернет–сайт (сайты распространители), сеть туристических агентств,
«сарафанное радио», публикации в газетах
Использование сайтов распространителей,
создание собственного веб-сайта,
«сарафанное радио»,
организация интересных,
нестандартных акций.
98
Хостел
Реклама
Связь с общественностью
Стимулирование
сбыта
Использование интернет ресурсов (популярный сервис HostelWorld.com и airbnb.ru),
применение «сарафанного радио»,
открытие тематических страниц в социальных сетях,
запускать небольшие ролики через канал
YouTube,
скидки.
Понятие доходности компании непосредственно связано с использованием индикатора эффективности маркетинговой коммуникации. Выделяют два принципиально разных вида эффективности:
− психологическое воздействие (степень влияния рекламы на
человека, которая является оценкой привлечения внимания потребителя, воздействия рекламы на мотив покупки);
− экономическая эффективность (результат, который мы получили после проведённой рекламной кампании).
Стоит отметить, что любая реклама не даёт полного эффекта
сразу, кроме того, рост товарооборота может быть вызван и другими
факторами. Самый простой метод определения экономической эффективности рекламы и стимулирования сбыта – сравнение товарооборота прежде и после проведения рекламной кампании.
Экономическая эффективность определена данным методом или
для сравнения товарооборота для определенного интервала времени,
когда товары были прорекламированы, или определенной акции с
данными в течение того же самого промежутка времени, когда товары
не были подвергнуты промоушену, или для сравнения ежедневного
товарооборота в текущий промежуток времени.
Заключительные выводы об экономической эффективности рекламы получают методом сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате использования рекламы и стимуляции с расходами, связанными с их внедрением. Грамотно подобранные маркетинговые коммуникации для каждого типа гостиничного предприятия
могут содействовать созданию и укреплению положительного имиджа и репутации гостиничного предприятия, позволяет ему противостоять разного рода внешним воздействиям в долгосрочной перспективе. А подойдя к рекламированию собственного отеля с большим
креативом и энтузиазмом, надолго заставит гостей не забыть об отеле.
Необходимо сделать вывод, верно, выбранные маркетинговые
99
коммуникации для каждого предприятия гостиничного типа, может
способствовать созданию и укреплению позитивного изображения и
репутации гостиницы или отеля, позволяет ему сопротивляться любым внешним влияниям в долгосрочной перспективе. Если к рекламе
собственного отеля подойти с большим энтузиазмом, это на долгое
время заставит гостей не забыть об отеле, и число потенциальных
клиентов, заинтересованных в отдыхе в данном отеле, увеличится.
Вопросы для обсуждения:
1. Перечислите средства стимулирования, назовите их преимущества, недостатки и эффективность.
2. Определите Ваше отношение к рекламе товаров и оцените ее
эффективность и правдивость на примере конкретной компании.
3. Согласны ли Вы с утверждением, что средства стимулирования сбыта эффективны только среди потребителей продукции?
4. Перечислите средства стимулирования сбыта товаров чаще
всего используемые предприятиями.
5. Какие основные цели ставятся руководством предприятий в
процессе разработки программы стимулирования сбыта в кратко и в
среднесрочном периоде.
6. Как проходит оценка результатов программы стимулирования сыта?
7. Стимулирование сбыта как основной прием достижения
коммерческого успеха.
8. Стимулирование и его роль в жизненном цикле услуги.
9. Основные цели стимулирования продаж.
10. Формы и методы стимулирования сбыта, их выбор.
Задания для самостоятельной работы
Задание 1. Ответьте на вопросы
1. Что представляет собой современная система деловой коммуникации в индустрии гостеприимства?
2. Охарактеризуйте роль рекламы в организации продаж гостиничных услуг.
3. Укажите преимущества использования гостиницей собственного сайта, Интернет–страницы для продвижения гостиничного продукта на рынке
100
Задание 2. Укажите возможности отелей для повышения процента загрузки гостиницы, увеличения объема продаж дополнительных услуг
при проведении рекламных кампаний
Задание 3. Различные типы каналов распространения рекламы в гостиничном бизнесе показаны на рисунке. Дополните пропущенные на
рисунке элементы из перечня, предложенного ниже.
− реклама по телефону;
− реклама на месте продажи (продажа гостиничных услуг «от
стойки»);
− реклама при личном контакте;
− реклама в прессе, специализированных буклетах и пр.;
− печатная реклама;
− реклама на транспорте;
− реклама на радио;
− реклама в соцсетях;
− реклама в кино;
− выставки;
− реклама на телевидении;
− реклама почтой (адресная рассылка постоянным потребителям услуг определенной гостиницы);
− наружная реклама.
101
реклама в
СМИ
каналы
распростране
ния рекламы
отеля
прямая
реклама
реклама на
местах
Задание 4. Подберите рекламные объявления, размещенные в специализированных изданиях и/или на сайтах гостиниц для каждого указанного ниже фактора. На их примере проанализируйте, каким образом реклама заостряет внимание на одном или нескольких факторах,
оказывающих влияние на выбор гостиницы.
а) для отдыха;
б) для проведения конгресса (семинара);
в) при путешествии с детьми;
г) при премировании сотрудника туристической поездкой; д)
при размещении туристической группы
д) командировочный потребитель;
е) менеджеры высшего звена;
ж) турист, нуждающийся в лечении;
з) студенты, путешествующие во время каникул.
Задание 5. Привлечение реальных подписчиков в аккаунт гостинич102
ного комплекса в Telegram. Гостиничный комплекс «Романтик» расположен в живописном месте Карачаево-Черкесской республики –
долине Архыз, поблизости от Главного Кавказского хребта. Развлекательный центр предлагает круглогодичное обслуживание и ряд актуальных услуг. По заверениям представителей гостиницы, отдых на
курорте «Романтик» Архыз вблизи Черного моря оказывает оздоровительное воздействие на тело, успокаивает нервную систему и способствует нормализации эмоционального состояния. С октября 2018
по февраль 2021 гг. цена подписчика упала до 9 рублей. Число подписчиков возросло с 2,3 тыс. до 19,7 тыс. Объясните как компания
смогла достигнуть этих результатов?
Задание 6. Муниципальной гостиницы «Аметист» в Апатитах с нуждается мероприятиях по продвижению в интернете и увеличению
трафика, так как гостей даже в сезон приезжало крайне мало. А не в
сезон их практически не было. У гостиницы есть сайт, группа ВКонтакте со 150 подписчиками и информация на нескольких платформах
бронирования. Особенность проекта – бюджет на рекламу был всего
лишь 50000 руб, чтобы сделать тесты и посмотреть, какие будут результаты. Предложите свой вариант по продвижению отеля.
Задание 7. Вам предложили разработать рекламную кампанию по
продвижению на рынок нового гостиничного продукта, причём дорогого, элитного. Как можно сократить расходы на рекламную кампанию, но при этом вызвать серьёзный интерес у потенциальных клиентов?
Тестовые вопросы
1. В настоящее время многие гостиницы размещают на своих сайтах
данные о гостинице одновременно на нескольких языках: о каком
элементе модели рекламной коммуникации идет речь:
а. Декодирование
б. Канал коммуникации
в. Кодирование
г. Обратная связь.
2. Отзыв на сайте «В апреле 2015 была в Санкт–Петербурге. Остановилась в гостинице «Москва» Гостиница имеет удобное расположе103
ние. Метро в двух шагах. Цена за проживание адекватная…», о каком
элементе модели коммуникации идет речь:
а. декодирование
б. канал коммуникации
в. кодирование
г. обратная связь.
3. Что не относится к основным задачам рекламы в продаже услуг индустрии гостеприимства:
а. привлечение посредников?
б. ознакомление населения с ассортиментом товаров
в. привлечение внимания к конкретному торговому предприятию
4. К задачам рекламы в торговле можно отнести
а. создание популярности;
б. увеличение потока покупателей;
в. увеличение объема товарооборота;
г. увеличение чистой прибыли;
д. все ответы верны.
5. Комплекс рекламных мероприятий, рассчитанных на определенное
время, определенный сегмент рынка
а. имидж–реклама;
б. стимулирующая реклама;
в. рекламная кампания;
г. рациональная реклама.
6. Основную ответственность за разработку стратегического плана
сбыта гостиничных услуг предприятия несет
а. руководство предприятия
б. сотрудники предприятия
в. партнеры предприятия
г. брокеры
7. Стадия традиционного жизненного цикла гостиницы, использующая информационную рекламу, называется:
а. стадия внедрения;
б. стадия роста;
в. стадия спада;
г. стадия зрелости.
8. Метод сбора информации, предусматривающий групповую дискуссию, которая направляется модератором
104
а. анкетирование;
б. глубинное интервью;
в. эксперимент;
г. фокус–группа
9. Позиционирование услуг – это:
a. определение основных потребительских свойств услуг и их
сравнение с аналогичными свойствами услуг у конкурентов для
уточнения места товара на рынке;
б. анализ всего комплекса рыночной политики предприятия в отношении услуг;
в. определение потенциальных потребителей услуг;
г. рекламирование услуг
10. Каналы продвижения турпродукта – это …
а. система продвижения турпродукта через посредников;
б. многоканальный телефон в офисе турфирмы;
в. устойчивые, сложившиеся и неизменные правила реализации
турпродукта
Тема 9. ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГОСТИНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
Цель занятия: сформировать у студента представление о факторах результативности коммерческой деятельности; рассмотреть основные экономические показатели гостиничного предприятия и
удельные показатели эффективности его деятельности.
Основные категории и положения (теоретический минимум)
Анализ коммерческой деятельности является связующим звеном между учетом и принятием управленческих решений. В процессе
его учетная информация проходит аналитическую обработку: проводится сравнение достигнутых результатов деятельности с данными за
прошлые периоды времени, с показателями других предприятий и
среднеотраслевыми; определяется влияние разнообразных факторов
на результаты коммерческой деятельности; выявляются недостатки,
ошибки, неиспользованные возможности, перспективы и др.
Эффективность коммерческой деятельности определяется различными показателями: экономическими (рис.9.1.), социальными,
технико-технологическими. Показатели деятельности гостиничного
105
предприятия, подразделяются группы, оценивающие две категории:
1. Экономическая эффективность определяется как соотношение между затратами по вовлеченным производственным, материальным, финансовым, трудовым ресурсам и полученными результатами.
2. Экономический эффект – это результат от функционирования предприятия, выражаемый такими показателями, как товарооборот, объем продажи товаров, валовая прибыль, чистая прибыль.
Экономический подход к оценке эффективности деятельности
гостиничного предприятия выявляет объем потребленных ресурсов и
дает качественную характеристику через выявленные количественные
оценки факторов, оказывающих на нее влияние. Конечным результатом деятельности гостиничного предприятия является стоимость реализованных услуг и может быть выражена следующим образом.
Эффективность = Стоимость реализованных услуг/ Реальные издержки обращения (затраты на реализацию услуг)
Относительные показатели и рентабельность определяются в
целях выявления эффективности использования предприятием своих
ресурсов. По мере роста инфляции, конкуренции и стоимости капитала служит инструментом для оценки эффективности коммерческой
деятельности.
Экономическая эффективность, должна быть дополнена показателями социальной эффективности, так как она направленная на удовлетворения и потребительских оценок на набор гостиничных услуг,
предоставляемых в соответствии с нормативными стандартами обслуживания.
106
энергоемкость
• энергозатраты/выручка от реализации услуг
(товаров)
зарплатоемкость
• оплата труда персонала/выручка от
реализации услуг (товаров)
материалоемкость
• материальные затраты/выручка от реализации
услуг (товаров)
фондоемкость услуг
(товаров) по основныи
производственным фондам
• средняя за период стоимость основных
фондов/выручка от реализации услуг
(товаров)
фондоемкость услуг
(товаров) по оборотным
средствам
• средние остатки материальных оборотных
средств/выручка от реализации услуг
(товаров)
Затраты на 1 рубль
реализации по полной
себестоимости
• себестоимость услуг (товаров) /выручка от
реализации услуг (товаров)
рентабельность
внеоборотных активов
• прибыль от реализации услуг
(товаров)/средняя за период величина
внеоборотных активов * 100
рентабельность оборотных
активов
• прибыль от реализации услуг
(товаров)/средняя за период величина
оборотных активов * 100
рентабельность совокупного
капитала
• прибыль от реализации услуг
(товаров)/средний за период итог балансанетто * 100
рентабельность
собственного капитала
• прибыль от реализации услуг
(товаров)/средняя за период период величина
собственного капитала* 100
рентабельность
производственных фондов
• прибыль от реализации услуг
(товаров)/средняя за период величина
производственных фондов * 100
рентабельность продаж
• прибыль от реализации услуг
(товаров)/выручка от реализации услуг
(товаров)* 100
Рисунок 9.1. Экономические показатели эффективности коммерческой
деятельности предприятия индустрии гостеприимства
107
Материальные
затраты (за вычетом
возвратных отходов)
•Стоимость приобретаемых со стороны материалов, запчастей,
инструментов, покупных полуфабрикатов, топлива, энергии,
транспортные услуги сторонних организаций, исходя из цен их
приобретения (без учета налога на добавленную стоимость),
наценок, комиссионных вознаграждений снабженческим и
внешнеэкономическим организациям, стоимости услуг товарных
бирж, брокерских услуг, таможенных пошлин
Затраты на оплату
труда
• заработная плата за фактически выполненную работу в
соответствии с принятыми на предприятии формами и
системами оплаты труда;
• стоимость продукции, выдаваемой в порядке натуральной
оплаты работникам;
• выплаты стимулирующего характера (премии, надбавки к
тарифным ставкам и окладам);
• выплаты компенсационного характера (за работу в ночное
время, сверхурочную работу, совмещение профессий и т.д.);
• стоимость бесплатного питания, жилья, коммунально-бытовых
услуг;
• оплата очередных и дополнительных отпусков;
• выплаты работникам при сокращении штатов;
• оплата труда нештатных работников и др.
Отчисления на
государственное
социальное
страхование
•Обязательные отчисления по действующим нормам от затрат на
оплату труда государственным органам: социального
страхования; пенсионного фонда; обязательного медицинского
страхования
Амортизация
основных фондов
•Сумма амортизационных отчислений на полное восстановление
основных фондов, исчисленная по их балансовой стоимости с
учетом индексации их стоимости и утвержденных норм.
Прочие затраты
•налоги, сборы, отчисления в специальные внебюджетные фонды в
соответствии с действующим законодательством по
обязательному страхованию имущества предприятия и отдельных
категорий работников;
• платежи по кредитам в пределах установленных ставок;
•расходы за рекламу (в пределах утвержденных норм);
• оплата работ по сертификации работ, услуг, продукции;
•оплата услуг связи, вычислительных центров, банков, плата за
аренду;
•нематериальные активы (патенты, лицензии, ноу-хау, права
пользования земельными участками);
•представительные расходы (в пределах утвержденных норм)
Рис. 9.2. Затраты гостиничного предприятия
108
Оценка затрат позволяет выявлять и количественно оценивать
тенденции эффективности потребленных ресурсов (рис.9.2. и рис.
9.3.). В качестве сравниваемого показателя выступает доход от обычных видов деятельности или совокупный (балансовый, валовой) доход, в соотношении к фактическим затратам (Приложение 1).
коэффициент финансовой
устойчивости
(собственный капитал+долгосрочные
обязательства)/валютва баланса
коэффициент финансовой
автономии
средняя за период величина собственного
капитала/средний за период итог баланса
коэффицинт маневренности
собственного капитала
средняя за период величина собственных оборотных
средств/средняя за период величина собственного
капитала
коэффициент концентрации
заемного капитала
заемный капитал/валюта баланса
коэффициент структуры
долгосрочных вложений
долгосрочные обязательства/внеоборотные активы
коэффициент долгосрочного
привлечения заемных
средств
долгосрочные обязательства/(долгосрочные
обязательства+собственный капитал)
коэффициент структуры
заемного капитала
долгосрочные обязательства/заемный капитал
коэффициент соотношения
заемных и собственных
средств
заемный капитал/собственный капитал
коэффициент краткосрочной
задолженности
краткосрочные обязательства/заемный капитал
коэффициент кредиторской
задолженности и прочих
пассивов
коэффициент
полатежеспособности
(общей ликвидности)
коэффициент текущей
ликвидности
кредиторская задолженность и прочие
пассивы/заемный капитал
оборотные активы/краткосрочные пассивы
текущие активы/текущие обязательства
коэффициент абсолютной
ликвидности
денежные средства/краткосрочные обязательства
маневренность собственных
оборотных средств
денежные средства/собственные оболротные средства
Рисунок 9.3. Показатели оценки финансового состояния предприятия
109
Первый специфический показатель, с которого начинается
оценка эффективности деятельности любых объектов размещения –
Room Revenue, или валовый доход от аренды номеров за расчетный
период, исключая комиссии за незаезд, сборы за отмену, а также все
налоги и непредвиденные расходы.
Occupancy (OCC) – показатель отражает, насколько реально
отель был загружен. На показатель влияет множество факторов: сезонность, стоимость номера, акции, скидки.
ADR – отпускной тариф или средняя стоимость номера за ночь.
Значение ADR должно расти к прошлому аналогичному периоду. Если загрузка (OCC) не снижалась, а показатель ADR оказался ниже,
значит, стали продавать номера дешевле. На показатель влияет: конкурентная среда, сезонность, маркетинговая активность, инфляция,
динамические тарифы (изменение цен в зависимости от времени суток / дней недели). Обычно отели используют автоматические алгоритмы ценообразования, но в ретроспективе это не всегда оказывается выгодно.
RevPAR – рассчитывается, как отношение выручки от продажи
номеров к числу доступных номеров в отеле. Увеличить показатель
можно несколькими классическими путями: рост ликвидности (продавать много и дешево) или рост маржинальности (продавать мало, но
дорого). При одинаковом RevPAR прибыль в каждом отдельном случае разная. Можно также взять лучшее от обеих стратегий и продавать много и дороже.
Double Occupancy – сколько в среднем человек заселяется в
один номер. Важный показатель для прогноза количества проданных
услуг и операционных расходов. Снижение показателя говорит только об изменениях в сегменте целевой аудитории. Связывать снижение
этого показателя напрямую с экономическими показателями не верно.
RevPAC –.доход от продажи номерного фонда, и других услуг
отеля с каждого гостя за день/неделю/ месяц/год. Данный показатель
чаще всего используют для оценки эффективности сотрудников,
включают в KPI, завязывают на него премии и бонусы. Но именно с
этим показателем, пожалуй, сложнее всего работать. Чтобы повысить
RevPAC в первую очередь, необходимо четко представлять свою целевую аудиторию и понимать, услуги какого типа могут быть у нее
востребованы.
110
Заполняемость
гостиницы
•Occupancy (OCC)=Rooms Sold (RmSd) (проданные номера
за период) / Rooms Available (RmAv) (номера к продаже за
период) *100%
Средняя доходность
номера
•ADR = Room Revenue (RmRv)( выручка от продажи
номерного фонда) / RmSd (проданные номера за период).
Ставка доходности
номера
•RevPAR = RmRv (выручка от продажи номерного
фонда)/RmAv (номера к продаже за период)
Чистая ставка
доходности номера
•NRevPAR = Occupancy (загрузка) * ARR (средняя
доходность номера)
Доходность на гостя
•RevPАC (доходность на гостья) = TRevFHG (общая
выручка отеля от гостя) / Number of Guests (числе гостей)
Валовая операционная
прибыл на один номер
(общая выручка
отеля,уменьшенная на
прямые и косвенные
расходы)
•GOPPAR(валовая операционная прибыл на один номер)
=GOP (валовая операционная прибыл) / RmAv (номера к
продаже за период)
Доходность номерного
фонда
•Yield = (RmRv (выручка от продажи номерного фонда) /
PotRv (потенциальный доход) ) *100%
Потенциальный доход
•Potential Revenue(PotRv) (потенциальный доход) =
RmAv(номера к продаже за период) * Rack Rate (цена
номера без учета скидок и спец. предложений/ базовая цена
номера)
Сумма выручки,
приходящаяся на одного
работника
•TRevPE (Сумма выручки, приходящаяся на одного
работника) = TRev (общая выручка) / AvNumE
(Среднесписочная численность работников за период)
Точка безубыточности
от заполняемости
гостиницы
•Occupancy = (FC / (ARR - VC)) / Room Available
•где, Occupancy – заполняемость,
•ARR (Average Room Rate) – доход от одного номера,
•FC (Fixed Costs) – постоянные затраты номерного фонда,
•VC (Variable Costs) – переменные затраты на один номер,
Room Available – количество номеров гостиницы.
Точка безубыточности
от цены номера
•Average Room Price = Revenue / (FC / (ARR - VC))
•где, Average Room Price – средняя цена номера,
•Revenue – выручка гостиницы от номерного фонда
Рис. 9.4. – Показатели эффективности деятельности гостиницы
111
Приведенные на рис.9.4 показатели эффективности гостиничного бизнеса, широко используется для комплексной оценки эффективности работы гостиницы. Они позволяет оценить взаимосвязь между
потребителями и рынка гостиничных услуг. Их необходимо смотреть
только в динамике, в сравнении с другими цифрами, учитывая сезонность, ситуацию на рынке и другие факторы. Ключевые отраслевые
показатели эффективности работы гостиниц.
Для предприятия гостиничной индустрии, планирующей долгосрочную деятельность на рынке, с учетом высокой конкуренции,
должны выработать правильную ценовую политику. Правильное
установление цены на гостиничные услуги основывается на прогнозирования загрузки. Если итоги прогноза дают низкую загрузку, гостиница старается увеличить заполняемость и предоставляет номера
по низким ценам, а если прогнозируется высокая загрузка, гостиница
увеличит цены на предоставляемые услуги. Эффективная система
управления доходами способствует получению максимальной прибыли в гостинице
направления по
оценке социальной
эффективности
качество оказания
гостиничных услуг
(показатели роста или
снижения жалоб)
степень
удовлетворенности
обслуживаемого
потребителя гостиничных
услуг (например,
количество выполненных
заявок в минимальные
сроки)
степень удовлетворенности
персонала (условия и
оплата труда, премии,
система поощрения,
переподготовка и
повышение квалификации,
профессиональный рост и
т.д.)
Рис. 9.5. Направления по оценке социальной эффективности отеля
Вместе с тем, в систему удовлетворения и потребительских оценок должны быть включены новые показатели, как фактор оценки организационной культуры персонала и гостиницы в целом, что в результате устанавливает имидж гостиницы, ориентированной на долгосрочную перспективу обслуживания (табл.9.1.)
112
Таблица 9.1. – Показатели оценки уровня культуры обслуживания
потребителей
Показатель
Определение
Методика расчета
Коэффициент
Отражает уровень применения
Кд = Пд / Ву
дополнительного дополнительных услуг, нахогде Пд– применяемые дополниобслуживания
дящихся за пределами основ- тельные услуги;
ных функций зоомагазина, свя- Ву– всего доп. услуг, предусмотзанных с продажей товаров
ренных для данного типа отеля
Коэффициент
Затраты времени на обслужиКз=
затрат времени вание складываются из замегде
Зф
–
фактически
затраченное
на обслуживание ров, произведенных в час
«пик» методов хронометража время;
n– кол-во замеров;
далее Зф сравнивают с Зо
Зо – оптимальные затраты времени
покупателей для данного типа
предприятий
Коэффициент
Оценивается покупателями по
Ккомп = Со/ Эо
компетентности уровню знаний, точности рас- Где Со– средняя оценка покупатечета за покупку, предоставле- лей;
ние консультации
Эо– эталонная оценка (балл)
Коэффициент
Определяется по результатам
Ккульт = Со/ Эо
культуры обопроса покупателей о внимаГде Со – средняя оценка покупатеслуживания
тельности, вежливости, внеш- лей;
нем виде персонала
Эо– эталонная оценка (балл)
Коэффициент
Проводится путем подсчета
Кзn = Nn/ N
завершенности количества покупателей согде Nn– количество человек, осупокупки
вершивших покупку к общему ществивших покупки в отеле;
количеству покупателей за пе- N– количество вошедших в отель
риод
Коэффициент
отношением числа покупатеКзп = Чсп/Чпм,
завершенности лей, совершивших покупки, к где Чсп – среднедневное количепокупок услуги общему числу покупателей об- ство посетителей, совершивших
ратившихся в гостиницу
покупки, чел.;
Чпм – среднедневное количество
всех обращений, чел.
На основании полученных расчетов можно отнести гостиничное
предприятие к одной из следующих групп:
− с высоким уровнем обслуживания – 1– 0,91;
− с хорошим уровнем обслуживания – 0,9– 0,81;
− с удовлетворительным уровнем обслуживания – 0,8– 0,7; – с
низким уровнем обслуживания – < 0,7.
Социальный эффект заключается в сокращении затрат времени
113
на обслуживание гостей, повышении культуры сервиса, улучшении
условий труда работников отеля.
Вопросы для обсуждения
1. Дайте определение понятия эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия
2. Из каких элементов складывается технология определения затрат и оценки результативности коммерческой деятельности торгового предприятия?
3. Какова роль удельных и относительных экономических показателей в оценке коммерческой деятельности?
4. Назовите факторы коммерческой деятельности, оказывающие
влияние на товарооборот и объем реализации услуг гостиничного
предприятия.
5. Какие расходы по осуществлению коммерческих процессов и
операций занимают наибольшую долю в структуре издержек обращения?
6. Динамика каких показателей влияет на формирование объема
валового дохода гостиничного предприятия?
7. Объясните, почему прибыль торгового предприятия является
суммарно–результативным показателем, и перечислите его исходные
составляющие.
8. Почему для оценки коммерческой деятельности предприятия
нельзя обойтись одним показателем – уровнем прибыли?
Задания для самостоятельной работы
Задание 1. Рассчитайте среднюю стоимость номера за сутки, если
в гостинице всего 100 номеров, за данный период было продано 6 номеров категории «люкс» по 2 500 руб/сут., 15 номеров категории
«сюит» по 2 000 руб/сут., 35 номеров I категории стоимостью 1
200руб/сут. и 28 номеров II категории по 700руб/сут. Какую политику
продаж должны вести сотрудники службы «Ресепшен», если плановая
средняя цена номера – 850руб/сут.
Задание 2. Рассчитайте коэффициент разгрузки гостиничного предприятия за сутки, если в гостинице всего 100 номеров, за данный период было продано 6 номеров категории «люкс» по 2 500 руб/сут., 15
114
номеров категории «сюит» по 2 000 руб/сут., 35 номеров I категории
стоимостью 1 200руб/сут. и 28 номеров II категории по 700 руб/сут.
Как можно оценить деятельность данного предприятия?
Задание 3. Гостиница ежемесячно производит 5000 размещений. Для
того чтобы серьезно противостоять конкурентам, предстоит сделать
выбор: 1) снизить цену на продукцию на 10%. Тогда прибыль гостиницы от продажи каждого размещения сократится с 300 у. е. до 200 у.
е.; 2) усилить рекламу и увеличить сеть сбытовых организаций. При
этом рекламные затраты на единицу продукции возрастут с 100 у. е.
до 150 у. е., а сбытовые – с 50 до 120 у. е. Задачи: − определить факторы, которые будут учитываться при принятии решения, и перечень возможных альтернатив решения; − рассчитать доходность; −
принять единственное решение.
Задание 4. Для того чтобы понять, как влияет цена на позицию отеля
на рынке, необходимо эту позицию отслеживать. Это предполагает
сбор и обработку различных статистических данных. Важны данные
о средней цене продажи номеров (ADR) за год, с разбивкой по месяцам. Немаловажны помесячные и годовой показатели доходов с одного номера (RevPAR). Сравнивая количество про данных номеров с
аналогичным усредненным показателем для рынка, можно определить индекс проникновения гостиницы на рынок. Если индекс выше 1
– гостиница чувствует себя прекрасно, пользуется высоким спросом,
если меньше – она недобирает свою долю. Сопоставляя данные продаж конкурентов, свои продажи и объем спроса, можно вычислить,
способна ли гостиница увеличить свои доходы путем повышения
средней цены на номер.
Если сравнивать средние цены на номер и средний доход с номера в региональных гостиницах, то заметно, что практически повсеместно доход на номер значительно ниже, чем средняя цена продаж,
разница между показателями средней цены и доходом на номер велика: порядка 50 % и более. Этот показатель говорит о том, что большинство участников рынка гостиничных услуг в России идет по пути
повышения цены, оптимизация спроса интересует их в гораздо меньшей степени. Такая ситуация чревата: при малейшем изменении рыночной конъюнктуры доходы могут упасть, и позиция гостиницы на
115
рынке может измениться не в ее пользу. Те отели, у которых доход на
номер близок к цене продаж, пользуются максимальным, устойчивым
спросом. Но, тем не менее, поскольку возможность устанавливать высокие цены есть, гостиницы этим пользуются. Ситуация повышенного
спроса, которая позволяет дорого продавать номера, стимулирует
увеличение новых гостиничных проектов в регионах: высокие цены
обеспечивают инвесторам возможность быстрого возврата средств.
Вопросы по ситуации: 1. О чем говорят показатели деятельности гостиницы ADR и RevPAR?2.
Какие еще показатели свидетельствуют об эффективности работы гостиницы?3.
Почему
российские гостиницы стремятся устанавливать высокие цены на
проживание и не боятся потерять клиентов?4. Какие характеристики рынка позволяют гостиницам проводить такую ценовую политику?
Задание 5. Торговая фирма закупает товар по цене 250 тыс. у.е. и
продает в среднем по 300 единиц этого товара по цене 300 тыс. у.е.
Какова должна быть эластичность спроса по цене, чтобы фирма
согласилась понизить цену на 10% без потери своей валовой прибыли?
Задание 6. Туроператор «Коралл» наладил производство нового турпродукта по новому туристическому направлению (маршруту) для
небольших туристических групп и индивидуальных туристов. «Коралл» хочет продвигать свой новый турпродукт возможно большему
числу туристов в различных регионах страны. Какой канал распределения предпочтительнее выбрать?
Задание 7. Производитель продает свою продукцию через оптовика и
считает, что дешевле вытеснить оптовика и пустить весь товар в розницу через торгового представителя. Постоянные затраты на содержание представителя составят за год 100000 руб. плюс 2% с оборота.
Маржа оптовика составляет 10% с оборота. Определить, при каком
обороте выгоднее будет работать с представителем, чем с оптовиком?
Задание 8. Гостиница «Хаял» производит в широком ассортименте
116
гостиничный продукт, предназначенный для массового потребителя,
и реализует их через свой Интернет–сайт. Но на традиционном рынке,
где гостиница действует, появился более сильный конкурент. Изучив
ситуацию, «Хаял» ставит задачу выйти на новые географические
рынки. Какой канал распределения предпочтительнее выбрать?
Тестовые вопросы
1. Конечный относительный показатель, отражающий финансовые результаты коммерческой деятельности:
а. уровень валового дохода системы;
б. уровень чистой прибыли от реализации товаров;
в. уровень прибыли от реализации товаров;
г. рентабельность деятельности системы.
2. Показатель рентабельности от реализации товаров:
а. прибыль от реализации к издержкам обращения;
б. прибыль от реализации к товарообороту;
в. прибыль от реализации к основным фондам;
г. прибыль от реализации к активам по балансу.
3. Сумма прибылей (убытков) от реализации продукции (работ,
услуг), от продажи имущества организации, от внереализационной
деятельности составляет
а. прибыль к налогообложению
б. прибыль, не облагаемую налогом
в. чистую прибыль
г. балансовую прибыль
д. налогооблагаемую прибыль
4. Состав пассивной части основных производственных фондов
а. транспортные средства
б. здания
в. товары
г. сооружения
д. материалы
е. склады
5. Состав активной части основных производственных фондов
а. транспортные средства
б. здания
в. торгово–технологическое оборудование
117
г. сооружения
д. средства малой механизации
6. Емкость рынка представляет собой
а. покупательные фонды населения;
б. возможный объем реализации товаров, определяемый платежеспособным спросом потребителей и уровнем цен на товары.
7. Источник емкости рынка, являющийся преобладающим
а. покупки товаров местным населением;
б. спрос приезжего населения;
в. спрос учреждений социального типа.
8. При обосновании прогноза конъюнктуры продаж товаров требуется
а. точная количественная оценка всех ее показателей;
б. обоснование возможных тенденций развития спроса, предложения, цен и продаж товаров.
9. Повышение уровня розничных цен на услуги/ товары _________
емкость рынка
а. увеличивает;
б. уменьшает;
в. не изменяет.
10. Прогноз объема продаж – это
а. возможный объем продаж товара предприятием, который
определяется на основе анализа долгосрочных тенденций развития экономики;
б. вероятный объем продаж предприятия на конкретном рынке за
определенный период времени.
118
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Цель учебного издания – формирование системы теоретикометодологических, организационных, финансово-экономических знаний и практических навыков, направленных на совершенствование
процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса
потребителей и получения прибыли от реализации услуг коллективными средствами размещения. Достижение успеха предприятиями,
функционирующими на внутреннем рынке, обеспечивается специалистами, которые должны быть профессионально подготовлены к решению коммерческих задач и привлечению потенциальных покупателей
с целью повышения конкурентоспособности компании.
Материал пособия дается в доступной форме, с учетом современных требований освещаются актуальные вопросы коммерческой
деятельности в индустрии гостеприимства, подробно рассматриваются те условия и факторы, которые оказывают на нее существенное
влияние и определяют итоговые результаты. Представлены правовые
основы регулирования хозяйственных связей, порядок заключения,
исполнения, внесения изменений и расторжения договоров, рассматриваются управление товарными запасами и потоками, показатели
эффективности коммерческой деятельности коллективного средства
размещения.
Изучение материала издания будет способствовать глубокому
усвоению знаний по дисциплине «Организация коммерческой деятельности в индустрии гостеприимства» и интенсификации учебного
процесса, а также пособие окажет помощь студентам заочной формы
обучения, когда в ограниченные сроки необходимо систематизировать и конкретизировать знания, приобретенные в ходе самостоятельного изучения предмета.
119
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ) от 30
ноября 1994 года № 51-ФЗ [Электронный ресурс] //Справочноправовая система «КонсультантПлюс». – Режим доступа:
https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_5142/(дата
обращения: 01.03.2023)
2. Федеральный закон «О коммерческой тайне» от 29.07.2004 №
98-ФЗ (ред. от 14.07.2022) [Электронный ресурс] //Справочноправовая система «КонсультантПлюс». – Режим доступа:
http://www.consultant.ru/
document/cons_doc_LAW_48699/ (дата обращения: 05.03.2023)
3. Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 №38-ФЗ (ред.
от 05.12.2022) [Электронный ресурс] //Справочно-правовая система
«КонсультантПлюс».
–
Режим
доступа:
http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/ (дата обращения: 10.02.2023)
4. ГОСТ Р 51303-2013. Национальный стандарт Российской Федерации. Торговля. Термины и определения» (утв. Приказом Росстандарта от 28.08.2013 N 582-ст) (ред. от 30.09.2022) [Электронный ресурс] //Справочно-правовая система «КонсультантПлюс». – Режим
доступа: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_167655/
(дата обращения: 05.02.2023)
5. Постановление Правительства РФ от 18 ноября 2020 г. № 1860
«Об утверждении Положения о классификации гостиниц» (последние
измен. и допол. от 26 декабря 2022 г.) [Электронный ресурс] // Справочно-правовая система «КонсультантПлюс». – Режим доступа:
http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/(дата обращения: 17.01.2023)
6. Баумгартен, Л. В. Маркетинг гостиничного предприятия :
учебник для вузов / Л. В. Баумгартен. – М. : Юрайт, 2023. – 339 с. –
URL: https://urait.ru/bcode/511184 (дата обращения: 20.03.2023).
7.
Бизнес–планирование в туризме : учебник для студентов
бакалавриата, / под общ. ред. Т. В. Харитоновой, А. В. Шарковой. –
М.:
Дашков
и
К,
2021.
–
310
с.
–
URL:
https://znanium.com/catalog/product/1231980
(дата
обращения:
20.0315.02.2023).
120
8. Дорман, В. Н. Коммерческая деятельность : учебное пособие
для
вузов /
В. Н. Дорман ;
под
научной
редакцией
Н. Р. Кельчевской. –
М.:
Юрайт,
2023. –
119 с. –
URL: https://urait.ru/bcode/514257 (дата обращения: 05.03.2023).
9. Дашков, Л. П. Коммерческая деятельность : учебник / Л. П.
Дашков, Н. Ф. Солдатова. –М. : Дашков и К, 2022. – 212 с. – URL:
https://znanium.com/catalog/product/1925542
(дата
обращения:
12.01.2023).
10. Иванов, Г. Г. Коммерческая деятельность : учебник / Г.Г.
Иванов, Е.С. Холин. – М.: ФОРУМ : ИНФРА–М, 2023. – 384 с. : URL:
https://znanium.com/catalog/product/1950304
(дата
обращения:
20.03.2023).
11. Илякова, И. Е. Коммерческая тайна : учебное пособие для
вузов / И. Е. Илякова. – М.: Юрайт, 2023. – 139 с. – URL:
https://urait.ru/bcode/520253 (дата обращения: 14.12.2022).
12. Информационные технологии в маркетинге : учебник и практикум для вузов / С. В. Карпова [и др.] ; под общей редакцией
С. В. Карповой. – М. : Юрайт, 2023. – 367с. – URL:
https://urait.ru/bcode/510957 (дата обращения: 20.03.2023).
13. Каменева, С. Е. Организация коммерческой деятельности в
сфере услуг : учебное пособие для вузов / С. Е. Каменева. – М :
Юрайт, 2023. – 76 с. – URL: https://urait.ru/bcode/520455 (дата обращения: 20.03.2023).
14. Кобяк, М. В. Управление качеством гостиничного предприятия : учебник для вузов / М. В. Кобяк, С. С. Скобкин ; под редакцией
С. С. Скобкина. – М: Юрайт, 2023. – 502 с. – URL:
https://urait.ru/bcode/514810 (дата обращения: 08.12.2022).
15. Коммерческая деятельность: учебник и практикум для вузов / И. М. Синяева, О. Н. Жильцова, С. В. Земляк, В. В. Синяев. – М:
Юрайт, 2023. – 404 с. –URL: https://urait.ru/bcode/510970 (дата обращения: 13.01.2023).
16. Кузьмина, Е. Е. Организация предпринимательской деятельности : учебное пособие для вузов / Е. Е. Кузьмина. –М. : Юрайт,
2023. – 455 с. –– URL: https://urait.ru/bcode/510715 (дата обращения:
08.02.2023).
121
17. Левкин, Г. Г. Коммерческая деятельность : учебное пособие
для вузов / Г. Г. Левкин, О. А. Никифоров. – М.: Юрайт, 2023. –
247 с. –URL: https://urait.ru/bcode/514242 (дата обращения:12.02.2023).
18. Левкин, Г. Г. Коммерческая логистика: учебное пособие для
вузов / Г. Г. Левкин. – М.: Юрайт, 2023. – 375 с. –URL:
https://urait.ru/bcode/514131 (дата обращения: 05.03.2023).
19. Морозова, Н. С. Реклама в социально–культурном сервисе и
туризме : учебник для вузов / Н. С. Морозова, М. А. Морозов. – М.:
Юрайт, 2023. – 192 с.
20. Николенко, П. Г. Организация гостиничного дела : учебник
и
практикум
для
вузов /
П. Г. Николенко,
Е. А. Шамин,
Ю. С. Клюева. – М.: Юрайт, 2023. – 449 с.
21. Организационное и правовое обеспечение информационной
безопасности : учебник и практикум для вузов / под редакцией
Т. А. Поляковой, А. А. Стрельцова. – М.: Юрайт, 2023. – 325 с. –
URL: https://urait.ru/bcode/511239 (дата обращения: 20.02.2023).
22. Сергеев, В. И. Логистика снабжения : учебник для вузов /
В. И. Сергеев,
И. П. Эльяшевич ;
под
общей
редакцией
В. И. Сергеева. – М. : Юрайт, 2023. – 440 с.
23. Скобкин, С. С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе : учебник для вузов / С. С. Скобкин. – М.: Юрайт, 2023. – 212 с. –
URL: https://urait.ru/bcode/514813 (дата обращения: 26.02.2023).
24. Тимохина, Т. Л. Организация гостиничного дела : учебник
для вузов / Т. Л. Тимохина. – М.: Юрайт, 2023. – 297 с. –
URL: https://urait.ru/bcode/511181 (дата обращения: 09.01.2023).
25. Чистякова Г.А. Организация и управление коммерческой деятельностью (в схемах, рисунках и таблицах): учебное пособие. / Г.А.
Чистякова, А.В. Пестова - Тюмень: ТюмГНГУ, 2005. – 80 с.
26. Яковлев, Г. А. Основы коммерции : учебное пособие / Г.А.
Яковлев. – М.: ИНФРА–М, 2022. – 224 с. – URL:
https://znanium.com/catalog/product/1842558
(дата
обращения:
13.01.2023).
Интернет-ресурсы:
1. Национальная платформа «Открытое образование». ‒ URL:
https://openedu.ru/ (дата обращения: 20.01.2023).
2. Справочно-правовая система «Консультант Плюс». ‒ URL:
122
www.consultant.ru (дата обращения: 06.02.2023).
3. Сайт научной библиотеки ВлГУ. ‒ URL: http://library.vlsu.ru/
(дата обращения: 05.04.2023).
4.
Журнал
«Гостиничное
дело».
‒
URL:
https://panor.ru/magazines/
gostinichnoe-delo.html(дата обращения: 05.04.2023).
5. Журнал гостиничного бизнеса «Отель». ‒ URL: https://xn-80akbvbijmwe1i.xn--p1ai/(дата обращения: 05.04.2023).
6. Журнал «Региональная экономика: теория и практика». –:
URL: https://www.fin-izdat.ru/journal/region/ (дата обращения:
30.03.2023).
7. Журнал «Экономика и бизнес: теория и практика» ‒ URL:
http://economyandbusiness.ru/ (дата обращения: 30.03.2023).
8. Интернет- издание HOTELIER.PRO – URL: https://hotelier.pro/
9. Научная электронная библиотека eLIBRARY.RU ‒ URL:
https://www.elibrary.ru/(дата обращения: 30.03.2023).
10. Научная электронная библиотека «КиберЛенинка» ‒ URL:
https://cyberleninka.ru/(дата обращения: 30.03.2023).
11. Российский журнал менеджмента. ‒ URL: https://rjm.spbu.ru/
(дата обращения: 20.11.2022).
12. Федеральный образовательный портал «Экономика, социология, менеджмент». ‒ URL: http://ecsocman.edu.ru/ (дата обращения:
30.03.2023).
123
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1
124
Приложение 2
Договор поставки №
г. Владимир
« »______________ 202__ г.
Публичное акционерное общество «Гостиничный комплекс
«Космос», именуемое в дальнейшем «Покупатель», в лице Члена
правления, Генерального менеджера Шипиловой Е.Л., действующего
на основании доверенности № 54 от 01 августа 2019г., с одной стороны, и __________________________________, именуемый в дальнейшем
«Поставщик»,
действующий
на
основании
______________________________, с другой стороны, а вместе именуемые «Стороны», заключили настоящий Договор о нижеследующем:
1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА
1.1. Поставщик обязуется поставить Покупателю в сроки и на
условиях настоящего Договора коробки (далее – Товар), а Покупатель
обязуется принять и оплатить Товар в порядке, форме, размере и в
сроки, определенные Сторонами в настоящем Договоре.
1.2. Количество, цена и ассортимент Товара определяются в Спецификации поставляемых товаров (Приложение № 1), являющейся
неотъемлемой частью Договора.
1.3. Качество Товара должно соответствовать установленным в
Российской Федерации государственным стандартам, техническим
регламентам или техническим условиям изготовителей поставляемого
Товара.
2. ПОРЯДОК ПОСТАВКИ И ПРИЕМКИ ТОВАРА
2.1. Поставка товара осуществляется партиями по Заявке, оформляемой Покупателем по мере необходимости, в течение 2–х рабочих
дней с даты получения Заявки на поставку товара.
Базис поставки Товара, сроки поставки, а также иные условия поставки оговариваются по каждой партии Товара отдельно и отражаются в Заявке.
2.2. Поставщик производит доставку Товара в рабочие дни не
позже чем 16:00.
125
Поставщик обязан согласовать с Покупателем точное время и дату поставки каждой партии посредством электронной связи по контактному адресу Покупателя: ____________________________
2.3. Поставка Товара осуществляется Поставщиком на склад Покупателя, расположенный по следующему адресу: г. Москва, проспект Мира, д. 150 собственным транспортом или с привлечением
транспорта третьих лиц за свой счет.
2.4. Товар должен быть упакован надлежащим образом, обеспечивающим его сохранность при перевозке и погрузочно–
разгрузочных работах. Поставщик несет ответственность перед Покупателем за повреждение или порчу Товара вследствие ненадлежащей
упаковки.
2.5. На тару (упаковку) Товара должна быть нанесена маркировка
в соответствии с требованиями законодательства РФ.
2.6. Приемка Товара по количеству, ассортименту, качеству, и таре (упаковке) производится при его получении Покупателем, в соответствии с условиями Договора, Спецификацией поставляемых товаров (Приложение №1), товарной (товарно–транспортной) накладной и
иными товаросопроводительными документами.
По итогам приемки Товара при наличии документов, указанных в
п.2.8. настоящего Договора, и при отсутствии претензий относительно качества, количества, ассортимента и других характеристик Товара, Покупатель подписывает товарную накладную ТОРГ–12.
2.7. Если при приемке Покупателем будет обнаружено несоответствие Товара указанным условиям, товарная накладная не подписывается, а составляется Акт о выявленных нарушениях условий Договора
о качестве/количестве/ассортименте (далее – Акт о недостатках Товара), который направляется Поставщику вместе с требованием об
устранении указанных в Акте недостатков.
В случае несоответствия качества и/или количества Товара условиям настоящего Договора, Спецификации поставляемых товаров
(Приложение № 1), подтвержденного Актом о недостатках Товара,
Поставщик в течение 5 (пяти) рабочих дней с момента составления
Акта о недостатках Товара обязан за свой счет произвести замену
Товара на качественный и/или до поставить, Товар. До момента замены и/или допоставки Товара обязательства Поставщика по поставке
соответствующего Товара считаются не исполненными, и Поставщик
несет все расходы по хранению, транспортировке, возврату некаче126
ственного Товара, а также несет ответственность за просрочку поставки и замены Товара в соответствии с п.6.3. и п.6.4. настоящего
Договора до момента поставки Товара, соответствующего условиям
настоящего Договора
2.8. Одновременно с поставляемым Товаром Поставщик обязуется передать Покупателю оригиналы товарных (товарно–
транспортных) накладных, счет на оплату, счет–фактуру, сертификаты, обязательные для данного вида Товара, и иные документы, подтверждающие качество Товара, оформленные в соответствии с действующим законодательством РФ.
Для оформления товарной накладной, товарно-транспортной
накладной, счета на оплату, счета–фактуры Стороны используют
формы первичных документов, формируемые в программе «1С Предприятие», либо документами, составленными в произвольной форме с
обязательным наличием реквизитов согласно ст.9 Закона от
06.12.2011 г. №402–ФЗ «О бухгалтерском учете». Также допускается
использование Универсального передаточного документа, утвержденного Постановлением Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. №
1137.
2.9. Обязательства Поставщика по передаче Товара считаются
выполненными с момента подписания Сторонами товарной накладной ТОРГ–12.
2.10. Право собственности на передаваемый Товар и риски случайной гибели и случайного повреждения Товара переходит от Поставщика к Покупателю с момента передачи Товара, сопровождающегося подписанием товаросопроводительных документов.
3. ГАРАНТИИ КАЧЕСТВА ТОВАРА
3.1. Поставщик гарантирует качество и безопасность поставляемого Товара в соответствии с действующими стандартами, утвержденными в отношении данного вида Товара и наличием сертификатов, обязательных для данного вида Товара, оформленных в соответствии с действующим законодательством РФ.
3.2. На поставляемый Товар Поставщик при необходимости
предоставляет гарантию. Гарантийный срок на Товар устанавливается
в соответствии с сертификатами (паспортами) на Товар, выданными
заводом–изготовителем.
127
3.3. Если при хранении и в процессе эксплуатации Товара, в течение гарантийного срока, в Товаре обнаружится брак (дефект) или
иные какие–либо причины, препятствующие нормальному функционированию Товара в его применении, то Товар подлежит замене в течение 10 (десяти) календарных дней с момента получения от Покупателя письменного уведомления с актом о выявленных дефектах или
недостатках.
3.4. При наличии спора о причинах возникновения недостатков
Товара заинтересованная Сторона может привлечь независимого эксперта.
Покупатель должен назначить Поставщику разумный срок для
устранения выявленных и подтвержденных экспертизой недостатков,
а Поставщик обязан в любом случае своевременно устранить их.
Если по итогам экспертизы будет установлено, что недостатки
возникли не по вине Покупателя, то его расходы на оплату услуг эксперта должны быть возмещены Поставщиком в течение 10 (десяти)
банковских дней с момента доставки ему претензии в связи с существенным нарушением требований к качеству Товара с приложением
результатов экспертизы и документов, подтверждающих оплату услуг
экспертной организации.
Если по итогам экспертизы установлено, что недостатки Товара
возникли после передачи Товара Покупателю по его вине, то расходы
Поставщика на оплату услуг эксперта должны быть возмещены Покупателем в течение 10 (десяти) банковских дней с момента доставки
ему результатов экспертизы и документов, подтверждающих оплату
услуг экспертной организации.
4. ЦЕНА И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ
4.1. Цены на Товар включают в себя расходы на перевозку, страхование, уплату таможенных пошлин, доставку к месту нахождения
склада Покупателя. Цены Товара указаны в Спецификации (Приложении № 1).
В случае поставки Товара в специализированной невозвратной
таре и упаковке, стоимость тары и упаковки включается в стоимость
Товара.
4.2. Все расчеты по Договору производятся в безналичном порядке путем перечисления денежных средств на указанный Поставщиком
в разделе 12 настоящего Договора расчетный счет, в течение 14 ка128
лендарных дней с даты исполнения обязательств по поставке Товара
и получения Покупателем документов, указанных в п. 2.8 настоящего
Договора.
Все расчеты по Договору производятся в безналичном порядке
путем перечисления денежных средств на указанный Поставщиком в
разделе 12 настоящего Договора расчетный счет, в следующие сроки:
– 50% от стоимости партии Товара уплачивается в порядке предварительной оплаты в течение 3 (трех) календарных дней со дня подписания сторонами Спецификации;
– 50% от стоимости партии Товара уплачивается в течение 15 календарных дней с даты исполнения обязательств по поставке пробной
партии Товара
4.3. В случае предоставления оригиналов документов, указанных
в пункте 2.8 настоящего Договора, оформленных с нарушением требований действующего законодательства и настоящего Договора, документы считаются не предоставленными. О предоставлении документов, не соответствующих требованиям действующего законодательства и Договора, Покупатель извещает Поставщика соответствующим уведомлением, по электронной почте ___________
В случае просрочки предоставления документов, указанных в
пункте 2.8 или их ненадлежащего оформления, Покупатель вправе
увеличить срок оплаты поставленного Товара соразмерно времени
просрочки предоставления всех надлежащим образом оформленных
документов.
4.4. Стороны обязуются проводить ежеквартальную сверку расчетов, с подписанием Акта сверки взаимных расчетов (допускается
электронный документооборот). Подписание Акта производится в течение 10 рабочих дней после окончания отчетного квартала.
4.5. Моментом исполнения Покупателем обязанности по оплате
Товара считается дата списания денежных средств с корреспондентского счета Банка Покупателя.
4.6. Проценты по денежным обязательствам, связанным с настоящим Договором, за период пользования денежными средствами,
предусмотренные п.1 ст. 317.1. ГК РФ, не начисляются и не выплачиваются.
4.7. Цена товара, согласно договора, не должна превышать__________ (______) включая НДС (20%).
129
5. РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ
5.1. Стороны будут стремиться к разрешению всех возможных
споров и разногласий, которые могут возникнуть по Договору или в
связи с ним, путем переговоров, оформляемых письмами. При предъявлении письменной претензии одной из Сторон другая Сторона
должна дать ответ на претензию в срок 30 (тридцать) календарных
дней с момента ее получения.
5.2. В случае невозможности достижения согласия все споры по
настоящему Договору решаются в Арбитражном суде г. Москвы.
6. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН
6.1. Стороны несут имущественную ответственность за невыполнение и (или) ненадлежащее выполнение своих обязательств по
настоящему Договору в соответствии с действующим законодательством.
6.2. За нарушение сроков оплаты Поставщик вправе требовать с
Покупателя уплаты неустойки (пени) в размере 0,1% от неуплаченной
суммы за каждый день просрочки.
6.3. За нарушение сроков поставки Товара Покупатель вправе
требовать с Поставщика уплаты неустойки (пени) в размере 0,1% от
стоимости не поставленного в срок Товара за каждый день просрочки.
6.4. За нарушение сроков замены товара ненадлежащего качества
Покупатель вправе потребовать с Поставщика уплаты неустойки (пени) в размере 0,1% от стоимости Товара, не соответствующего условиям Договора, за каждый день просрочки замены Товара.
В случае поставки Товара ненадлежащего качества, подтвержденной Актом о недостатках Товара, и отказа Поставщика произвести замену Товара, Покупатель имеет право потребовать уплаты
штрафа в размере 50 (пятидесяти)% от стоимости поставленного Товара ненадлежащего качества.
6.5. В случае просрочки поставки Товара более 10 (десяти) рабочих дней сверх срока, указанного в Заявке, Покупатель в соответствии
со ст. 520 ГК РФ, имеет право приобрести не поставленный по Заявке
Товар у других лиц с отнесением на Поставщика всех необходимых
расходов на его приобретение и, уведомив Поставщика, руководствуясь ст. 511 ГК РФ, отказаться от принятия Товара, поставка которого
просрочена.
130
6.6. За нарушение сроков составления и подписания Актов сверок
Поставщик уплачивает Покупателю штраф в размере 0,5 % от стоимости Товара, по которому должна была быть произведена сверка.
6.7. В случае если Покупатель подвергнется штрафу со стороны
соответствующих надзорных организаций/органов в результате
нарушения Поставщиком действующих правовых норм, правил, требований в отношении Товара, Поставщик возмещает Покупателю
полную сумму штрафа.
6.8. Оплата штрафных санкций, предусмотренных настоящим
разделом Договора, осуществляется Сторонами на основании выставленной претензии и/или решения суда.
6.9. Уплата неустойки (штрафа, пени) не освобождает стороны от
исполнения обязательств или устранения нарушений.
7. ЗАВЕРЕНИЯ И ГАРАНТИИ ПОСТАВЩИКА.
7.1. Поставщик заявляет и гарантирует Покупателю, что на дату
заключения настоящего Договора:
− является надлежаще зарегистрированным юридическим лицом, действующим в соответствии с законодательством РФ, имеет все
необходимые разрешения и лицензии, необходимые для осуществляемой им деятельности;
− обладает правомочиями для заключения настоящего Договора
и исполнению обязательств, принятых в соответствии с настоящим
Договором;
− настоящий Договор от имени Поставщика подписан лицом,
которое надлежащим образом уполномочено совершать такие действия;
− обладает всеми необходимыми ресурсами для исполнения
обязательств, принятых в соответствии с настоящим Договором, в
том числе финансовыми, человеческими, материально–техническими,
информационными и т.д.;
− соблюдает все распространяющиеся на него правовые акты,
включая все свои обязанности по уплате налогов и сборов и законодательство об окружающей среде;
− все документы, предоставленные Поставщиком, являются
подлинными, действительными и законными; а информация, представленная Поставщиком в связи с заключением Договора, является
131
достоверной, полной и точной, и он не скрыл обстоятельств, которые
могли бы, в случае их выяснения, негативно повлиять на решение Покупателя заключить договор;
− все первичные документы, составленные и подписанные в
рамках данного Договора, будут заверены печатью и подписаны
уполномоченными на то лицами и возвращены Покупателю;
− все работы будут проводиться квалифицированными и аттестованными сотрудниками Поставщика, а при необходимости имеющими соответствующее разрешение на работу, в строгом соответствии с требованиями по технике безопасности, пожарной безопасности и безопасной эксплуатации строительного оборудования;
7.2. Поставщик признает, что Покупатель заключает настоящий
Договор, проверив полномочия и полностью полагаясь на заверения и
гарантии, изложенные в настоящей статье;
7.3. Покупатель подтверждает, что имел возможность участвовать в определении условий настоящего Договора.
7.4. Поставщик является добросовестным налогоплательщиком,
надлежащим образом исполняет свои обязательства перед бюджетом
Российской Федерации, перед бюджетом субъектов РФ и муниципальных образований;
7.5. У Поставщика отсутствуют обстоятельства, которые могут
повлечь для Покупателя неблагоприятные последствия, вызванные
любыми действиями и/или бездействиями Поставщика, результатом
которых может являться неисполнение Поставщиком обязательств,
связанных с уплатой налогов/сборов/иных обязательств перед бюджетом РФ, бюджетом субъектов РФ и/или муниципальных образований.
7.6. Указанные заверения Поставщика являются для Покупателя
существенными в силу положений ст. 431.2 Гражданского кодекса
РФ, и Поставщик знает о том, что Покупатель полагается на данные
заверения, в связи с чем в случае, если указанные заверения причинили убытки Покупателю, в том числе и после окончания срока Договора, Поставщик обязан возместить Покупателю причиненные такой
недостоверностью убытки, включая, но не ограничиваясь убытками,
понесенными Покупателем вследствие предъявления Покупателю
налоговыми и иными контролирующими органами штрафных санкций (пени, штрафы), а также невозможностью возмещения налога на
добавленную стоимость в порядке, установленном законодательством
РФ.
132
7.7. Ответственность за неисполнение настоящей статьи Договора лежит на Поставщике и компенсируется в полном объеме за счет
Поставщика.
8. ФОРС–МАЖОР
8.1. Стороны освобождаются от ответственности за неисполнение
или ненадлежащее исполнение обязательств по Договору при возникновении обстоятельств непреодолимой силы, то есть чрезвычайных и
непредотвратимых при данных условиях обстоятельств, под которыми понимаются: запретные действия властей, гражданские волнения,
эпидемии, блокада, эмбарго, землетрясения, наводнения, пожары или
другие стихийные бедствия, угроза террористического акта, изменения действующего законодательства.
8.2. В случае наступления этих обстоятельств, Сторона обязана в
течение 5 (пяти) календарных дней уведомить об этом другую Сторону.
8.3. Сторона, не известившая или не известившая в срок, установленный п. 8.2. настоящего Договора другую Сторону, лишается права
ссылаться на обстоятельства, предусмотренные п. 8.1. настоящего Договора.
8.4. Документ, выданный соответствующим уполномоченным
государственным органом, является достаточным подтверждением
наличия и продолжительности действия непреодолимой силы.
8.5. Если обстоятельства непреодолимой силы продолжают действовать более 30 (тридцать) дней, то каждая Сторона вправе расторгнуть Договор в одностороннем порядке.
9. СРОК ДЕЙСТВИЯ, ИЗМЕНЕНИЕ
И ДОСРОЧНОЕ РАСТОРЖЕНИЕ ДОГОВОРА
9.1. Договор вступает в силу после его подписания последней из
сторон с даты указанной на первой странице и действует до «31» декабря 2021 года, а в части взаиморасчетов до полного их завершения.
9.2. Все изменения и дополнения к Договору действительны, если
совершены в письменной форме и подписаны обеими Сторонами. Соответствующие дополнительные соглашения Сторон являются неотъемлемой частью Договора.
9.3. Договор может быть досрочно расторгнут по соглашению
Сторон.
133
10. АНТИКОРРУПЦИОННЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
10.1. Поставщик обязуется придерживаться основополагающих
принципов Антикоррупционной политики ПАО «ГК «Космос» и Кодекса Этики ПАО «ГК «Космос», являющихся общедоступными документами, размещенными на сайте ПАО «ГК «Космос» в сети Интернет.
10.2. Стороны обязуются обеспечить, чтобы при исполнении
своих обязательств по настоящему Договору они, их работники и
представители не совершали действий (бездействия), нарушающих
требования антикоррупционного законодательства РФ. Согласно
настоящему пункту, Стороны обязуются воздерживаться от:
(а) предложения, дачи, обещания, вымогательства, согласия получить и получения взяток; и/или
(б) совершения платежей для упрощения административных, бюрократических и прочих формальностей в любой форме, в т.ч., в форме денежных средств, ценностей, услуг или иной выгоды, каким–либо
лицам и от каких–либо лиц или организаций, включая коммерческие
организации, органы власти и самоуправления, государственных служащих, частных компаний и их представителей.
10.3. Если у одной из Сторон возникнут разумно обоснованные
подозрения о нарушении другой Стороной, её работниками или представителями обязательств, указанных в предыдущих пунктах настоящей статьи, то соответствующая Сторона:
(а) обязана без промедления письменно уведомить об этом другую Сторону;
(б) вправе направить другой Стороне запрос с требованием
предоставить объяснения и информацию (документы), опровергающие или подтверждающие факт нарушения;
10.4. В случае неполучения от другой Стороны в течение 10 (десяти) рабочих дней с даты запроса письменного ответа с объяснениями и информацией (документами), либо в случае подтверждения факта нарушения и непринятия другой Стороной срочных мер по его
устранению, может незамедлительно расторгнуть настоящий Договор
в одностороннем внесудебном порядке и потребовать возмещения
убытков, без ущерба любым другим правам и средствам защиты по
настоящему Договору или применимому законодательству.
134
11. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
11.1. Договор составлен в двух экземплярах, по одному для каждой из Сторон.
11.2. К Договору прилагаются: Спецификация Товара (Приложение № 1);
11.3. Стороны обязаны в течении 5(пяти) рабочих дней с даты
изменения письменно по электронной почте уведомлять друг друга об
изменении банковских и иных реквизитов.
11.4. Условия настоящего Договора действуют применительно к
каждой Заявке, подписанной Сторонами. В случае расхождений между условиями Договора и Заявкой приоритет имеют условия, согласованные в Заявке.
11.5. Отношения Сторон, не урегулированные настоящим Договором, регулируются в соответствии с действующим законодательством РФ.
12. АДРЕСА, РЕКВИЗИТЫ И ПОДПИСИ СТОРОН
Покупатель
ПАО «ГК «Космос»,
Юридический адрес: РФ, 129366, г.
Москва, проспект Мира, 150
ИНН/КПП 7717016198/ 771701001
Банковские реквизиты:
Расчетный
счет
40702810800000001006,
Банк ГПБ (АО) г. Москва
к/с 30101810200000000823,
БИК 044525823
ОКПО 04820697, ОКОНХ 90220,
ОГРН 1027700007037
Тел./факс: (495) 234–1000
_______________________________/
М.П.
Поставщик
Поставщик (реквизиты):
__________________/_____________
________
М.П.
135
Приложение № 1
к Договору поставки
№ __ от "__" ______ 20__ г.
СПЕЦИФИКАЦИЯ ТОВАРА
№
Наименование
1. Влажная салфетка
60х80 мм с логотипом в индивидуальной упаковке
Цвета:
00b3ad
acdfd5
d9cabe
Количе- Цена за едиство
ницу, руб., в
шт.*
том числе
НДС (20%)
370000
2. Комплект 8в1 с
370000
логотипом в 5
цветов в индивидуальной упаковке
Цвета:
00b3ad
acdfd5
d9cabe
Вилка (180 мм,
прозрачная, вес
3,60 гр)
Нож (180 мм, прозрачный, вес 3,60
гр)
Ст. ложка (180
мм, прозрачная,
вес 4.20 гр)
Чайная ложка (120
мм, прозрачная,
вес 1.20 гр)
Соль – 1 грамм
136
Цена за
единицу,
руб., без
НДС
Итоговая Итоговая
стоистоимость
мость,
в том
руб. без
числе
учета
НДС
НДС
(20%)
Перец – 0,3 грамма
Зубочистка в индивидуальной
упаковке
Салфетка – 24х33,
белая, 1слойная,
1/8 сложения.
*Указанные объемы являются ориентировочными. Покупатель не
несет обязательств перед Поставщиком по выборке данных объемов
Товара.
Подписи Сторон
От имени Поставщика
От имени Покупателя
_____________________ (___________)
(___________)
М.П.
137
_____________________
М.П.
Приложение 3
ДОГОВОР
по размещению и обслуживанию туристов в гостинице
г. _______________
«____» ______________ 2023 г.
________________________________________________
в
лице
________________________________________________, действующего
на
основании
________________________________________________, именуемый в
дальнейшем
«Заказчик»,
с
одной
стороны,
и
________________________________________________
в
лице
________________________________________________, действующего
на
основании
________________________________________________, именуемый в
дальнейшем «Гостиница», с другой стороны, именуемые в дальнейшем «Стороны», заключили настоящий договор, в дальнейшем «Договор», о нижеследующем:
1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА
1.1. Предметом настоящего договора является размещение и обслуживание туристов в гостинице « ________________________ », расположенной
по
адресу:
________________________________________________ на условиях
настоящего договора и по ценам, указанным на сайте Гостиницы.
2. ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН
2.1. Гостиница принимает на себя обязательства:
l обеспечивать размещение и обслуживание туристов по предварительной заявке Заказчика;
l подтверждать бронирование гостиничных номеров в течение 24 часов с момента получения заявки Заказчика;
l информировать Заказчика об изменениях цен не позднее, чем за
________ дней до их вступления в силу.
2.2. Заказчик принимает на себя обязательства:
l своевременно предоставлять Гостинице заявку на размещение и обслуживание туристов:
138
l группы – не позднее, чем за ________ дней до заезда;
l аннулировать бронирование в случае не заезда туристов:
l группы – не позднее, чем за ________ суток до запланированной даты заезда;
l индивидуалы – не позднее, чем за ________ суток до заезда;
l в случае, если Заказчик не произвел аннуляцию бронирования в
установленные сроки, Заказчик выплачивает Гостинице штраф в размере ________ % от стоимости подлежавших заселению гостиничных
номеров за одни сутки.
3. ПОРЯДОК ОПЛАТЫ
3.1. Туристы могут оплачивать свое проживание и обслуживание самостоятельно в кассу Гостиницы по ценам настоящего договора. В
этом случае Гостиница выплачивает Заказчику комиссионное вознаграждение в размере ________ % от стоимости предоставленных
услуг.
3.2. Если Заказчик сам производит оплату за проживание и обслуживание туристов, оплата производится не позднее, чем за 24 часа до
прибытия туристов в Гостиницу. Размер оплаты составляет полную
стоимость проживания за вычетом комиссионного вознаграждения в
размере ________ % от этой стоимости.
3.3. Отчет, а также первичные бухгалтерские документы, направляются Заказчиком в адрес Гостиницы не позднее ________ числа месяца, следующего за отчетным.
4. ФОРС–МАЖОРНЫЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА
4.1. Стороны договора освобождаются от ответственности за частичное или полное невыполнение обязательств по настоящему договору,
если эти обстоятельства явились следствием непреодолимой силы,
возникших после заключения настоящего договора в результате событий чрезвычайного характера, которые стороны не могли ни предвидеть, ни предотвратить разумными мерами, о чем стороны обязаны
известить друг друга в течение ________ дней со дня возникновения
таких обстоятельств.
5. РАССМОТРЕНИЕ СПОРОВ
139
5.1. Стороны договора будут стремиться наилучшим образом исполнять условия настоящего договора. Все разногласия и споры будут
решаться путем переговоров.
5.2. В случае невозможности решения споров путем переговоров, стороны обратятся в Арбитражный суд ________________________ для
решения возникших споров.
6. СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА
6.1. Настоящий договор вступает в действие с момента его Подписания и действует по « ________ » ________ 20 ________ года.
6.2. В случае досрочного одностороннего расторжения настоящего
договора, стороны обязаны информировать друг друга об этом не менее, чем за ________ дней до даты планируемого окончания (расторжения) договора.
6.3. Настоящий договор может быть продлен по взаимному согласию
сторон. В случае продления договора стороны составляют и подписывают соответствующее Дополнение к настоящему договору. В Дополнении о продлении срока действия договора указывается срок, на
который настоящий договор считается продленным.
7. ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА И БАНКОВСКИЕ РЕКВИЗИТЫ
СТОРОН
Заказчик
Гостиница
Юр. адрес:
Юр. адрес:
Почтовый адрес:
Почтовый адрес:
ИНН:
ИНН:
КПП:
КПП:
Банк:
Банк:
Рас./счёт:
Рас./счёт:
Корр./счёт:
Корр./счёт:
БИК:
БИК:
8. ПОДПИСИ СТОРОН
Заказчик _______________
Гостиница _______________
140
Приложение 4
Формирование, распределение и использование прибыли
гостиничного предприятия
141
Учебное электронное издание
ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
В ИНДУСТРИИ ГОСТЕПРИИМСТВА
Учебно-практическое пособие
Автор-составитель
КРАСНОВА Марина Викторовна
Издается в авторской редакции
Системные требования: Intel от 1,3 ГГц; Windows XP/7/8/10;
Adobe Reader; дисковод СD-ROM.
Тираж 25 экз.
Владимирский государственный университет
имени Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых
Изд-во ВлГУ
rio.vlgu@yandex.ru
Институт экономики и туризма
кафедра коммерции и гостеприимства
mkrasnova@vlsu.ru
142